10 контрольных вопросов директору и руководителю по продажам на собеседовании от Джейсона М. Лемкина — гуру в SaaS индустрии

Вы читаете перевод статьи от компании SaaStr — крупнейшего сообщества руководителей, основателей и предпринимателей SaaS с мировым именем — «10 Great Questions to Ask a VP Sales During an Interview».  Автор: Джейсон Лемкин.

Над переводом работали Андрей Кучера и Роман Макаров. Здесь мы рассмотрели 10 вопросов, которые обязательно следует задать на собеседовании кандидату на должность руководителя отдела продаж. Эту статью будет полезно прочитать как руководителям SaaS-компаний, так и тем, кому эти вопросы могут быть заданы.

Данная статья описывает вопросы директору по продажам на собеседовании. Это 10 вопросов, которые всегда были и будут актуальны.

О них подробно рассказывает Джейсон М. Лемкин, гуру SaaS индустрии, в своем видео:

Скрипты ниже помогут вам. Используйте их с умом.

Вы собираетесь нанять руководителя по продажам, но ни разу не занимались этим? Вам поможет чек-лист, состоящий из 10 пунктов, в котором перечислены вопросы директору по продажам.

Если потребуется, адаптируйте его под свой бизнес, хоть он и подходит для всех SaaS-компаний: от $200 тыс. ARR (Annual Recurring Revenue – регулярного годового дохода) до $10 млн ARR – широкий диапазон, не правда ли? (При бó‎льших значениях вам, скорее всего, понадобится другой вице-президент).

Прежде чем начать, настоятельно рекомендуем нанять одного (в идеале двух) торговых представителей и добиться с ними какого-либо результата. Таким образом, вы сможете попрактиковаться и понять, кого нанимать. Займите достаточно крупное место в своей нише, чтобы вице-президент помогал компании расти ещё выше, а не наоборот.

Готовы? Вот контрольные вопросы директору по продажам, которые помогут нанять настоящего руководителя. У данных вопросов нет правильных или неправильных ответов, но они позволят вам определить квалификацию кандидата и его соответствие вашему бизнесу.

1. Как вы думаете, насколько большая команда нам сейчас нужна, учитывая то, что вы уже знаете о нас? (Если он/она не может ответить – заканчивайте интервью)

2. На какие суммы вы проводили сделки в среднем? В каком диапазоне? (Если цифры не соответствуют вашему бизнесу или нет внятного ответа – заканчивайте интервью)

3. Расскажите мне о командах, прямым руководителем которых вы являлись, и о том, как они создавались? (Если он/она не может объяснить, как строилась команда – заканчивайте интервью)

4. Какие инструменты продаж вы использовали? Какие из них хорошо себя показали, а какие нет? (Если он/она не имеет понятия как они работают, то перед вами не вице-президент по продажам)

5. Есть ли те, кто присоединился бы к вам в наш отдел по продажам? (У каждого хорошего кандидата должна быть пара примеров) Расскажите мне о них.

6. Как отделу продаж и CSM (Client Success Management – отдел заботы о клиентах) работать слаженно? (Вопрос поможет выяснить, насколько хорошо кандидат представляет весь процесс работы компании с клиентом).

7. Расскажите о сделках, которые вы проиграли конкурентам? Какими могут быть наши преимущества перед конкурентами?

8. Как вы боретесь с FUD (Fear, Uncertainty and Doubt – страх, неуверенность, сомнение) на рынке? (Ответ даст понять, знает ли кандидат, как быть конкурентным или нет)

9. Работаете ли вы с инженерами по продажам и отделом поддержки продаж? Если да, то какую роль они играют на этапе, когда капитал ограничен? (Вы должны понять, сможет ли он/она успешно работать на ранней стадии в SaaS-стартапе, и способен ли кандидат масштабировать то, что уже масштабировано)

10. Если я найму вас, каким будет мой доход через 120 дней? (Пусть он расскажет о возможных вариантах событий. Правильного ответа нет, но есть много неправильных).

Бонус!

11. Как должна быть построена совместная работа отдела продаж и маркетинга на данном этапе? (Выясните, понимает ли он/она, как генерировать лиды и как работать с воронкой лидов. Хотите верьте, хотите нет, но большинство кандидатов не имеют об этом понятия, если только они не были до этого вице-президентом по продажам).

Вот и всё! Никакой магии. На самом деле, все вопросы вполне очевидны и вытекают один из другого. В конечном итоге между вами произойдет диалог.

Благодаря им вы сможете определить:

• является ли этот кандидат настоящим руководителем по продажам;
• может ли этот кандидат стать реальным вице-президентом по продажам в вашей компании и вывести вас на новый уровень;
• подходит ли он/она вашему бизнесу и вписывается ли в атмосферу компании.

Если хоть один из ответов максимально не вписывается, не имеет смысла, или вы знаете о любом из этих вопросов больше, чем ваш кандидат, то просто заканчивайте интервью. Ваш вице-президент по продажам должен быть умнее вас во всем, что касается продаж.