9 отличительных качеств высококлассного торгового представителя в SaaS-компании
Вы читаете перевод статьи от компании SaaStr — крупнейшего сообщества руководителей, основателей и предпринимателей SaaS с мировым именем — "The 9 Qualities of a Great Sales Rep". Автор: Джейсон Лемкин.
Обновлено: 25 января 2022 • Автор: Андрей Кучера • время чтения – 2 мин • просмотров – 1.3K
Над переводом работали Андрей Кучера и Роман Макаров. Эта статья даст вам понять, какие качества должны быть у настоящего торгового представителя.
Вопрос: Какие качества должны быть у отличного торгового представителя?
Их несколько:
1. Умение по-настоящему слушать. Посредственные торговые представители просто погружаются в свой сценарий и не отклоняются от него. Хорошие продавцы изучают потребности и проблемы своих клиентов.
2. Способность подстроиться под потенциального клиента. Каждый клиент немного, а иногда и во много раз, отличается от остальных. Высококлассный торговый представитель всегда подготовит подходящую для клиента информацию, содержащую презентацию, демонстрацию, функциональные возможности продукта, тематические исследования и т.д.
3. Для него каждый клиент считается важным. Представители зарабатывают большие деньги на крупных сделках, но это не должно отражаться на их отношении к клиентам.
4. В самом деле помогает вам. Лучшие торговые представители SaaS — это мастера решения проблем. Они помогают клиентам найти лучший способ использования продукта для решения их проблемы. Например, как провести пилотный проект. С кем организовать его, и где получить поддержку. Корпоративные покупатели предпочитают хороших торговых представителей, ведь они облегчают им жизнь. Представитель — это их агент.
Интересуетесь свежими материалами по продвижению SaaS-продуктов?
5. Он знает продукт как свои пять пальцев. Вы и представить не можете как мало таких торговых представителей.
6. Умение создавать чувство срочности. Это тяжело. Никому не нужно покупать что-либо прямо сейчас — по крайней мере, обычно. Отличные торговые представители создают чувство срочности, даже когда в продукте нет необходимости.
7. Способность подготавливаться. Лучшие представители всегда готовятся к встрече, изучают своего потенциального клиента и выясняют, что им действительно нужно.
8. Он составляет список всех заинтересованных сторон – и продает им всем. В любой крупной сделке на стороне клиента будет множество заинтересованных сторон. Посредственные представители просто продают тому, кто, как им кажется, возглавляет инициативу. Настоящие представители получают согласие от всех, кто имеет значение.
9. Эффективно использует свое время. Отличные торговые представители проводят больше встреч, демонстраций и взаимодействий, но это не значит, что они работают по 4000 часов в год.
Узнайте, как сформулировать проблему, протестировать гипотезы и определить уникальное ценностное предложение. Рассмотрим ключевые отличия от классической Business Model Canvas, дадим рекомендации по применению Lean Canvas на разных этапах развития проекта и шаблон Lean Canvas.
User Story Mapping — это инструмент, помогающий разделить задачи из бэклога на группы, которые ваши пользователи ценят больше всего. Это один из немногих инструментов приоритизации, который учитывает и ориентируется на реальный опыт пользователей.
Насколько эффективно SaaS-компания превращает затраты в рост ARR? От этого показателя в значительной степени зависит устойчивость бизнеса и доверие инвесторов. В этой статье разберем метрику Burn Multiple, объясним, как ее рассчитывать и какие есть бенчмарки и шаги для улучшения финансовой эффективности.