Вы читаете перевод статьи от компании SaaStr — крупнейшего сообщества руководителей, основателей и предпринимателей SaaS с мировым именем — «6+ Key Signs a VP Can’t Scale Beyond $5m -$10m ARR». Автор: Джейсон Лемкин.
Над переводом работал Роман Макаров. В этой статье вы найдете 6+ признаков, которые укажут на то, что вице-президент не может масштабироваться дальше $5-10 млн. годового дохода (ARR), а также совет для перехода на следующий уровень.
Часто становится немного неприятно, когда вы, наконец, нанимаете несколько отличных вице-президентов для достижения $1 млн, $2 млн, $3 млн ARR… и они отлично справляются со своей работой… но потом они просто не масштабируются дальше. Они просто не подходят для следующего уровня, когда вы приближаетесь к отметке $10 млн ARR и выше.
Вот несколько признаков, которые я вновь и вновь наблюдаю у вице-президентов не способных выйти за пределы ARR в $5-10 млн:
- Отсутствие организации. Можно дойти до $5 млн будучи лишь отчасти организованным. После этой точки, однако, вам действительно нужно быть организованным вице-президентом — либо самостоятельно, либо с помощью руководителя отдела продаж, руководителя отдела маркетинга или руководителя отдела операционной деятельности. После $5 млн ARR постоянно ищите инструменты управления, сильное управление проектами, сильное прогнозирование воронки. Если вы не видите, что все процессы становятся более организованным, то этот менеджер не сможет масштабироваться дальше.
- Невозможность нанять отличных директоров/менеджеров под свое управление. Речь о людях, кто лучше и, в некоторых случаях, опытнее самих вице-президентов. К $5 млн. ARR менеджеры должны начать нанимать под своё руководство отличных менеджеров, но не посредственных. Если вы слышите много оправданий о работе их менеджеров, то их система не работает. Если вы видите, что под его/ее началом нанимается слишком много слабых и неопытных менеджеров, то роста не будет.
- Нанимают только тех, кто выглядит, действует и говорит так же, как они сами. Наем своих друзей и таких же людей, как они, может хорошо сработать на первых порах, если друзья довольно хорошо разбираются в том, что вы делаете. Но, в конечном счете, это не поможет. Для масштабирования вам нужно целое поселение — разнообразное и разношерстное.
- Страх больших чисел. Да, в SaaS числа становятся всё больше с каждым кварталом и годом. Так и должно быть. Лидеры рынка, что постоянно масштабируются, принимают это. Если в прошлом году у вас был рекордный квартал в $1 млн, то в этом году вы можете достигнуть $1 млн всего за месяц, а ещё позже — $1 млн за неделю. Для тех, кто не умеет масштабироваться, это может стать очень пугающим фактором.
- Неприятие распределенных команд. В наши дни каждому нужна распределенная команда в какой-либо сфере, чтобы выйти на уровень выше $10 млн ARR. Команда по продажам в Европе или в более экономически эффективном месте. Команда разработчиков в Израиле. Никто больше не может масштабироваться находясь в одном месте.
- Угрожает уволиться, если вы пригласите ее/его босса. Это сложный вопрос, но лучшие менеджеры понимают, что если они не могут масштабироваться, то им нужно пригласить кого-то, кто может это сделать. Они понимают это. Более того, они говорят то же самое своим менеджерам. Если, напротив, вице-президент угрожает уволиться, если вы позовете директора по репутации (CRO) или старшего вице-президента (SVP) выше него, это знак.
И, наконец, бонусный признак №7:
- Дела в их области ответственности идут на одном уровне на протяжении 2+ кварталов. У всех бывают тяжелые кварталы. Но если в течение двух кварталов количество заказов существенно не увеличивается, ваш вице-президент по продажам достиг своего предела. По крайней мере, без помощи начальника, и то же самое с лид-геном, стори-поинтами и т.д.
Если вы замечаете подобные признаки слишком часто, начните поиск вице-президента для следующего этапа. И не обязательно, что нынешний вице-президент переходит на другую должность. Это может означать найм SVP, CRO или директора по маркетингу (CMO), чтобы помочь им перейти на следующий уровень.
Подробнее здесь: Примерно на пятом году вам придется создать свою третью управленческую команду | SaaStr и в этом ежегодном видео о создании первой управленческой команды с руководителями Zapier, Walkme и Dialpad: