Если вы собираетесь запустить SaaS стартап, будьте готовы выделить 24 месяца

Вы читаете перевод статьи от компании SaaStr — крупнейшего сообщества руководителей, основателей и предпринимателей SaaS с мировым именем — «If You’re Going to Do a SaaS Start-Up … You Have to Give it 24 Months».  Автор: Джейсон Лемкин.

Над переводом работали: Евгений Трегубов и Анастасия Артюшова. В этой статье мы проанализировали некоторые риски, которые следует учесть основателям SaaS-компаний в период зарождения идеи создания компании.

It took us 2 years just to figure out our ultimate business model. What you think you do on day 1 may look very different by day 365. https://t.co/gmg2HH1MS8

— Aaron Levie (@levie) September 11, 2020

Кажется, что сейчас все хотят стать основателями SaaS-компании. Я встречаю замечательных вице-президентов по продукту и продажам, которые «готовы». Настало их время уйти в «свободное плавание» — основать собственную SaaS компанию.

Это отлично!

Я понимаю. Конечно, я бы с радостью нанял каждого из них на должность вице-президента одной из моих компаний, но я понимаю. Никто из амбициозных людей не хочет работать на дядю. Я имею ввиду, не очень хочет.

Но что насчет тебя? Я задаю 3 вопроса каждому, кто хочет основать свою SaaS компанию:

1. Во-первых, готов ли ты полностью посвятить 24 месяца своей жизни на то, чтобы получить первые результаты? Ни 12, Ни 18, а 24 месяца?

6 месяцев — недостаточно, 12 — тоже. Вам понадобится 9-12 месяцев только на то, чтобы создать правильный продукт. И ещё 6-12 месяцев, чтобы получить хоть какой-то материальный доход.

Возможно, Instagram, WhatsApp, Pinterest или Meerkat могут произвести бум всего за 12 месяцев, но такого просто никак не может произойти в нише платных SaaS-приложений.

Можете ли вы «позволить себе» посвятить 24 месяца только на то, чтобы достичь чего-то, получить первый реальный результат? Если нет, то вам лучше отказаться.

Slack прошел путь от 0 до $12 млн ARR (Annual Recurring Revenue — регулярного годового дохода, получаемого от подписчиков) в 2014 году. (Ого!) Но компания не была основана 1 января 2014.

Им потребовался год, чтобы создать продукт, который не просто «закрывает» минимальные потребности пользователя, а за который этот самый пользователь уже готов платить. На самом деле компания была основана гораздо раньше (см. график Crunchbase справа).

В любом случае, 12 месяцев на то, чтобы достичь начальных результатов, просто не хватит. Вы бросите эту затею, потому что не достигнете достаточного дохода всего за 12 месяцев, если хоть какой-то доход вообще появится.

Истинная правда заключается в том, что большинство людей не могут потратить 24 месяца по финансовым, личным или каким-либо другим причинам. В этом есть смысл, но тогда будьте готовы потерпеть неудачу в сфере SaaS, так как не смогли выделить 24 месяца для получения первых результатов.

2. Можете ли вы посвятить работе 8 760 часов в год? 24 часа на 365 дней.

Я не имею в виду обязательство находиться в офисе 14 часов в сутки, в этом нет необходимости. Это для ребят из Y Combinator 🙂 Но можете ли вы действительно, честно, взять на себя обязательство постоянно думать, беспокоиться и переживать о том, как сделать невозможное. Каждый. Момент. Вашего. Дня.

Не думать ни о чем другом, кроме работы. Даже когда вы играете с детьми. Даже когда ужинаете с супругом. Ведь именно это от вас и потребуется.

Если вам не хватает умственной и моральной подготовки — вам лучше пройти мимо. Потому что всё в SaaS просто безумно конкурентно. А ещё SaaS настолько многогранен, что вам на начальном этапе придется быть вице-президентом и по продажам, и по работе с клиентами, и по маркетингу, и, возможно, по самому продукту. Вас ждут бесконечные драмы с клиентами, которые вам платят. Вы практически потеряете своих лучших новых пользователей. Вам придется работать интенсивно, до боли, чтобы справиться со всем этим.

Позже, вы получите все сливки, когда вы достигнете $5 млн ARR. Придет кавалерия. Но в SaaS до этого момента проходит слишком много времени просто потому, что очень трудно запустить двигатель постоянного дохода.

3. Вы должны твердо стоять на своем пути.

Это, пожалуй, самое важное. Если вы не идете по одному пути и перебираете варианты, то ваше дело никогда не будет работать. «Я сначала немного попытаюсь сам, и если не сработает, то вернусь в Salesforce» или «Я буду заниматься консультированием, пока посмотрю, получится ли» или «Я соберу $500 000 и посмотрю, что из этого можно получить».

Это просто никогда не сработает. По крайней мере, не для быстрорастущих стартапов. Выдающиеся основатели стартапов придерживаются своего пути. Не потому, что они идут на безумные риски, а потому, что они эти риски попросту не видят. Им не нужны запасные планы, потому что они отчетливо видят будущее.

Если вам нужно всегда иметь запасной план — вы не готовы к созданию собственного SaaS-стартапа.

---

Окей, теперь давайте решим, что делать, если вы не совсем готовы. Вы пока не смогли положительно ответить на 3 вопроса, что я задал вам ранее, но вы близки к этому.

Тогда сделайте паузу, но пока не говорите окончательное «нет». Вместо этого ещё немного подготовьтесь — проведите 20 интервью с вашими клиентами. Найдите крутого соучредителя, кто тоже сможет посвятить делу в целом 7-10 лет, и также 24+ месяца для получения первых результатов. Потому что он или она должны положительно ответить на 1, 2 и 3 вопросы, что я уже задал выше. Почти наверняка вы не сможете справиться с этим в одиночку. А как попробуете — посмотрите, как вы будете себя чувствовать после этого.

Потому что, повторюсь, выдающиеся основатели могут отчетливо видеть будущее, но иногда им нужно немного помочь, чтобы достичь этого. Я так и сделал, в обоих моих стартапах. Ведь 20 интервью и крутой соучредитель могут стать теми недостающими частями, которые покажут вам, как действительно можно создать свой SaaS стартап.

---

Вспомните нашу встречу с Тиаго Пайва, генеральным директором компании-единорога Talkdesk стоимостью более $3 млрд, на нашем мероприятии SaaStr Европа. Невероятная история — Talkdesk перешел от $1 млн ARR до $15 млн всего за 15 месяцев, как только их продукт стал соответствовать требованиям рынка.

Однако, в первые 2 года Тиаго вовсе не получил никакого дохода. Совсем ничего. Ему даже иногда приходилось подрабатывать няней, чтобы свести концы с концами.

Вы готовы к такому?

Точно?