Как проводить вебинары: полное руководство по организации и продвижению для привлечения клиентов

Привет, это Кристина, маркетолог и главная по онлайн‑мероприятиям в HighTime.agency. Мы помогаем продуктовым ИТ-компаниям развиваться и занимать топовые позиции в поиске как в России, так и за рубежом.

Вы читаете адаптированный перевод статьи Marketing Webinars: The Ultimate Guide to Planning, Promoting & Repurposing B2B Webinars to Drive Growth от команды агентства Content 10X, которое помогают компаниям в корпоративном сегменте создавать, повторно использовать и распространять материалы, чтобы получать больше охвата и заявок без постоянного производства «с нуля».

Цифры говорят сами за себя: 91% маркетологов в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B) отмечают, что вебинары — их основной формат контента. Маркетинговые вебинары по‑прежнему доказывают свою ценность: по эффективности в достижении результатов они занимают второе место и 60% организаций используют их для генерации заявок.

Если вебинары сейчас не входят в вашу маркетинговую стратегию, вы упускаете один из самых эффективных инструментов маркетинга в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B).

Мы проводили собственные вебинары и регулярно помогаем клиентам на всех этапах. В результате вебинар превращается в набор сильных материалов, которые приносят пользу еще долго после последнего слайда «Спасибо за внимание!». При правильном подходе этот формат укрепляет доверие, помогает начать и развивать отношения с аудиторией и дает большой объем материалов для дальнейших публикаций.

Content 10x — ведущее в мире агентство по созданию, переработке и распространению контента. Помогают компаниям получать максимальную отдачу и результаты от своего контента с меньшими затратами

В этой статье вы узнаете, как проводить результативные маркетинговые вебинары, в том числе:

• почему вебинары так хорошо работают в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B);
• как планировать и продвигать вебинары, которые действительно привлекают внимание вашей ЦА — их ждут и на них приходят;
• десятки (да, очень много) способов повторно использовать материалы вебинара в вашей маркетинговой воронке;
• кейсы успешных вебинарных кампаний.

Если вам всё ещё неясно, почему вокруг вебинаров столько шумихи, и не кажется ли это лишними затратами ресурсов, — ниже разберём ключевые преимущества, которые мы видим на практике.

8 основных преимуществ маркетинговых вебинаров для сегмента «бизнес для бизнеса» (B2B)

Ни для кого не секрет, что в интернете — море материалов. От статей в блогах до аналитических отчетов, от подкастов до постов в социальных сетях: легко усомниться, стоит ли добавлять в стратегию еще один формат. Но маркетинговые вебинары дают нечто иное.

Вебинары позволяют общаться с аудиторией в реальном времени, делиться практическими знаниями и создавать действительно полезные материалы, которые остаются актуальными надолго.

Представьте: привлечение потенциальных клиентов, укрепление экспертности, вовлечение аудитории и повторное использование контента — все в одном формате. А если вебинар хорошо подготовлен и проведён, вы получаете ещё больше возможностей усилить эффект.

Ниже — 8 причин, почему вебинары стали для маркетологов не таким уж “секретным оружием”.

1. Маркетинговые вебинары привлекают квалифицированных потенциальных клиентов (MQL) с высокой заинтересованностью

Когда человек регистрируется на вебинар, он делает больше, чем просто переходит по ссылке. Он выделяет время в расписании, присутствует (или планирует посмотреть запись) и показывает, что он действительно заинтересован. А когда клиент это компания, то намерение и заинтересованность — это «священный Грааль».

Это люди, которые хотят разобраться, задать вопросы, включиться в обсуждение и, возможно, сделать следующий шаг вместе с вами.

2. Взаимодействие с аудиторией в режиме реального времени

В живом взаимодействии есть что-то особенное. Шквал сообщений в чате, своевременная сессия «вопросы и ответы» или опрос в середине презентации (дополнительные баллы, если он вызовет дискуссию в чате!) — вебинары создают пространство для взаимодействия здесь и сейчас.

Это шанс разговаривать с аудиторией. Такое двустороннее общение выстраивает связь быстрее, чем любая статичная посадочная страница (без обид к вашим прекрасно оформленным, но немного одиноким кнопкам призыва к действию).

3. Подлинное интеллектуальное лидерство

Вебинары дают вашим экспертам возможность раскрыться. Не через шаблонные рекламные выступления или показ продукта, а через идеи и знания, которые аудитория действительно сможет применить. Это шанс поделиться полезной практикой и на деле показать уровень команды.

Делайте упор на пользу, а не на продажу: помогайте решать задачи, подсказывайте новые подходы и укрепляйте образ компании как компетентного партнёра.

4. Повторное использование материалов

Этот пункт нам особенно близок. Один вебинар может обеспечить контент-план на несколько месяцев вперед. Мы видим это постоянно — не только на примере наших собственных вебинаров, но и на примере клиентов, с которыми работаем, например BambooHR (ознакомьтесь с нашим кейсом).

BambooHR запустила серию аудиовыпусков HR Unplugged, взяв за основу цикл вебинаров, которые выходили раз в две недели. Серия быстро стала третьей по популярности в тематике управления персоналом — и благодаря этим результатам превратилась в важную часть их текущей контент-стратегии.

В одном из выпусков нашего подкаста Ханна Форсон, старший менеджер по генерации спроса в BambooHR и специалист по контент-стратегии для работы с корпоративными клиентами, очень точно описала формат вебинаров:

Повторное использование материалов вебинара нужно не только для расширения охвата. Это способ закрепить ключевую мысль, адаптировать подачу под разные привычки аудитории (кому-то удобнее читать, кому-то — смотреть или слушать) и подпитать всю стратегию публикаций материалами одной сессии

Нам очень нравится термин «паутина» (хотя, вероятно, он не подойдет арахнофобам) — это умный способ посмотреть на повторное использование материалов как на систему, а не как на набор случайных задач.

Повторное использование материалов работает в обе стороны: вебинар может быть не только источником новых публикаций, но и итогом переработки того, что у вас уже есть. Например, можно взять аналитический отчёт и превратить его в вебинар — или переработать доклад/презентацию в вебинар (зачем заново придумывать тему, если у вас уже есть готовые слайды?).

5. Экономически выгодно (по сравнению с офлайн мероприятиями)

Никаких фирменных товаров (хотя мы очень любим блокноты), никаких авиабилетов и не нужно бронировать площадку за десять месяцев вперед. По сравнению с очными мероприятиями, вебинары — один из самых бюджетных способов наладить контакт с аудиторией, причем с потенциальным охватом по всему миру.

Самые большие расходы обычно связаны с продвижением вебинаров и, конечно, с вашим временем и ресурсами. И хотя организация любого мероприятия требует усилий, онлайн-вебинар гораздо проще в организации.

Сравнение затрат:

• Средняя стоимость офлайн мероприятия: 20 000 – 30 000 долларов.
• Средняя стоимость вебинара: 2000–5000 долларов.
• Потенциальный охват: неограниченный

6. Узнаваемость бренда и преимущества поисковой оптимизации (SEO)

Неважно, проводите вы вебинар в прямом эфире или публикуете запись: он может оставлять заметный цифровой след надолго. Учитывая, что в среднем потенциальный клиент потребляет семь часов контента, проходит через 11 точек контакта и четыре канала, прежде чем довериться вам, превращать вебинар в другие форматы — разумное решение. Например, в эпизоды подкастов, посты/статьи в блогах, инфографику, цитаты для социальных сетей, оптимизированные посадочные страницы и многое другое.

7. Ценные данные и аналитические выводы об эффективности

Вебинары — это маркетинг, основанный на данных. Маркетологи, которые любят данные, любят вебинары. Они включают в себя все необходимое: статистику посещаемости, показатели вовлеченности, точки отсева, ответы на опросы, вопросы в чате, контакты целевой аудитории и многое другое. Эти данные помогают улучшать следующие вебинары и точнее понимать аудиторию.

Ключевые показатели, за которыми стоит следить:

• конверсия из регистрации в посещение;
• вовлечённость участников;
• открытия писем и переходы по ссылкам в рассылках;
• уровень скачиваний материалов после вебинара;
• входящие обращения / заявки.

8. Глобальный охват

Вебинары не заменят очные мероприятия, если говорить о прочных личных связях, — но по этому параметру они уверенно на втором месте. Они могут быть такими же увлекательными, как и мероприятия вживую (в плане презентации, а не обязательно в плане нетворкинга).

HighTime.agency: эксперты по маркетингу ИТ-продуктов

Кристина Мартыненко

Маркетолог и главная по онлайн‑мероприятиям в HighTime.agency

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

Когда заявки нужны не «когда‑нибудь потом», а в ближайшие недели, приходится опираться на проактивные каналы — те, где вы сами выходите к аудитории, а не ждете, пока она начнет искать решение. Вебинары — один из самых сильных инструментов такого типа.

В отличие от поискового продвижения (SEO), вебинар позволяет достучаться до людей, которые ещё не находятся в активном поиске. Редко кто просыпается с мыслью: «Сегодня обязательно найду новый программный продукт как услугу (SaaS)». Обычно все заняты текущими задачами. Вебинар помогает показать ценность вашего подхода раньше, чем у человека сформируется потребность и начнется выбор поставщика.

В какой‑то момент мы приняли для себя важное управленческое решение: задача вебинаров — не «закрыть продажу прямо с эфира», а системно повышать осведомленность и доверие у целевой аудитории. Это особенно важно, когда вы работаете с крупными компаниями: цикл сделки там часто занимает 6–9 месяцев от первого касания (а иногда и дольше — из‑за закупок, тендеров и большого числа ЛПР).

Когда мы начали делать вебинары регулярно, они стали отдельным стабильным каналом получения заявок. И это хорошо видно «изнутри»: мы точнее понимаем, откуда приходят обращения, как люди прогреваются, что пишут и как ведут себя на встречах.

За последний год вебинары помогли нам вырасти примерно в 2,5 раза. Поэтому в 2026 году этот маркетинговый канал для нас — системный и регулярный процесс, в который мы вкладываемся и которому доверяем.

Получить консультацию

Попросить потенциального клиента прилететь на одно мероприятие через полмира? Маловероятно. А вот подключиться к вебинару из офиса или дома — вполне реально.

Важно помнить, что глобальный охват способен быстро расширить потенциальную аудиторию бренда. Если сравнить стоимость привлечения заявки (CPL) с вебинара, доступного из любой страны, и с очного мероприятия, которое почти всегда ограничено географией, окупаемость вложений (ROI) становится очевидной.

8 эффектов для бизнеса от системного проведения вебинаров. Собрали аргументы для согласования внутри вашей команды: вебинар закрывает сразу несколько задач в воронке — расширяет охват, повышает доверие, подталкивает к обращениям и оставляет измеримые показатели для анализа

Итак, мы разобрали, почему маркетинговые вебинары стоят вашего времени. Теперь перейдем к практике: как сделать вебинар.

Планирование — этап, на котором все начинает складываться в систему. Это не просто контрольный список, а работа, где вы заранее определяете цели, аудиторию, и тему. Если здесь все сделано правильно, дальше будет проще: вы закладываете основу для вебинара, на который люди действительно захотят прийти — и который будут обсуждать после.

Планирование вебинара: основа успеха (и качественных материалов)

Представьте себе планирование вебинара как запуск домино. Если в начале все расставлено правильно, дальше запускается ровная, предсказуемая цепная реакция. А если пропустить важный шаг или делать все в последний момент, процесс легко пойдет наперекосяк — или, что еще хуже, «посыпется» не туда, куда вам нужно.

Минимум, без которого вебинар не даст результата: цель, тема, формат и тайминг. Это каркас, на который опираются структура доклада, продвижение и дальнейшие касания после эфира

Начните с цели

Начните с формулировки цели и чёткого ответа на вопрос «зачем».

Зачем вы проводите этот вебинар: чтобы получить заявки, укрепить репутацию интеллектуального лидера или представить новый продукт? Возможен и смешанный вариант. Цель должна определять все: содержание, подачу и то, как вы будете измерять успех — по числу регистраций, явке, вовлечённости и другим показателям.

Выберите тему

При выборе темы логичнее всего отталкиваться от аудитории. Поставьте себя на её место: с чем люди сталкиваются прямо сейчас? Какие задачи пытаются решить? Лучшие маркетинговые вебинары бьют точно в эти «болевые точки»: не «давайте покажем нашу новую функцию, а «вот что реально упростит вам жизнь».

Если сложно определиться, попробуйте так:

• посмотрите, какие темы лучше всего заходят в вашем блоге;
• соберите самые частые вопросы клиентов;
• проведите опрос или сессию «вопросы и ответы» (Q&A) в социальных сетях;
• поговорите с отделом продаж и командой сопровождения клиентов — они обычно лучше всех знают, что «болит» у аудитории.

HighTime.agency: эксперты по маркетингу ИТ-продуктов

Кристина Мартыненко

Маркетолог и главная по онлайн‑мероприятиям в HighTime.agency

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

Одна из главных причин, почему вебинары проходят редко — команда не понимает, о чем говорить хотя бы час. Особенно если продукт технически сложный. Часто это звучит так: «У нас сложный продукт. 12 тем в год мы не вытянем: придумали четыре — и то четвертая уже высосана из пальца».

Добавляется вторая проблема: непонятно, как связать тему с продажами. Команды боятся двух крайностей — либо вебинар получается слишком «образовательным» и не приводит к клиентов, либо превращается в пустую демонстрацию продукта, и аудитория уходит с ощущением, что ей всё время пытались продать.

Здесь помогает простое правило: темы не нужно придумывать — их нужно брать с рынка.

Самые сильные источники тем:

• отдел продаж: вопросы и возражения, почему не покупают и что смущает;
• публичные обсуждения и повестка рынка: «горячие» темы, последние изменения важные для целевой аудитории;
• конкуренты: какие тезисы они продвигают и на чём строят аргументацию;
• служба поддержки: что постоянно уточняют и какие ошибки повторяются;
• вопросы с онлайн и офлайн мероприятий: что спрашивают чаще всего и что вызывает дискуссии;
• исследования и цифры: данные, которые можно разбирать и показывать на практике.

Если выстроить такой «конвейер тем», регулярность вебинаров перестает быть проблемой — и появляется стабильная связь между пользой для аудитории и движением к заявкам.

Получить консультацию

Выберите формат

Дальше — формат:

• вы выступаете в одиночку или приглашаете гостя;
• делаете обсуждение несколькими спикерами (панельную дискуссию);
• проводите встречу в прямом эфире или выпускаете заранее записанное видео.

Единственно верного варианта нет, но мы почти всегда рекомендуем прямой эфир, если это возможно: интерактив (вопросы и ответы, опросы) заметно повышает вовлечённость. Компромиссный вариант тоже работает: записать выступление заранее, а сам вебинар провести в прямом эфире — чтобы спикер отвечал на вопросы, пока идёт показ записи.

Приведите свою технику в порядок

Дальше — технические детали. Не самый вдохновляющий этап, но без него никак.

Выберите сервис, который закрывает ваши задачи. Если в нём есть напоминания по электронной почте, автоматические сообщения и действия после вебинара, а также связь с системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это большой плюс.

Что бы вы ни выбрали, обязательно проведите полную репетицию. И заранее убедитесь, что каждый понимает свою роль, особенно если есть ведущий и модератор.

Составьте план действий

Вам нужен чёткий план (чек-лист): что происходит до, во время и после вебинара. Распределите роли и ответственность в команде, поставьте сроки и заранее продумайте продвижение, подготовку материалов и последующие касания. Вы сами себе скажете спасибо, когда не придётся дожимать задачи и рассылать напоминания в самый последний момент.

Продумайте повторное использование материалов

Чтобы потом было легко «разобрать» вебинар на полезные материалы, заранее обеспечьте:

• хорошее качество видео и звука;
• нормальный свет на площадке;
• фирменные слайды.

Попросите кого-нибудь по ходу вебинара отмечать сильные фрагменты и удачные формулировки. Вы удивитесь, как быстро одна точная цитата превращается в следующую публикацию в ваших социальных сетях.

Продвижение: как продвигать вебинар до, во время и после

Продвижение — это не то, что делается за неделю до эфира. Это весь цикл: до, во время и после — и на каждом этапе есть задачи, которые помогают вебинару не просто собрать регистрации, а дать заметный результат и впечатляющую окупаемость инвестиций.

Первым делом — подготовьте почву

Прежде чем активно продвигать вебинар, убедитесь, что у вас есть надёжная «точка сборки» всей кампании. Начните с понятной и полезной посадочной страницы. Она не обязана быть сложной, но должна делать главное: давать сильный заголовок, коротко объяснять, что именно получит участник, и содержать чёткий призыв к действию.

Человеку должно хватить нескольких секунд, чтобы зайти на страницу и подумать: «Да, это мне нужно». Хорошо сделанная посадочная страница пригодится вам и как единая ссылка для всех каналов: по сути, это центральная площадка всей кампании.

HighTime.agency: эксперты по маркетингу ИТ-продуктов

Кристина Мартыненко

Маркетолог и главная по онлайн‑мероприятиям в HighTime.agency

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

Лендинг вебинара должен быстро снимать неопределенность. На первом экране человек решает, закрыть страницу или продолжить знакомство — поэтому там нужны три коротких ответа:

• какая польза (что именно человек получит);
• кому подходит (для каких ролей/ситуаций);
• как попасть (кнопка и понятный следующий шаг).

Дальше включайте сегментацию: прямо перечислите, для каких ролей и сегментов этот вебинар, и какую ценность получит каждый. И сразу зафиксируйте рамку: это не вебинар «обо всем», а экспертная сессия под конкретную нишу.

Ниже — элементы, которые стоит предусмотреть на странице.

1. Программа вебинара. Разбивайте программу по таймингам, чтобы участник понимал, сколько времени займёт вебинар и что будет в каждой части. Но сохраняйте интригу: что разберём и к чему придём. Без спойлеров в цифрах и решениях.
2. Материалы за регистрацию. Чтобы поднять конверсию в регистрацию, добавьте полезные материалы: чек‑листы, инструкции, шаблоны, руководства. Это работает сразу в двух направлениях: стимулирует оставить контакт и подтверждает экспертность.
3. Спикеры. Указывайте не только должность, а достижения, которые напрямую поддерживают тему выступления — то, что усиливает доверие: опыт, результаты, проекты, цифры.
4. Форма регистрации. Поля в форме должны помогать квалифицировать заявки (MQL). И отдельно — две галочки: согласие на получение информационных и рекламных материалов (её сделать необязательной); согласие на обработку персональных данных.
5. Страница «Спасибо». После регистрации лучше отправлять человека на страницу «Спасибо». С неё можно перевести его в чат‑бот и одновременно корректно настроить цели в Яндекс Метрике для последующего анализа.

Получить консультацию

Дальше — электронная почта. На старте о ней легко забыть, но правильная настройка сильно влияет на результат. Заранее продумайте цепочку писем: приглашения, подтверждения, напоминания и сообщения после вебинара. Автоматизируйте всё, что можно, чтобы сэкономить время, но сохраняйте «человеческий» тон: тёплая подача, немного индивидуальности и своевременные напоминания часто превращают «может быть» в уверенное «я буду».

Это те вещи, которые хочется отложить на потом, но именно они держат весь план продвижения. Если сделать их заранее, дальше всё пойдёт намного ровнее.

До вебинара: создайте ажиотаж

Начинается всё с названия вебинара. Отнеситесь к названию как к входной двери: это первое, что видит человек, и именно оно решает, войдет он внутрь или пройдет мимо. Название — ваше первое впечатление, поэтому оно должно цеплять. Избегайте размытых формулировок. Выбирайте вариант, который прямо отражает задачу или «боль» аудитории (вы знаете ее лучше всех).

Название вебинара — главный рычаг регистраций. Проверьте его как тему письма: за 3–5 секунд должно быть ясно, для кого вебинар, какую проблему он решает и что человек получит на выходе. Если это не считывается сразу, то стоит доработать

Как только вы придумали запоминающийся заголовок, пора рассказывать о вебинаре. И не просто один раз – подумайте о кампании, а не просто об одноразовой публикации. Лучшая реклама вебинара начинается заранее и проводится постоянно по нескольким каналам. Используйте разные форматы и разные формулировки, чтобы поддерживать интерес и постепенно подводить людей к регистрации.

Появляйтесь там, где ваша аудитория листает ленту

Начнем с социальных сетей. Для органического продвижения не ограничивайтесь одной «картинкой‑анонсом». Отлично работают короткие видео‑тизеры с ведущим или приглашенными экспертами — и им не обязательно быть идеально «вылизанными». Небольшой живой ролик, где спикер простыми словами объясняет, о чём будет вебинар и какую пользу получит зритель, часто дает лучший отклик, чем дорогая постановка.

Дополнительно можно:

• сделать карусели с кратким обзором ключевых идей;
• опубликовать подходящие цитаты или короткие фрагменты мыслей ведущего/эксперта, чтобы подогреть интерес;
• повторно использовать материалы прошлых вебинаров, чтобы заранее показать уровень и пользу.

Какой бы формат вы ни выбрали, принцип один: регулярно появляйтесь там, где аудитория уже проводит время.

Сделайте платные объявления яркими и запоминающимися.

Если вы используете платную рекламу, сделайте ее максимально прямой и ориентированной на пользу для участника. Сформулируйте ценность участия буквально в нескольких словах: новые знания, экономия времени, решение конкретной задачи или возможность пообщаться с человеком, который уже прошел этот путь.

Пробуйте разные варианты текста и разные варианты оформления объявлений, чтобы понять, что действительно цепляет вашу аудиторию. Хрустальный шар не нужен, достаточно немного поэкспериментировать.

Используйте собственные ресурсы

Дальше — не забудьте про собственные площадки:

• Обновите сайт: добавьте баннер на главную страницу, упоминание в боковой колонке или всплывающее окно со ссылкой на регистрацию. Вебинар должен быть легко найти любому посетителю.
• Встройте анонс в материалы блога: иногда достаточно одной строки в конце, а иногда небольшой вставки по ходу текста. Главное — не упускать естественные места, где ссылка выглядит уместно.
• Добавьте вебинар в рассылки: вынесите анонс в верхний блок письма или включите его в раздел с новостями/подборкой.
• Смените обложки и аватарки своих профилей в социальных сетях
• Сделайте короткий инструктаж для команды: все должны понимать, что за вебинар, кому он полезен и куда направлять участников.

Используйте возможности партнерского продвижения

Если у вас есть приглашенный спикер, спонсор или партнер, подключайте их к продвижению мероприятия. Можно сделать совместные визуалы, подготовить анонсирующий контент, снять короткое видео о подготовке или даже просто сделать селфи с ведущим вебинара — всё это хорошо работает на охват.

Не забывайте и о заметных фигурах в вашей отрасли. Если они интересны вашей аудитории и открыты к сотрудничеству, имеет смысл к ним обратиться.

Главная мысль проста: чем больше людей говорят о вебинаре, тем шире будет охват аудитории.

Персональное приглашение

Прямое обращение — еще один сильный приём. Особенно когда речь идёт о заинтересованных потенциальных клиентах, лояльных покупателях или контактах, которым эта встреча действительно может быть полезна. Команда продаж или поддержки может отправлять персональные приглашения, и такие сообщения обычно работают лучше, чем анонсы по всей базе, потому что воспринимаются не как очередная рассылка, а как личная рекомендация.

Подключите команду к продвижению

Поощряйте команду делиться контентом в своих личных профилях. Люди охотнее откликаются на людей, а не на логотипы, поэтому публикации отдельных сотрудников почти всегда работают лучше, чем публикации от имени компании.

Но важно упростить им задачу: объясните, зачем это нужно, дайте шаблоны или готовые тексты, которые можно адаптировать под себя. Комментарии и репосты коллег помогают контенту выйти на более широкую аудиторию.Это нужно не только для роста числа участников. Так вы показываете людей, которые стоят за брендом.

Выведите анонс на всеобщее обозрение

Если вебинар посвящен актуальной или важной теме, стоит подумать и о ненавязчивом продвижении через отраслевые медиа. Поделитесь информацией с профильными рассылками и изданиями. Полноценный пресс-релиз нужен не всегда — иногда достаточно короткого сообщения с сильным и понятным инфоповодом.

Главное — воспринимать продвижение как полноценную кампанию и поддерживать интерес с самого начала. Если время позволяет, заранее запишите дополнительный контент до самого вебинара. Рекламные материалы должны быть максимально привлекательными, и даже 10-минутное видео с ведущим может стать сильным инструментом продвижения.

Как во время вебинара удерживать внимание участников

Как только участники подключились, начинается самое важное.

Если это прямой эфир, держите высокий уровень вовлеченности. Используйте опросы, блоки вопросов и ответов — чтобы запустить обсуждение, а чат — чтобы поддерживать живое общение. Это не лекция, а формат, в котором аудитория должна быть включена в происходящее.

У вас есть дополнительный ресурс, которым вы хотите поделиться? Упомяните об этом. Ещё лучше — заранее поручить кому-то из команды публиковать нужные ссылки в чате и фиксировать сильные цитаты, интересные вопросы и удачные формулировки для дальнейшего использования. Позже это точно пригодится.

Если вы регулярно проводите сессии вопросов и ответов, закладывайте их в сценарий даже в тех случаях, когда аудитория сначала кажется сдержанной. Часто людям просто нужно немного времени, чтобы включиться.

Что делать после вебинара

Разделите аудиторию на две группы: тех, кто был на вебинаре, и тех, кто зарегистрировался, но не пришёл. Участникам стоит отправить дополнительные материалы и помочь глубже погрузиться в тему с помощью связанного контента. Тем, кто не подключился, лучше отправить запись, короткое резюме и краткий обзор ключевых моментов, чтобы упростить знакомство с материалом и мотивировать посмотреть вебинар позже. Не забудьте отслеживать результаты дальнейшей коммуникации.

Участники

• Отправьте персонализированное сообщение в течение 24 часов.
• Добавьте ссылку на запись, слайды и все обещанные материалы.
• Предложите понятный следующий шаг: консультацию, демонстрацию или полезный контент по теме.

Те, кто не пришёл

• Отправьте сообщение в духе «Извините, мы вас не застали» в течение 24 часов.
• Добавьте ссылку на запись с отметками ключевых моментов по времени.
• Предложите другие удобные форматы: статью в блоге или PDF-файл с основными тезисами.

Сохраняйте набранный темп и запускайте вторую волну продвижения. Поделитесь записью в социальных сетях, распространяйте переработанные фрагменты вебинара и продолжайте разговор с аудиторией.

И наконец, запросите обратную связь. Не делайте опрос слишком длинным или сложным — достаточно короткой формы, которая поможет понять, что сработало, что можно улучшить и как сделать следующий вебинар сильнее.

Как переработать вебинар в новый контент

Вот здесь начинается самое интересное.

Вы всё спланировали, продвинули, провели вебинар и отработали дальнейшие действия. Теперь пора получить от него максимум пользы. Даже если на прямой эфир пришло 100 человек или меньше, созданный контент способен охватить еще десятки тысяч. Серьезно – такое действительно бывает!

Повторное использование материалов вебинара нужно не только для расширения охвата. Это еще и способ усилить ключевую мысль, учесть, как аудитории удобнее воспринимать информацию, и поддержать всю контент-стратегию на основе одной сессии.

Важно и то, что разные люди потребляют контент по-разному. Одним удобнее смотреть видео, другим — слушать аудиоверсию, например во время прогулки, а третьим — читать текст.

Планируйте повторное использование материалов ещё до эфира. Сразу после вебинара разберите запись на короткие фрагменты, тезисы и одну экспертную статью — так одно мероприятие продолжит приводить заявки, даже если у аудитории не было времени смотреть вебинар в видеоформате

Видео: от полной записи до коротких роликов, которые хочется досмотреть

Начнём с очевидного: вебинар уже сам по себе является видеоматериалом, а значит, это первый и самый естественный источник для дальнейшей переработки.

• Запись по запросу. Сохраните полную запись сессии и дайте к ней доступ после эфира. Можно ограничить доступ, чтобы собирать заявки, а можно оставить запись открытой — если для вас сейчас важнее охват и узнаваемость.
• Публикация на YouTube. Загрузите вебинар на YouTube и оформите его так, чтобы его было легче найти через поиск: с понятным заголовком, описанием и ключевыми словами. Здесь может хорошо сработать как полная версия, так и сокращённый вариант с основными моментами.
• Ролик с ключевыми моментами. Сделайте короткую подборку на 2–4 минуты, в которой собраны главные идеи и самые сильные фрагменты.
• Короткие ролики для социальных сетей. Выберите фрагменты по 30–90 секунд, которые будут работать как самостоятельные видео. Добавьте субтитры, заметную обложку и подготовьте формат под вертикальный или квадратный просмотр.
• Отдельный рекламный ролик, записанный после вебинара. Если запись прямого эфира плохо подходит для продвижения — например, в кадре в основном слайды, а спикера почти не видно, — запишите несколько новых коротких фрагментов уже после вебинара. Их можно использовать как дополнительные тизеры или рекламные ролики.

Используйте материалы вебинара и дальше, в том числе в долгосрочной перспективе.  Необязательно каждый раз начинать с нуля

Аудиоконтент: для тех, кто слушает в дороге

Не у всех есть время или желание смотреть полную запись вебинара, поэтому стоит предусмотреть и аудиоформаты.

• Эпизод подкаста. Аудио дорожку вебинара можно использовать как отдельный выпуск подкаста. Если сам вебинар плохо подходит для публикации в исходном виде, запишите по его мотивам короткий обзор в формате подкаста.
• Аудиограммы. Превратите сильные цитаты в фирменные визуальные материалы с анимированной звуковой волной. Такой формат особенно полезен, если качество видео оказалось не самым удачным или если в кадре было слишком много текстовых слайдов, из-за чего короткие видеоролики получаются не слишком выразительными.
• Мини-серия или продолжение в формате подкаста. Возьмите тему вебинара и разверните ее в отдельный аудио цикл. Это хороший способ глубже раскрыть отдельные вопросы и продлить жизнь исходному материалу.

Полезный совет:

Если во время вебинара спикер звучал немного скованно или нервно, что вполне естественно, попробуйте записать аудиоверсию уже после мероприятия в более спокойной обстановке. Во многих случаях так получается более живой, естественный и приятный для восприятия материал.

Текстовый контент: охват читателей, поисковых систем и чатов с искусственным интеллектом

Если говорить о долгой жизни контента, текстовые форматы особенно полезны. Они помогают поисковому продвижению и поддерживают стратегию почтовых рассылок.

• Статья в блоге. Превратите вебинар в один содержательный материал или в серию статей, каждая из которых раскрывает отдельный аспект темы. Это полезно для поискового продвижения и помогает закрепить ключевые мысли.
• Экспертные публикации в социальных сетях и в каналах мессенджеров. Разделите содержание вебинара на небольшие, легко воспринимаемые публикации, которыми смогут делиться разные сотрудники компании.
• Рассылка электронных писем. Используйте ключевые выводы вебинара, чтобы продолжить диалог с зарегистрированными участниками и с теми, кто пропустил мероприятие.
• Статьи для отраслевых изданий. На основе выводов и наблюдений из вебинара можно подготовить материалы для публикации в профильных медиа и блогах партнёров.
• Электронные книги и аналитические отчеты. Если у вас серия вебинаров, она может стать отличной базой для более глубокого материала, который поможет привлекать заявки.
• Контент для сайта. Даже разделы с частыми вопросами, подборки материалов и целевые страницы можно усилить, если переработать в них идеи из вебинара.

И главное: если вебинар отвечает на важный вопрос вашей аудитории, продолжайте использовать этот материал дальше — не только в ближайшую неделю, но и в течение следующих 6 месяцев.

Визуальный контент: заметный и удобный для распространения

Не все будут смотреть запись вебинара, но почти все так или иначе пролистывают ленты в социальных сетях. Поэтому визуальные форматы помогают дольше удерживать внимание к теме и расширять охват.

• Одиночные визуалы. Используйте их, чтобы вынести в отдельный формат ключевые цифры, сильные цитаты или важные идеи из вебинара.
• Карусели. Этот формат особенно хорошо подходит для рассылки в социальных сетях и электронных писем. Последовательная подача мысли в сочетании с полезным содержанием дает хороший отклик и помогает удерживать внимание.
• Инфографика. Такой формат особенно полезен, если вебинар был посвящен процессу, рабочему подходу или результатам исследования.
• Переработанные слайды. Доработайте исходные слайды так, чтобы они стали самостоятельным контентом для социальных сетей или сайта.

Материалы вебинара можно использовать и в обратную сторону — как основу для будущих презентаций, докладов, офлайн выступлений и внутреннего обучения.

Какие результаты стоит измерять

Чтобы понять, что сработало, а что стоит улучшить в следующий раз, важно отслеживать правильные показатели. Необязательно измерять каждый шаг, но нужно видеть эффект и от самого вебинара, и от контента, который вы подготовили на его основе.

Вот на чём стоит сосредоточиться:

• Онлайн-вебинар: соотношение регистраций и фактического участия, в какой период было самое большое число выхода, активность в опросах и в сессиях вопросов и ответов.
• Запись вебинара: количество просмотров, длительность просмотра, переходы по ссылкам из последующих писем или публикаций.
• Переработанный контент: вовлеченность в социальных сетях — лайки, репосты, комментарии, — а также трафик блога, просмотры видео и прослушивания аудиоматериалов.
• Email-рассылки: показатели открываемости, кликабельность, конверсии из последующих писем или цепочек взаимодействия с клиентами.

HighTime.agency: эксперты по маркетингу ИТ-продуктов

Кристина Мартыненко

Маркетолог и главная по онлайн‑мероприятиям в HighTime.agency

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

После вебинара важно провести короткую встречу‑ретроспективу. Её смысл простой: зафиксировать факты, понять, что сработало, и что нужно «докрутить» — чтобы следующий вебинар стоил дешевле и давал больше квалифицированных заявок (MQL).

Что фиксируем в одном документе:

• материалы: ссылка на посадочную, запись, презентацию, полезные документы и тд. Чтобы к ним всегда можно было вернуться;
• план/факт по заявкам и квалифицированным заявкам (MQL);
• стоимость квалифицированной заявки (MQL): общая и по каждому каналу продвижения;
• результаты по платным каналам продвижения: сколько пришло целевых заявок (MQL) и делаем выводы стоит ли продолжать там размещаться;
• статистика из вебинарной комнаты: регистрация → посещение, удержание, точки отсева, активность в чате, вопросы, ответы в опросах;
• показатели рассылок: рост базы, открываемость (open rate), переходы по ссылкам (CTR).

Отдельный принцип: платные каналы продвижения оценивайте по количеству квалифицированных заявок (MQL).

Как проходит ретроспектива

На созвон собираются все, кто был вовлечен в организацию и проведение вебинара: команда маркетинга, продажи, спикеры, модераторы. Дальше фиксируются два блока:

1. что получилось хорошо (и это нужно повторять);
2. что улучшить в следующий раз.

Ключевая мысль: «идеально с первого раза» почти не бывает. Результаты появляются тогда, когда вы улучшаете процесс с каждым разом — и превращаете вебинары в предсказуемый, управляемый канал.

Получить консультацию

Используйте эти данные, чтобы улучшать стратегию: усиливайте то, что показало результат, и корректируйте то, что не сработало. Данные не только помогают подтвердить отдачу от вложений, но и позволяют сделать следующий вебинар сильнее.

Как разработать систему вебинаров и оптимизировать процессы

Сильная сторона вебинаров, особенно хорошо спланированных и адаптированных под конкретные задачи, в том, что они могут стать частью повторяемой и масштабируемой стратегии. Но это возможно только тогда, когда с самого начала выстраиваются понятные процессы.

Используйте удобную для команды систему управления задачами. Создавайте шаблоны для анонсов, писем, визуалов для социальных сетей и форматов переработки контента. Готовьте карточки проектов со сроками, зонами ответственности и контрольными списками. После удачного вебинара не начинайте всё заново — дорабатывайте и повторно используйте то, что уже показало результат.

Чем чаще вы проводите такие процессы по отлаженной схеме, тем эффективнее они становятся.

Если вебинары еще не стали частью вашей контент-стратегии, сейчас подходящий момент это пересмотреть. Этот формат неслучайно остается одним из самых востребованных: при грамотном планировании, продвижении и дальнейшем использовании материалов вебинар может стать одним из самых результативных инструментов контент-маркетинга.

Неважно, проводите вы первый вебинар или пятидесятый, — почти всегда есть возможность сделать его сильнее: точнее выбрать тему, лучше выстроить продвижение, глубже вовлечь аудиторию и получить больше пользы из уже созданного контента. Именно поэтому вебинар стоит воспринимать не как разовое событие, а как часть системной работы с аудиторией.

С вами была маркетолог и главная по онлайн‑мероприятиям в HighTime.agency Кристина Мартыненко💛

После всех рекомендаций из статьи важно добавить одно наблюдение из практики: вебинары почти всегда дают эффект, который плохо видно по результатам краткосрочной дистанции.

Частая ошибка — оценивать вебинар только по прямым заявкам «здесь и сейчас». Да, бывает, что по итогам одного вебинара окупаемость вложений (ROI) выглядит скромно. Но у вебинаров есть накопительный эффект, который легко недооценить: растет база контактов для дальнейшей коммуникации, увеличивается посещаемость сайта (а значит — аудитория для повторного показа рекламы (ретаргетинга)), становится больше касаний с целевой аудиторией.

Даже если потенциальный клиент еще не пришел на вебинар, вы могли «встретиться» с ним в канале, где он регулярно читает материалы (на электронной почте, в соц. сетях или мессенджерах). Это тоже шаг к доверию. И этот эффект почти обнуляется, если вебинары делать разово. Но когда вы ведете их системно — условно один вебинар в месяц по заранее продуманному годовому плану — накопление доверия и касаний начинает работать в вашу пользу все сильнее.

Мы видели это в живую: клиент приходил «просто познакомиться», а потом выяснялось, что они смотрели уже четвёртый или пятый вебинар, согласились с подходом, принесли презентацию руководителю и в итоге привели его на встречу с нами — уже для предметного разговора.

Вывод простой: вебинары стоит воспринимать как канал, а не как разовое событие. А если хотите глубже разобрать, как выстроить это для ИТ-компаний, мы подробно рассказали на вебинаре «Вебинары для ИТ-компаний: как привлекать крупных клиентов с помощью мероприятий в интернете» — делимся записью и презентацией.