6+ ключевых признаков, что вице-президент не может масштабироваться дальше 5-10 млн. дол. годового дохода (ARR)

Вы читаете перевод статьи от компании SaaStr — крупнейшего сообщества руководителей, основателей и предпринимателей SaaS с мировым именем — «6+ Key Signs a VP Can’t Scale Beyond $5m -$10m ARR». Автор: Джейсон Лемкин.

Над переводом работал Роман Макаров. В этой статье вы найдете 6+ признаков, которые укажут на то, что вице-президент не может масштабироваться дальше $5-10 млн. годового дохода (ARR), а также совет для перехода на следующий уровень.

Часто становится немного неприятно, когда вы, наконец, нанимаете несколько отличных вице-президентов для достижения $1 млн, $2 млн, $3 млн ARR… и они отлично справляются со своей работой… но потом они просто не масштабируются дальше. Они просто не подходят для следующего уровня, когда вы приближаетесь к отметке $10 млн ARR и выше.

Вот несколько признаков, которые я вновь и вновь наблюдаю у вице-президентов не способных выйти за пределы ARR в $5-10 млн:

Отсутствие организации.

Можно дойти до $5 млн будучи лишь отчасти организованным. После этой точки, однако, вам действительно нужно быть организованным вице-президентом — либо самостоятельно, либо с помощью руководителя отдела продаж, руководителя отдела маркетинга или руководителя отдела операционной деятельности. После $5 млн ARR постоянно ищите инструменты управления, сильное управление проектами, сильное прогнозирование воронки. Если вы не видите, что все процессы становятся более организованным, то этот менеджер не сможет масштабироваться дальше.

Невозможность нанять отличных директоров/менеджеров под свое управление.

Речь о людях, кто лучше и, в некоторых случаях, опытнее самих вице-президентов. К $5 млн. ARR менеджеры должны начать нанимать под своё руководство отличных менеджеров, но не посредственных. Если вы слышите много оправданий о работе их менеджеров, то их система не работает. Если вы видите, что под его/ее началом нанимается слишком много слабых и неопытных менеджеров, то роста не будет.

Нанимают только тех, кто выглядит, действует и говорит так же, как они сами.

Наем своих друзей и таких же людей, как они, может хорошо сработать на первых порах, если друзья довольно хорошо разбираются в том, что вы делаете. Но, в конечном счете, это не поможет. Для масштабирования вам нужно целое поселение — разнообразное и разношерстное.

Страх больших чисел.

Да, в SaaS числа становятся всё больше с каждым кварталом и годом. Так и должно быть. Лидеры рынка, что постоянно масштабируются, принимают это. Если в прошлом году у вас был рекордный квартал в $1 млн, то в этом году вы можете достигнуть $1 млн всего за месяц, а ещё позже — $1 млн за неделю. Для тех, кто не умеет масштабироваться, это может стать очень пугающим фактором.

Неприятие распределенных команд.

В наши дни каждому нужна распределенная команда в какой-либо сфере, чтобы выйти на уровень выше $10 млн ARR. Команда по продажам в Европе или в более экономически эффективном месте. Команда разработчиков в Израиле. Никто больше не может масштабироваться находясь в одном месте.

Угрожает уволиться, если вы пригласите ее/его босса.

Это сложный вопрос, но лучшие менеджеры понимают, что если они не могут масштабироваться, то им нужно пригласить кого-то, кто может это сделать. Они понимают это. Более того, они говорят то же самое своим менеджерам. Если, напротив, вице-президент угрожает уволиться, если вы позовете директора по репутации (CRO) или старшего вице-президента (SVP) выше него, это знак.

И, наконец, бонусный признак №7:

• Дела в их области ответственности идут на одном уровне на протяжении 2+ кварталов. У всех бывают тяжелые кварталы. Но если в течение двух кварталов количество заказов существенно не увеличивается, ваш вице-президент по продажам достиг своего предела. По крайней мере, без помощи начальника, и то же самое с лид-геном, стори-поинтами и т.д.

Если вы замечаете подобные признаки слишком часто, начните поиск вице-президента для следующего этапа. И не обязательно, что нынешний вице-президент переходит на другую должность. Это может означать найм SVP, CRO или директора по маркетингу (CMO), чтобы помочь им перейти на следующий уровень.

Подробнее здесь: Примерно на пятом году вам придется создать свою третью управленческую команду | SaaStr и в этом ежегодном видео о создании первой управленческой команды с руководителями Zapier, Walkme и Dialpad: