Этапы воронки продаж: полное руководство по созданию системы роста для B2B

Привет 👋 это Денис Борисов, тимлид и ведущий SEO-специалист в HighTime.agency. Наша команда переводит экспертные статьи от ведущих зарубежных специалистов и ИТ-компаний. Для нас эти переводы — не просто хобби, а ценный источник знаний, которые мы активно внедряем в работу агентства и проекты наших клиентов 🤩

Вы читаете адаптированный перевод статьи Ultimate Guide: How to Build a High-Converting Sales Funnel от команды Thrive Themes, экспертов в сфере B2B-маркетинга и лидогенерации, которые делятся практическими советами по выстраиванию пути клиента, аналитике конверсий и эффективному управлению воронкой продаж.

Вы проделали большую работу. Сайт запущен, предложение привлекательное, аудитория есть. Но что с конверсиями? По-прежнему неудовлетворительные. По-прежнему непредсказуемые.

Дело не в том, что вам не хватает какой-то секретной формулы, и уж точно не в недостатке усилий. По-прежнему непредсказуемые. Дело не в том, что вам не хватает какой-то секретной формулы. Настоящая проблема в том, что на большинстве сайтов отсутствует система. В этой статье мы подробно изучим ключевые этапы воронки продаж и разберем, как сделать воронку продаж, которая превращает трафик в прибыль.

Для этого и существует воронка продаж B2B. Это ваша практичная, измеримая система. Исследования подтверждают, что триггеры срочности в воронке могут поднять конверсию на 332%. В этом материале вы узнаете, как создать воронку продаж под ваши бизнес-цели, используя проверенные инструменты.

Именно для этого я подготовил данное руководство.

Вы узнаете, как сделать воронку продаж под ваши бизнес-цели. Мы рассмотрим этапы воронки продаж и научимся связывать их воедино с помощью проверенных инструментов, включая Thrive Suite.

Не обязательно знать весь маркетинг или доводить всё до идеала перед стартом. Нужна лишь рабочая система и четкая точка входа. В этой статье вы найдете и то, и другое

Шейн Мелау — сооснователь и генеральный директор Thrive Themes, компании-разработчика программного обеспечения, специализирующейся на плагинах и инструментах для повышения конверсии на WordPress

Что такое воронка продаж: суть концепции

По сути, воронка продаж — это система, которая ведет клиента по четкому пути: от первого знакомства с брендом до покупки и повторных заказов.

Структура воронки TOFU–MOFU–BOFU. Это один из самых практичных способов стабильно улучшать показатели сайта

Но как именно спроектировать этот путь?

Здесь на помощь приходят классические маркетинговые модели. Они помогают понять потребности аудитории на каждом этапе и вовремя предложить именно то, что ей нужно.

Классика: AIDA

Одна из самых известных моделей в маркетинге — AIDA: Внимание → Интерес → Желание → Действие.

Она описывает типичный путь покупателя: сначала потенциальный клиент узнаёт о решении, затем проявляет любопытство, формирует желание и, наконец, совершает действие. Это простая и эффективная база для любого маркетингового сообщения — от заголовков и лендингов до email-цепочек.

Однако реальное поведение потребителей не всегда так линейно. Именно поэтому появились другие модели, отражающие разную динамику процесса принятия решений.

Вот несколько из них:

• PAS (Problem – Agitate – Solve / Проблема — Усиление — Решение): Фаворит в копирайтинге. Сначала вы обозначаете основную проблему, усиливаете ее актуальность или «боль», а затем представляете свой продукт как идеальный выход.
• AIDCAS (Awareness – Interest – Desire – Conviction – Action – Satisfaction / Внимание — Интерес — Желание — Убеждение — Действие — Удовлетворение): Более продвинутая версия AIDA. В нее добавлены этапы убеждения (почему ваше предложение — лучшее) и удовлетворения (что происходит после продажи), что критически важно для удержания клиентов.
• DEAL (Describe – Empathize – Answer – Lead / Описание — Эмпатия — Ответ — Направление): Современный фреймворк, сфокусированный на отработке возражений. Полезен для живых продаж, службы поддержки или текстов на лендингах — везде, где нужно быстро выстроить доверие через понимание аудитории.

Каждая из этих структур помогает выстраивать стратегию контента. Но цель у них одна: помочь человеку пройти путь покупателя и уверенно сказать «да».

Современная модель: TOFU, MOFU, BOFU

HighTime: эксперты по маркетингу IT/Tech-продуктов

Денис Борисов

Тимлид и ведущий SEO-специалист в HighTime.agency

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

О плюсах и минусах воронки TOFU–MOFU–BOFU

Я использую TOFU–MOFU–BOFU потому, что она быстро наводит порядок: понятно, какой контент нужен для знакомства с продуктом, какой — для сравнения, а какой — для принятия решения. 

Плюс в том, что ее легко измерять по переходам между этапами и видеть, где проседает конверсия. 

Минус — люди часто двигаются не по порядку и возвращаются назад, а в корпоративной нише (B2B) решение нередко принимают несколько человек с разными вопросами. 

Поэтому я не заставляю человека проходить этапы по порядку: на каждой странице даю понятный следующий шаг — изучить материалы, посмотреть примеры проектов, запросить условия или оставить заявку. 

Дальше путь меняется по поведению: что он читает, к чему возвращается, какие вопросы задает и насколько близко подошел к решению. Я связываю выпуск контента и цепочку писем так, чтобы человеку приходили именно те сообщения и предложения, которые соответствуют его текущей готовности.

Таким образом, если продажи идут через длинные согласования, или вы целитесь в ограниченный список компаний, я бы строил модель вокруг этапов сделки и ролей в покупке, а не вокруг «трех этажей» воронки.

Получить консультацию

В цифровом маркетинге стратегию воронки чаще строят на структуре TOFU–MOFU–BOFU — это особенно удобно при планировании контент-плана и оптимизации потока лидов.

• TOFU (Top of Funnel / Верх воронки): Точка входа. Люди только осознают проблему или изучают варианты. На этом этапе ваша цель — генерация лидов, а не продажа. Сюда относятся статьи в блогах, YouTube-ролики, соцсети и SEO-контент.
• MOFU (Middle of Funnel / Середина воронки): Этап активной оценки. Клиент хочет понять, чем одно решение лучше другого. Здесь фокус на формировании доверия через кейсы, чек-листы, вебинары и прогревающие рассылки.
• BOFU (Bottom of Funnel / Низ воронки): Готовность к решению. Время для работы продающих страниц, корзины и ограниченных предложений. Отзывы, информация о ценах и сильные призывы к действию (CTA) здесь обязательны.

Структура воронки TOFU–MOFU–BOFU. Изучая этапы воронки продаж B2B, важно понимать, что контент на каждом уровне должен отличаться

Почему воронке нужна гибкость

Суть в том, что люди редко движутся по этапам строго по порядку. Кто-то готов к покупке сразу после одной удачной статьи, а кто-то будет долго «петлять» между изучением и оценкой. Это нормально.

Поэтому эффективная воронка продаж для B2B не должна быть жесткой. Она адаптивна: подстраивается под контекст пользователя и выдает нужный месседж в подходящее время. Именно в этом кроется сила роста и высокой конверсии.

Этапы воронки продаж, приносящие результат

В этом разделе мы кратко разберем, как построить воронку продаж. Для более глубокого погружения изучите наше руководство по стратегии продающих страниц.

Понимать, какие этапы воронки продаж существуют — это одно, а построить работающую систему — другое. Давайте детально разберем, как построить воронку продаж, опираясь на её анатомию.

Здесь стратегия переходит в реализацию. Нижеперечисленные страницы — это не просто опции, а фундамент, который двигает пользователя вперед. Каждая из них выполняет свою задачу, и вместе они превращают трафик в измеримый результат.

1. Лендинг

Лендинг — это точка входа, где пользователь делает первый реальный шаг в вашу воронку. Его задача — сфокусировать внимание на одном действии: подписке на лид-магнит, регистрации на вебинар или получении пробного доступа.

Все элементы страницы должны работать на эту цель:

• Заголовок — четко транслирует ценность оффера.
• Текст — лаконичный и бьющий точно в «боль» клиента.
• Визуал — релевантное изображение или короткое видео.
• CTA — сфокусированный призыв к действию без отвлекающих ссылок.
• Форма — простая и удобная как для десктопа, так и для мобильных устройств.
• Доверие — социальные доказательства: отзывы или сертификаты.

Используя конструкторы вроде Thrive Architect, вы можете быстро тестировать разные версии страниц, настраивать мобильную адаптацию и запускать автоматизацию сразу после регистрации лида.

2. Продающая страница

Здесь объединяются ваш оффер, позиционирование и доказательства. Это этап принятия решения для тех, кто уже проявил интерес.

Цель — не перегрузить, а убедительно показать, как продукт решает конкретную проблему. Эффективная продающая страница включает:

• Цепляющий заголовок, описывающий трансформацию клиента.
• Историю или введение, обозначающее проблему.
• Детальный разбор, как именно работает продукт.
• Социальные доказательства (кейсы, отзывы, логотипы).
• Повторяющиеся CTA в ключевых точках прокрутки.
• Блок с ценами и четкими инструкциями по оплате.

Важно выстроить структуру от эмпатии к ясности и завершить уверенностью. Инструменты вроде Thrive Architect позволяют гибко управлять дизайном и проводить сплит-тесты без привлечения разработчиков

3. Чекаут и инструменты допродаж

Этап оформления заказа — мощнейшая точка роста выручки без увеличения затрат на трафик. Когда клиент готов купить, предложите ему релевантные дополнения с низким порогом входа.

Используйте следующие механики:

• Order Bump — небольшое дополнение к заказу прямо в корзине (например, гайд к шаблону за небольшую доплату).
• Upsell (Апселл) — более дорогое или продвинутое предложение сразу после покупки.
• Downsell (Даунселл) — более доступная альтернатива, если клиент отказался от апселла.

Для реализации этих функций отлично подходят Easy Digital Downloads, ThriveCart или WooCommerce. Они позволяют сегментировать покупателей и настраивать триггерные рассылки в зависимости от принятых предложений.

4. Страница благодарности

Вы совершили продажу или получили лида — что дальше? Здесь в игру вступает страница благодарности.

Рассматривайте ее как первую возможность сохранить динамику взаимодействия. Подтверждаете ли вы покупку, даете доступ к курсу или завершаете выдачу лид-магнита — эта страница задает тон всему, что будет происходить далее.

Дальнейшие шаги необязательно должны быть масштабными. Небольшие продуманные действия могут дать отличный результат:

• Пригласите пользователя в закрытое сообщество.
• Предложите короткий опрос, чтобы лучше узнать его потребности.
• Посоветуйте полезную статью или сопутствующий товар.
• Предложите порекомендовать вас другу.

Это не отвлекающие факторы, а эффективные способы продлить контакт и укрепить доверие.

HighTime: эксперты по маркетингу IT/Tech-продуктов

Денис Борисов

Тимлид и ведущий SEO-специалист в HighTime.agency

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

О том, как оформлять страницы, которые вовлекают пользователя в воронку

Когда я работаю над такими страницами, мое главное правило — оставить одно главное действие и убрать все остальные, чтобы с ним ничего не могло конкурировать. Приведу несколько примеров.

В случае оформления лендинга мне важны: 

• ясный заголовок, 
• краткое обещание результата, 
• минимум полей в форме, 
• признаки доверия — отзывы, прозрачные условия. 

Также важно правильно оформить продающую страницу. Здесь я советую показывать преимущества вашего решения, конкретные подтверждения результата, которого с его помощью удалось добиться, и прозрачный процесс работы. Не лишним будет обработать типовые сомнения и разрешить их в разделе вопросов и ответов. 

В процессе работы над вовлекающими страницами, избегайте самых частых ошибок: 

• расплывчатые формулировки, 
• перегруженные формы, 
• скрытые условия, 
• «красивый дизайн» вместо ясной пользы.

Подробнее о том, как с помощью полезного контента и последовательной коммуникации превращать потенциальных клиентов в реальных, читайте в статье «Прогрев лидов: лучшие стратегии lead nurturing в продажах».

Получить консультацию

Библиотека моделей воронок: выберите подходящий шаблон

Универсальной воронки не существует. Ваш оффер, цена, аудитория и процесс продаж определяют, какая структура нужна именно вам.

Одни воронки нацелены на скорость — путь от знакомства до действия в них минимален. Другие лучше подходят для постепенного выстраивания доверия. В этом разделе мы разберем проверенные модели, чтобы вы могли выбрать ту, которая соответствует вашим бизнес-целям и поведению ваших покупателей.

Трипваер-воронка (Tripwire Funnel)

Эта воронка строится вокруг недорогого, но ценного предложения (трипваера), которое быстро превращает новых лидов в покупателей. Обычно она начинается с бесплатного лид-магнита (чек-листа, шаблона или квиза). Сразу после подписки пользователю показывают оффер — обычно стоимостью до 50$, от которого сложно отказаться.

За счет низкой цены и очевидной выгоды вы снижаете барьер для покупки и сегментируете базу на лидов и реальных клиентов. Далее вы можете предлагать более дорогие основные продукты

Когда использовать:

• Нужно быстро квалифицировать покупателей из общего трафика.
• Вы запускаете платную рекламу и нужен быстрый возврат инвестиций (ROI).
• У вас масштабируемый оффер, не требующий личных продаж.

Ключевые элементы: Лид-магнит → Страница подписки → Недорогой оффер → Апселл / Email-сопровождение.

Вебинарная воронка

Посетители регистрируются на живой или автовебинар (30–60 минут), где вы разбираете проблему, делитесь своей методикой и в конце презентуете продукт.

Она предназначена для продажи дорогих или сложных продуктов, требующих обучения и высокого доверия

Когда использовать:

• Продукт или услуга нуждаются в подробном объяснении перед покупкой.
• Вы продаете в ценовом диапазоне 200$–2000$+.
• Хотите объединить сторителлинг, обучение и продажи в одном потоке.

Ключевые элементы: Страница регистрации → Напоминания → Вебинар → Продающая страница → Цепочка дожима.

Воронка запуска продукта (Product Launch)

Это воронка с жесткими временными рамками. Обычно используется при запуске новых курсов или продуктов и опирается на контент, создающий ожидание.

Включает 3–4 единицы предварительного контента (письма, видео, кейсы), которые меняют убеждения и прогревают аудиторию.

Когда «окно продаж» открывается, у клиента есть короткий срок для покупки, часто подкрепленный бонусами

Когда использовать:

• Запуск нового продукта или открытие набора на обучение.
• Нужно создать ажиотаж в существующей базе подписчиков.
• Требуется создать реальную срочность за счет дедлайна.

Ключевые элементы: Предзапусковый контент → Продающая страница → Открытие корзины → Email-рассылка → Закрытие продаж.

Вечнозеленая воронка (Evergreen Funnel)

Ваш двигатель автоматизации, работающий 24/7. Она непрерывно прогревает лидов и конвертирует их в клиентов на автопилоте. Обычно запускается через лид-магнит или квиз, за которыми следует ограниченное по времени предложение (с использованием Thrive Ultimatum).

Такие воронки имитируют срочность живого запуска без вашего постоянного участия

Когда использовать:

• Нужны стабильные, пассивные продажи с холодного трафика.
• Оффер протестирован и стабильно конвертирует.
• Нужна масштабируемая система, работающая круглый год.

Ключевые элементы: Лид-магнит → Прогрев → Продающая страница → Оффер с дедлайном → Постпродажная автоматизация.

Воронка лид-магнита

Это самая простая и базовая воронка. Она предназначена для сбора базы подписчиков: вы предлагаете ценный контент в обмен на контактные данные. Лид-магнитом может быть что угодно — PDF-гайд, бесплатный урок, квиз или шаблон, — главное, чтобы он решал конкретную узкую проблему.

После подписки пользователь попадает в цепочку писем, которая подводит его к основному продукту.

Гибкость этой модели позволяет встроить ее в любую другую воронку как точку входа

Когда использовать:

• Нужен стабильный поток лидов.
• Вы ведете трафик из рекламы или SEO на контент.
• Хотите «прогреть» аудиторию перед продажей.

Ключевые элементы: Страница подписки → Страница благодарности → Приветственная/прогревающая серия писем → Предложение основного продукта.

Анкетная воронка (Воронка приложений)

Анкетная воронка фильтрует лидов перед звонком, используется для дорогих услуг или программ. Она фильтрует лидов перед бесплатной консультацией или звонком.

Вместо того чтобы давать ссылку на бронирование всем подряд, вы квалифицируете кандидатов через анкету, уточняя их цели и задачи. Это повышает качество лидов, экономит ваше время и придает предложению статус эксклюзивности. Часто перед анкетой размещают VSL (видео-презентацию) или страницу с кейсами.

Анкетная воронка — типичный пример воронки продаж B2B для сложных услуг

Когда использовать:

• Вы продаете услуги 1:1, коучинг или сопровождение.
• Нужна пре-квалификация перед звонком.
• Продажа требует личного общения, а не просто клика по кнопке «Купить».

Ключевые элементы: Лендинг → VSL или кейс → Анкета → Бронирование в календаре → Подтверждение/сопровождение.

HighTime: эксперты по маркетингу IT/Tech-продуктов

Денис Борисов

Тимлид и ведущий SEO-специалист в HighTime.agency

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

О воронке, которую используют в агентстве

На клиентских проектах мы строим контент по воронке ToFu/MoFu/BoFu. С точки зрения эффективности она подходит лучше всего.

Этот тип воронки — самый понятный способ связать каждую единицу контента с этапом принятия решения и с конкретной метрикой. То есть, помогает выпускать действительно ценные и цепляющие ЦА материалы, а не контент «в среднем обо всем», которого и так много.

Это удобно и для клиентов. Благодаря такой проработке появляется система — можно: 

1. Быстро собрать контент-план. 
2. Распределить темы по задачам (привлечение — объяснение и подтверждение — конверсия). 
3. Прозрачно показать клиенту, как контент влияет на заявки и продажи.

Как воронка работает в агентстве: 

• на ToFu делаем материалы для охвата и входа в тему (проблемы, ситуации, базовые объяснения); 
• на MoFu — контент, который помогает выбрать решение и снижает сомнения (кейсы, разборы, сравнения, FAQ); 
• на BoFu — контент, который прямо ведет к действию (лендинги/страницы услуг, офферы, лид-магниты, ретаргет по вовлеченным).

Получить консультацию

Инструментарий для создания современных воронок

Даже лучшая стратегия не сработает, если ее ограничивают инструменты. Правильный технологический стек делает внедрение и масштабирование воронки быстрее и проще.

1. Конструктор страниц (Page Builder). Вам нужен гибкий инструмент для создания лендингов, продающих страниц и страниц благодарности без участия разработчиков. Популярные решения для WordPress: Thrive Architect, Elementor и SeedProd.
2. Генерация лидов (Lead Generation). Для захвата и сегментации лидов недостаточно простой формы. Инструменты вроде Thrive Leads, OptinMonster или ConvertBox позволяют создавать умные поп-апы и формы, которые срабатывают на основе поведения посетителя.
3. Срочность и дефицит (Urgency & Scarcity). Триггеры ограничения времени — один из простейших способов поднять конверсию. Thrive Ultimatum, FunnelKit или Timerise помогают запускать вечнозеленые или фиксированные кампании с обратным отсчетом.
4. Вовлечение и персонализация. Квизы и тесты отлично сегментируют аудиторию, особенно в середине воронки. Для этого подходят Thrive Quiz Builder, Interact или Outgrow. Квизы особенно эффективны, когда серия писем после них адаптирована под результат теста.
5. Оформление заказа и оплата (Checkout). Вам нужен инструмент, который гладко обрабатывает платежи и апселлы. Easy Digital Downloads — отличное решение для цифровых товаров, а WooCommerce (в связке с CartFlows) подойдет для полноценных интернет-магазинов на WordPress.

Главные метрики: что действительно важно измерять

Техническое создание воронки продаж требует правильного стека. Вам не нужны десятки показателей, достаточно отслеживать четыре ключевые метрики, чтобы понять, где воронка приносит деньги, а где — теряет их:

1. Конверсия в лида (Lead Conversion Rate) — какой процент посетителей подписывается или совершает первое действие? Если цифра низкая — оффер или лендинг требуют доработки.
2. Конверсия в продажи (Sales Conversion Rate) — сколько лидов становятся покупателями? Здесь проверяются ваши позиционирование и уровень доверия к бренду.
3. Средний чек (AOV) — общая выручка, деленная на количество покупок. Низкий чек сигнализирует о неиспользованных возможностях апселлов и допродаж.
4. Коэффициент оттока (Drop-Off Rate) — на каком этапе люди покидают воронку? Это помогает найти «узкие места»: сложные формы, слабые тексты или несовпадение оффера ожиданиям клиента.

Качественные этапы воронки продаж позволяют видеть, на каком шаге люди «отваливаются», и оперативно вносить правки.

Больше чем продажа: удержание, лояльность и реферальные петли

Лучшие воронки не заканчиваются на оплате — они перерастают в системы, которые формируют лояльность, увеличивают пожизненную ценность клиента (LTV) и привлекают новых покупателей без затрат на рекламу.

В этом и заключается истинная сила грамотной воронки: не просто превращать незнакомцев в покупателей, а делать их постоянными клиентами и адвокатами вашего бренда.

Измените подход

Продажа — это не финишная черта, а точка старта глубоких отношений с клиентом. Даже небольшие улучшения в постпродажном опыте (онбординг, вовлечение или реферальные программы) со временем приводят к значительному росту выручки.

Стратегии, которые можно внедрить сегодня

• Постпродажный онбординг: помогите новым клиентам быстро получить результат. Это снижает количество возвратов, повышает удовлетворенность и готовит почву для будущих предложений.
• Реферальные стимулы: создайте условия, чтобы довольным клиентам было легко (и выгодно) рекомендовать вас друзьям.
• Кампании по допродажам: ваши лучшие клиенты — те, кто вам уже доверяет. Создавайте офферы, которые принесут им дополнительную пользу: премиум-тарифы, пакеты поддержки или сопутствующие продукты.

Инструменты для реализации

Вам не нужен огромный стек технологий. С помощью таких инструментов, как Uncanny Automator, сегментированных рассылок и «умных» страниц благодарности, вы можете встроить циклы удержания и рекомендаций прямо в свою воронку — без сторонних платформ.

Помните: даже минимальное улучшение показателей удержания или рекомендаций может кратно увеличить долгосрочную прибыль без копейки затрат на дополнительный трафик.

Заключение: начните с простого, стройте с умом, оптимизируйте постоянно

Как видите, создать воронку, которая приносит реальные продажи, вполне реально. Вам просто нужна система, построенная на осознанных действиях, а не на догадках.

Когда вы ведете людей по четкому пути — от знакомства до принятия решения — всё встает на свои места. Вы перестаете надеяться на удачу и начинаете понимать, что именно работает и почему.

Начните с простого. Вам не нужны десятки инструментов, достаточно одной воронки, которая соответствует вашему офферу. Как только база готова, регулярная настройка воронки продаж и оптимизация этапов воронки продаж превратят ваш маркетинг в предсказуемую систему роста.

Если вы готовы построить такую систему с помощью инструментов, созданных специально для этой задачи, тогда Thrive Suite станет вашим идеальным союзником. Это комплексное решение берет на себя всю техническую рутину, позволяя вам сосредоточиться на главном — вашем продукте и общении с клиентами.

Не ждите «идеального момента» и не пытайтесь внедрить всё сразу. Начните с малого, выстройте базовые этапы воронки продаж и постепенно докручивайте каждый элемент. Помните: воронка — это живой механизм, который растет и совершенствуется вместе с вашим бизнесом.

Сделайте первый шаг сегодня, и вскоре ваша грамотная настройка воронки продаж начнет приносить свои первые, вполне осязаемые плоды. Удачи в завоевании рынка!

С вами был Денис Борисов, ведущий SEO-специалист зарубежного направления HighTime.agency 👍 

В заключение: построение и оптимизация воронки продаж — это непрерывный процесс, который требует глубокого понимания целевой аудитории, точной аналитики и слаженного взаимодействия маркетинга и продаж. В статье вы узнали, из каких ключевых этапов состоит путь клиента, как правильно выстраивать коммуникацию на каждом шаге (от первого знакомства до покупки), а также какие метрики и инструменты помогают находить «узкие горлышки» и кратно повышать конверсию.

Используя советы экспертов, вы сможете создать предсказуемую и управляемую систему лидогенерации, где потенциальные покупатели не теряются на полпути, а уверенно доходят до закрытия сделки. Внедрение этих практик поможет сократить цикл продаж, снизить стоимость привлечения клиента (CAC) и сформировать стабильный поток выручки, который обеспечит масштабирование и успех вашего бизнеса.