9 отличительных качеств высококлассного торгового представителя в SaaS-компании

Вы читаете перевод статьи от компании SaaStr — крупнейшего сообщества руководителей, основателей и предпринимателей SaaS с мировым именем — "The 9 Qualities of a Great Sales Rep". Автор: Джейсон Лемкин.

Обновлено: 25 января 2022 • Автор: Андрей Кучера • время чтения – 2 мин • просмотров – 1K

Вы читаете перевод статьи от компании SaaStr — крупнейшего сообщества руководителей, основателей и предпринимателей SaaS с мировым именем — «The 9 Qualities of a Great Sales Rep». Автор: Джейсон Лемкин.

Над переводом работали Андрей Кучера и Роман Макаров. Эта статья даст вам понять, какие качества должны быть у настоящего торгового представителя.

Вопрос: Какие качества должны быть у отличного торгового представителя?

Их несколько:

1. Умение по-настоящему слушать. Посредственные торговые представители просто погружаются в свой сценарий и не отклоняются от него. Хорошие продавцы изучают потребности и проблемы своих клиентов.

2. Способность подстроиться под потенциального клиента. Каждый клиент немного, а иногда и во много раз, отличается от остальных. Высококлассный торговый представитель всегда подготовит подходящую для клиента информацию, содержащую презентацию, демонстрацию, функциональные возможности продукта, тематические исследования и т.д.

3. Для него каждый клиент считается важным. Представители зарабатывают большие деньги на крупных сделках, но это не должно отражаться на их отношении к клиентам.

4. В самом деле помогает вам. Лучшие торговые представители SaaS — это мастера решения проблем. Они помогают клиентам найти лучший способ использования продукта для решения их проблемы. Например, как провести пилотный проект. С кем организовать его, и где получить поддержку. Корпоративные покупатели предпочитают хороших торговых представителей, ведь они облегчают им жизнь. Представитель — это их агент.

5. Он знает продукт как свои пять пальцев. Вы и представить не можете как мало таких торговых представителей.

6. Умение создавать чувство срочности. Это тяжело. Никому не нужно покупать что-либо прямо сейчас — по крайней мере, обычно. Отличные торговые представители создают чувство срочности, даже когда в продукте нет необходимости.

7. Способность подготавливаться. Лучшие представители всегда готовятся к встрече, изучают своего потенциального клиента и выясняют, что им действительно нужно.

8. Он составляет список всех заинтересованных сторон – и продает им всем. В любой крупной сделке на стороне клиента будет множество заинтересованных сторон. Посредственные представители просто продают тому, кто, как им кажется, возглавляет инициативу. Настоящие представители получают согласие от всех, кто имеет значение.

9. Эффективно использует свое время. Отличные торговые представители проводят больше встреч, демонстраций и взаимодействий, но это не значит, что они работают по 4000 часов в год.

Хотите продвинуть ваш B2B/SaaS проект? Забронируйте 1:1 SEO-strategy call 🚀

HighTime Agency — любим амбициозные SEO-проекты c большой аналитической проработкой. Продвигаем сайты на рынках России, США, Европы, Латама и APAC.

Читать еще 3 статьи про продвижение SaaS-продуктов 👇

Продажи — 16 Мин читать

Прайсинг в SaaS: модели ценообразования для Tech-продуктов

Разберемся, что лежит в основе ценообразования SaaS-продукта, рассмотрим примеры пяти самых популярных тактик прайсинга. В финале разберем 4 этапа по созданию прайсинг-модели для вашего SaaS-продукта.

Продукт — 38 Мин читать

Как создать SaaS продукт с доходом в $100М+: 4 пошаговых фреймворка стратегии роста [+примеры]

Почему “просто создать классный продукт” — это не стратегия на 100 миллионов долларов? Что, кроме product-market fit, можно и нужно просчитать, чтобы выйти на $100M+ ARR? 4 практических фреймворка роста от основателя и CEO Reforge Брайана Бальфура.

Инвестиции — 14 Мин читать

Как привлечь посевные (seed) инвестиции в стартап: руководство от Y Combinator 

Экс-президент венчурного фонда Y Combinator Джефф Ралстон рассказывает, сколько денег можно поднять в первом раунде, во что охотно вкладываются инвесторы, как заинтересовать их проектом и не потратить на это годы жизни.