Прогрев лидов: лучшие стратегии lead nurturing в продажах

Почему у большинства компаний проблема с прогревом лидов? Потому что они не умеют выстраивать отношения с потенциальными покупателями.

Как правило, эти компании заботятся только о конверсии и не продумывают взаимодействия с лидами на протяжении их клиентского пути. А ведь именно эти контакты «в пути» и готовят почву для будущей конверсии.

Прогрев лидов (или «взращивание» лидов, lead nurturing) — это процесс выстраивания отношений с лидами и плавной подготовки их к конверсии. Вместо того, чтобы агрессивно навязывать лидам свои товары и услуги, вы становитесь для них компасом, который указывает на решение их проблем.

В этой статье мы в деталях разберем стратегии прогрева клиентов в продажах и научим вас по-новому привлекать, вовлекать и конвертировать ценных лидов! В итоге у вас на руках будет четкий план, как превращать лидов в счастливых клиентов.

«Лидогенерация — это важная штука, но это лишь часть пазла. Настоящая магия начинает происходить, когда вы правильно выстраиваете прогрев своих лидов. Если вы просто отправляете людей изучать сайт и, скрестив пальцы, ждете конверсии — это не работает. В цифровом мире лидов нужно брать под ручку и плавно прогревать. Тогда бизнес будет расти. Для многих компаний это до сих пор больное место: они не умеют делать из холодных лидов лояльных клиентов». 

— Нил Патель, кофаундер NP Digital

Майк Хакоб — эксперт по digital-маркетингу с более чем 15-летним опытом в индустрии и кофаундер FormStory. Майк также руководит маркетинговым агентством Andava Digital и помогает малому и среднему бизнесу создавать уникальные сайты и разрабатывать успешные маркетинговые стратегии

Что такое прогрев лида (или lead nurturing)

Прогрев лидов (от английского lead nurturing) — это процесс постоянного вовлечения и обучения потенциальных клиентов на каждом этапе их покупательского пути.

Другими словами, это когда компания постоянно дает потенциальным клиентам ценный и актуальный контент, за счет чего обретает доверие и авторитет в их глазах — и постепенно позиционирует свой продукт как лучшее решение под их запросы.

Суть прогрева в том, чтобы планомерно отвечать на вопросы клиентов, разрешать их сомнения и отрабатывать возражения — пока они не будут готовы купить ваш продукт. Когда бизнес слушает клиентов, стремится понять их потребности, поддерживает связь и предлагает полезный контент — это формирует взаимоотношения.

И эти взаимоотношения не заканчиваются, когда лид становится клиентом: мы продолжаем прогревать этих клиентов, поддерживать их, отправлять им выгодные предложения, чтобы они стали верными адвокатами бренда.

Лидогенерация, квалификация лида, прогрев лида: разбираемся в терминологии

Лидогенерация и квалификация лидов — это взаимодополняющие процессы. В связке они помогают бизнесу превращать потенциальную рыночную аудиторию в верных клиентов. Лидогенерация подразумевает выявление потенциальных лидов, а квалификация — оценку их готовности купить. А прогрев лидов — это про выстраивание и поддержание отношений с этими потенциальными клиентами.

Давайте рассмотрим каждый из этих процессов в деталях:

Лидогенерация

Лидогенерация — это начальный этап привлечения новых потенциальных клиентов и сбор их контактных данных. Для этого используют различные тактики, такие как лид-магниты, формы на сайте, регистрацию на мероприятия и др.

Лидогенерация наполняет верхнюю часть воронки продаж новым лидами

Квалификация лида

Квалификация лидов помогает выявить степень заинтересованности лидов и определить, какие из них наиболее «готовы к покупке».

После квалификации лиды фильтруются, расставляются по приоритетности — и отправляются дальше по пайплайну

Прогрев лида

Прогрев лидов включается после лидогенерации и квалификации. После того, как вы отобрали перспективных лидов, вы начинаете их прогревать — то есть выстраивать с ними персонализированную и ценную для них коммуникацию. Эта коммуникация длится на протяжении всего времени, пока они принимают решение о покупке.

Для дисквалифицированных лидов тоже можно включить прогрев, но цепочка взаимодействий с ними будет другой

Как работает прогрев лидов?

Как именно прогревать лидов? Если вкратце, эффективная стратегия прогрева обычно подразумевает следующее:

• • Постоянно отгружать лидам ценный релевантный контент согласно их интересам и потребностям. Таким образом вы формируете в их глазах образ бренда как полезного ресурса.

• Сегментировать и персонализировать контент для прогрева (тексты писем, лендинги, тексты на сайте и т.п.), чтобы он лучше отвечал интересам каждого лида.
• Отслеживать поведение лидов и их обратную связь на вашу коммуникацию. Собирать инсайты об их предпочтениях и сомнениях.
• Оценивать готовность лидов к покупке посредством скоринга. Адаптировать тексты и сообщения по степени готовности лидов, чтобы стимулировать их движение по пайплайну. Когда лид демонстрирует заинтересованность и намерение купить, он переходит в ранг «лидов, квалифицированных для продаж» (SQL) и с ним начинают работать менеджеры по продажам.
• Прогревать новых лидов и продолжать поддерживать бывших лидов (ныне клиентов), чтобы они стали адвокатами бренда.

Ваша задача в рамках прогрева — сделать каждое сообщение максимально полезным и персонализированным, чтобы оно «подталкивало» лида к решению о покупке. Грамотный прогрев превращает холодных лидов в счастливых лояльных клиентов.

Почему прогрев лидов важен для роста бизнеса?

Прогрев лидов создает множество преимуществ, которые напрямую влияют на рост и успех бизнеса. Вот несколько причин, почему стоит инвестировать в lead nurturing:

Прокачка узнаваемости бренда и привлечение новых лидов

Если компания регулярно публикует качественных контент для прогрева лидов: статьи в блоге, руководства, вебинары и т.п., она параллельно прокачивает узнаваемость бренда. В глазах аудитории бренд становится авторитетным ресурсом и лидером мнений в индустрии. Это привлекает больше потенциальных клиентов: они приходят с полезного контента и начинают интересоваться брендом. Получается отличный органический рост.

Стимуляция KPI

Прогрев лидов подстегивает такие метрики как коэффициент конверсии, продолжительность цикла продаж и количество лидов, готовых к покупке. Прогрев позволяет лучше квалифицировать лидов, в результате чего в пайплайн попадают более качественные лиды. Кроме того, клиенты прогретые на стадии lead nurturing, обладают более высокой LVT (пожизненной ценностью).

Демонстрация ценности и завоевание доверия клиентов

Постоянный поток актуальной и полезной информации — это живое доказательство ценности компании для потенциальных клиентов. Лиды/клиенты тонко чувствуют: здесь им не только продают, здесь им помогают. Бренд становится партнером. Фокус на ценности создает особую связь и формирует вокруг бренда лояльное сообщество.

Снижение затрат на привлечение клиентов (CAC) и рост удержания (retention)

Прогрев лидов повышает удержание и лояльность клиентов, что снижает затраты на привлечение (CAC). Кроме того, прогретые лиды лучше конвертируются: за время прогрева у них формируются отношения с брендом и они с реже отваливаются (churn). Также прогретые лиды/клиенты живут дольше (выше их LTV), что хорошо сказывается на прибыльности бизнеса.

Как поднять удержание клиентов:
— Предоставлять отличный клиентский сервис
— Ставить успех клиентов на первое место
— Собирать и слышать обратную связь от клиентов
— Предоставлять бонусы лояльным клиентам

Источник изображения act.com

Усиление стратегий продаж и рост конверсии

Продуманный и персонализированный контент, который мы создаем в рамках прогрева, помогает выявлять клиентские боли и возражения, за счет чего можно корректировать стратегии продаж, чтобы продавать быстрее и точнее. В то же время демонстрация экспертности бренда укорачивает циклы продаж: потенциальные клиенты быстрее конвертируются, подогреваемые классным контентом.

Повышение рентабельности маркетинга

Прогрев лидов помогает сильно увеличить суммарный ROI маркетинга. В частности, рентабельность растет потому что растет конверсия, укорачиваются циклы продаж, увеличиваются LTV и удержание. Отдача от маркетинговых вложений увеличивается в разы, потому что эти деньги расходуются более эффективно — на создание и конвертацию более качественных лидов.

Сокращение циклов продаж

Прогретые лиды с высоким уровнем доверия бренду конвертируются в клиентов значительно быстрее, что сокращает длительность циклов продаж. Если вы прогреваете лидов через персонализированный контент, то они сразу видят, каким образом ваш продукт решает именно их задачи. Таким образом даже холодные лиды попадают в воронку уже немного теплыми.

Сбор ценных данных и инсайтов о поведении клиентов

Когда вы отслеживаете взаимодействия с лидами и их поведение, это помогает вам лучше понять потребности целевой аудитории, их задачи и предпочтения. Эти данные можно использовать, чтобы еще лучше оптимизировать систему прогрева лидов.

Отстройка от конкурентов и завоевание доверия аудитории

Грамотный прогрев может стать фишкой вашего бренда. В отличие от конкурентов, которым важнее всего продать, вы помогаете, обучаете и ставите на первое место клиентов с их потребностями. Это делает бренд не просто «поставщиком», а ценным союзником. Вместе с доверием растет желание купить у вас. Чем больше ценности вы предлагаете, тем больше лидов конвертируются и тем быстрее растет бизнес.

Подготовка к прогреву лидов: Четыре важных шага на старте

Прежде чем мы перейдем к конкретным тактикам прогрева лидов, давайте разберем четыре важных шага, которые нужно сделать при запуске прогрева:

Проанализировать данные предыдущих кампаний по прогреву

Если вы уже проводили кампании по прогреву, очень важно проанализировать их данные, чтобы лучше оптимизировать будущие мероприятия. Вот на какие данные нужно взглянуть:

• Показатели открываемости и кликабельности (CTR) в рассылках по прогреву. Эти показатели помогут понять уровень вовлеченности. Смотрите не только общие показатели, но и их динамику. Особое внимание обратите на письма с самыми высокими и самыми низкими показателями эффективности.
• Процент заполнения форм и точки отказа. Эти показатели помогают повысить конверсию: вы можете проанализировать, какие формы люди заполняют охотнее, а с каких чаще отваливаются.
• Количество скачиваний контента и просмотренных материалов. Это поможет определить степень заинтересованности аудитории. Посмотрите, какие типы контента и темы привлекают людей больше всего.
• CTOR — процент кликов в письмах, которые подписчики открыли. Этот показатель тоже характеризует заинтересованность: чем он выше, тем более вовлечены подписчики.
• Показатель отписок. Анализ этого показателя позволяет понять, с каких писем отваливаются подписчики и лиды — и устранить проблемы.
• Конверсии в продажи. Этот показатель отслеживают в отдельности для каждой конкретной кампании по прогреву. Он помогает понять, какие тактики и контент работают наиболее эффективно.
• Тренды скоринга лидов и показатели конверсии лидов в «готовых к покупке». Анализ этих показателей позволяет улучшить критерии квалификации.

Проанализировав все эти данные, вы сможете сфокусировать свои усилия по прогреву именно на тех сообщениях, типах контента, цепочках писем и каналах, которые дают наибольшую отдачу. Менее эффективные мероприятия по прогреву можно исключить — чтобы оптимизировать будущие кампании по прогреву и повысить конверсию по ним.

1. Настроить цели и конверсии 2. Проставить UTM-метки 3. Проанализировать эффективность лендингов 4. Отследить вовлеченность по рассылкам

Сбор данных для выявления профилей клиентов и их характеристик

Используйте данные из CRM, чтобы создать подробные портреты покупателей (buyer personas) и выявить общие закономерности (тренды) среди профилей «лучших» клиентов. Это даст вам ценные инсайты для сегментации и персонализации сообщений для лидов.

Трекинг поведения лидов и покупательских процессов в онлайне

На основании аналитики сайта и маркетинговых кампаний по прогреву, вы можете оценить паттерны взаимодействия лидов с брендом в онлайне (например, понять, на каких шагах они отваливаются). Эти данные — цифровой языке тела ваших потенциальных клиентов. Они подсказывают, как можно улучшить ваши стратегии прогрева.

Определить стратегии сегментации

Поделите лидов на группы или сегменты на базе их общих характеристик (демография, интересы, поведение и т.п.). Далее, адаптируйте прогрев под каждый конкретный сегмент. Например, вы можете адаптировать текст письма под должность или индустрию лида, или учесть этап сделки при составлении сообщения. Суть в том, чтобы ваш контент откликался получателям. Тогда и отписок будет меньше.

Автоматизировать процессы, чтобы эффективнее управлять прогревом

Процессы прогрева лидов можно автоматизировать при помощи специальных программ. В качестве централизованной базы данных можно использовать CRM-платформу (например Salesforce или Zoho), где уже хранится вся информация о лидах и история взаимодействия с ними. Доступ к CRM есть и у продаж, и у маркетинга, что облегчает передачу данных между отделами.

Чтобы собирать лидов с сайта и никого не потерять, используйте инструменты для захвата данных с форм — такие как FormStory. Интегрируйте в процессы прогрева специализированные B2B-инструменты для lead nurturing (например, инструменты для рассылок, управления клиентскими путями и т.п.).

К примеру, MailChimp позволяет настроить email-цепочки для прогрева лидов, чтобы автоматически отправлять фоллоу-апы по определенному триггеру (действию лида) — например, когда он скачивает контент. С другой стороны, HubSpot позволяет настроить кастомные процессы прогрева, чтобы отправлять персонализированные сообщения и контент на каждом этапе пути лида.

Прогрев отношений с клиентами

Не прекращайте прогрев, даже когда лид становится вашим клиентом. «Подогревайте» ваши взаимоотношения и превращайте новых клиентов в лояльных. Частью такого прогрева могут стать персонализированные программы онбординга, адаптированные под задачи клиентов.

«Отдавай, чтобы получать»

Суть прогрева лидов в том, чтобы щедро отдавать ценность, не ожидая ничего взамен. Нужно постоянно делиться с аудиторией полезными обучающими материалами и ресурсами, не закидывая пока коммерческих предложений и призывов к действию. Нужно давать лидам качественные советы и рекомендации — и ни к чему их не обязывать.

В итоге, когда лиды созреют на покупку, они вспомнят, сколько пользы получили от вашего бренда, и отплатят бизнесу своей лояльностью.

Источник изображения bloominari.com

Постоянно анализировать и тестировать данные о поведении пользователей

Собирайте количественную информацию о мероприятиях по прогреву через такие метрики, как аналитика веб-форм, аналитика сайта, показатели открываемости/кликабельности в рассылках, количество скачиваний контента и конверсии в продажи. В этих данных можно найти объективные инсайты о том, какие типы контента, сообщения, цепочки писем и тактики прогрева наиболее эффективны для вашей аудитории.

Обязательно проводите A/B-тесты разных стратегий прогрева и сообщений. К примеру, половине лидов можно отправить один фоллоу-ап, а другой половине — другой, а потом сравнить, какая версия принесла больше конверсий.

Фокус на клиентах и персонализация

Ключевой компонент любой кампании по прогреву лидов — персонализированный маркетинг. Когда вы внедряете в контент для прогрева (будь то рассылка или лендинг) данные конкретных пользователей: имя, название компании, индустрия, должность и т.п. — это значительно повышает релевантность вашего сообщения. В прогреве не стоит делать ставку на универсальность. Персонализируйте!

Лендинг «спасибо!» после заполнения формы — это очень эффективный инструмент

Когда лид заполнил форму или скачал какой-то материал, обязательно направляйте его на лендинг «спасибо!». Простая страница с благодарностью за интерес может произвести очень хорошее впечатление.

Эффективные стратегии прогрева лидов (lead nurturing): подробный разбор

Давайте в деталях рассмотрим ряд проверенных стратегий и тактик прогрева лидов.

Персонализированный прогрев лидов через разные каналы

Лучше всего вести прогрев лидов через ряд каналов сразу: через рассылки, сайт, соцсети, офлайн рассылки, рекламу и т.п. Причем сами сообщения нужно, конечно, кастомизировать под каждый конкретный канал и группу лидов (согласно их предпочтениям и паттернам поведения).

Мультиканальный прогрев работает более эффективно, так как воздействие на каждого лида идет через тот канал, который он/она предпочитает. Главное — убедитесь, чтобы сообщения по всем каналам были согласованы, чтобы при переключении лида между каналами процесс прогрева не прерывался.

Персонализированный email-маркетинг

Email-рассылки — идеальный канал для прогрева. Письма приходят пользователям напрямую, и показатели вовлеченности по ним, как правило, высокие. Email-маркетинг работает особенно эффективно, когда вы персонализируете письма: используете в тексте имя пользователя, компанию, должность и т.п.

Сбор email-адресов через формы

Как формировать базу email-ов лидов для рассылок? Самый удобный способ — через формы. Формы можно размещать на сайте и в материалах для скачивания или предлагать к заполнению на офлайн-ивентах. Лидам, которые заполнили форму, можно предложить бесплатный триал или скидку.

Персонализация контента на базе информации из форм

Данные, полученные из форм, можно использовать для более точной и прицельной персонализации контента и писем. В B2B есть статистика, что кликабельность (click-through rates) по персонализированным письмам выше.

Персонализированный контент-маркетинг

Персонализировать можно не только письма, но и контент на сайте: статьи в блоге, электронные книги и другие материалы. Если предлагать лидам контент под их интересы, цели, рабочие задачи и индустрию, вовлеченность будет значительно выше.

Персонализированный маркетинг в соцсетях

Следите за дискуссиями в соцсетях: там можно выявлять потенциальных лидов и сразу вовлекать их релевантным контентом. Настраивайте ретаргетинг с помощью персонализированной рекламы в соцсетях, чтобы напоминать о себе и возвращать лидов в воронку.

Эффективные формы для прогрева и повышения конверсий

Как мы уже говорили, формы — это самый удобный способ сбора данных лидов для прогрева. Лучше всего работают короткие персонализированные формы, за заполнение которых есть какой-то бонус.

Продумайте, где эффективнее всего разместить формы на сайте и в материалах. Если форма длинная, не забудьте добавить шкалу прогресса заполнения. Отображение страницы «спасибо!» после заполнения формы — тоже хорошая практика.

Вскоре после того, как пользователь оставил свои данные в форме, постарайтесь отправить ему актуальный фоллоу-ап.

Анализ данных из форм и поиск инсайтов

Если грамотно проанализировать данные из онлайн-форм, можно выявить массу полезных инсайтов. К примеру, можно добыть такую информацию:

1. Посмотреть процент заполнения полей формы и понять, какие поля люди заполняют охотнее.
2. Посмотреть, на какие кнопки нажимают лиды после отправки формы и по каким ссылкам переходят.
3. Сегментировать лидов на основе таких характеристик, как демография, интересы или источники, чтобы понять различия в их поведении.
4. Отследить как меняются показатели заполнения при внесении каких-то изменений в формы — или в процессе каких-то конкретных кампаний.

Данные из форм можно использовать для создания таргетированных кампаний, персонализации фоллоу-апов, более точной настройки офферов и оптимизации дизайна форм. Все это делает прогрев более эффективным.

Отбор и сегментация самых качественных лидов

Качество лидов, привлеченных в ходе маркетинговых и рекламных мероприятий может отличаться. Самых качественных лидов отбирают путем скоринга. Далее отобранных лидов можно сегментировать по таким факторам как должность, индустрия, паттерны поведения и т.п. Под каждый сегмент можно подобрать персонализированную стратегию прогрева.

Мгновенные фоллоу-апы для эффективного вовлечения

Если вы используете для прогрева какой-то инструмент, настройте в нем отправку мгновенных фоллоу-апов по триггеру (целевому действию). Допустим, лид заполнил форму, скачал материал или кликнул по ссылке — и ему/ей сразу ушло какое-то письмо в тему. Такие быстрые персонализированные фоллоу-апы здорово повышают метрики вовлечения.

Совместная работа продаж, маркетинга и поддержки клиентов

Чтобы процесс прогрева (lead nurturing) шел плавно и непрерывно, у всех команд должен быть доступ к данным лидов и информации о кампаниях и мероприятиях по прогреву. Важно понимать, что это командная работа: маркетинг прогревает, продажи подхватывают горячих лидов, а команда поддержки продолжает греть клиентов и после покупки.

Принятие решений на основе количественных данных

Обязательно отслеживайте ключевые метрики по прогреву: процент заполнения форм, показатели открываемости рассылок, количество скачиваний контента, тренды скоринга лидов и конверсии в продажи. Эти данные помогут вам принимать эффективные решения во всем, что касается прогрева.

Анализ стадий воронки продаж

Обратите внимание на то, как лиды продвигаются по воронке продаж. Отследите, в каких точках они отваливаются и укрепите эти места.

Анализ и оптимизация кампаний

Отслеживайте эффективность кампаний по прогреву и постоянно тестируйте новые подходы, чтобы нащупать, что больше всего привлекает именно вашу аудиторию.

Источник изображения monday.com

Выявление инсайтов с помощью инструментов аналитики

Аналитические инструменты открывают нам массу полезной информации о лидах: кто они такие, с каким контентом они больше всего взаимодействуют и насколько эффективно конвертируются. Все эти инсайты помогают лучше прогревать лидов.

Например, вы используете инструмент для захвата данных с форм. Он собирает такую аналитику, как конверсии по формам и точки отказа. Эти данные показывают, какие формы приводят больше всего лидов, а с каких люди уходят.

И это мы говорим лишь про аналитику форм. Сами данные, которые лиды вводят в поля форм, тоже очень ценны. На их основании можно выявить общие характеристики самых перспективных лидов — и использовать их для более точной персонализации прогрева.

Встречи один на один

Если говорить о прогреве в масштабе, автоматизация работает круто. Но когда доходит до построения крепких отношений, личный контакт всегда эффективнее. Вот как это можно осуществить:

Личные встречи с лидами

Общайтесь с лидами лично: на офлайн-мероприятиях, звонках и демонстрациях продукта. Беседа с реальным человеком всегда глубже и интереснее, чем взаимодействие с абстрактным брендом.

Связь с лидами через соцсети

С самыми горячими лидами можно налаживать контакт через соцсети: отвечать на их посты, отправлять личные сообщений и даже делать видео-звонки.

Кампании по ретаргетингу

Время от времени нужно напоминать о себе лидам. Для этого можно настроить ретаргетинг.

Рассмотрим простейший пример. Допустим, человек скачал у вас отчет о трендах digital-маркетинга. Когда он будет бродить по другим сайтам, покажите ему рекламное сообщение на близкую тему. У него сложится впечатление, что бренд помнит о его задачах и поддерживает его.

Опросы пользователей

Через опросы можно напрямую собирать с лидов обратную связь: узнать их болевые точки и усилить кампании по прогреву. В рамках опросов можно выявлять должности потенциальных и действующих клиентов, их задачи, любимые форматы контента и впечатления о бренде.

Делайте опросы краткими и емкими и придумайте какие-то поощрения за участие. Всегда благодарите респондентов за обратную связь и подчеркивайте важность их ответов для развития продукта.

Разработка эффективной стратегии скоринга лидов

Скоринг лидов помогает отобрать лидов «готовых к покупке», с которыми нужно связаться и начать прогревать в первую очередь. Давайте рассмотрим ключевые компоненты эффективной стратегии скоринга лидов:

Соответствие лида

Первым делом нужно оценить, насколько лид соответствует вашему идеальному портрету клиента на уровне таких характеристик как демография, должность, индустрия, размер компании и т.п. Чем больше соответствий — тем выше балл (score). К примеру, в B2B при скоринге лидов учитываются такие факторы как уровень должности, размер компании, индустрия — наряду с более индивидуальными факторами, такими как заинтересованность и поведение конкретного лида.

Заинтересованность лида

Чтобы понять уровень заинтересованности лидов, нужно регулярно мониторить их активность и уровень вовлеченности. Чем больше форм заполняет лид, чем больше материалов скачивает, чем чаще открывает рассылки и переходит по ссылкам, чем больше времени проводит на сайте, чем чаще делает репосты — тем выше его балл.

Поведение лида

Еще один важный маркер — поведение лида на сайте: на какие страницы он заходил, на какие кнопки нажимал, какой контент открывал и т.п. Все это помогает определить покупательское намерение (интент). Если поведение лида явно сигнализирует о намерении купить — ему нужно добавить больше баллов.

Стадия покупки

Если взглянуть на то, какой контент смотрит лид, какие вопросы задает и с какими материалами взаимодействует, можно определить, на какой стадии покупки он сейчас находится. Лиды, находящиеся на более поздних стадиях покупки — например, на стадии оценки (evaluation) или принятия решения (decision) — получают больше баллов, чем новые лиды.

• Выявление квалифицированных лидов
• Настройка персонализированной коммуникации
• Синхронизация усилий продаж и маркетинга
• Кейсы
• Советы по эффективному скорингу лидов

Заключение

В этой статье мы разобрали все аспекты процесса прогрева лидов (lead nurturing). Зачем нужен прогрев? Он помогает произвести хорошее первое впечатление на потенциальных клиентов, которое имеет все шансы перерасти в долгосрочную лояльность. Когда прогрев выстроен грамотно, бренд словно говорит лиду: «мы сделаем это вместе», а не просто «купи у нас». Иногда один единственный лояльный клиент может окупить все ваши усилия по прогреву — через искренние рекомендации, повторные покупки или запуск сарафанного радио.

Чем раньше вы начнете прорабатывать стратегии прогрева — тем лучше. Начните с того, что подберите полезный контент под каждую стадию пути лида и пропишите соответствующие сообщения. Настройте систему сбора данных о лидах и фиксации результатов прогрева.

Наберитесь терпения: когда придет время — продажи пойдут. А вскоре после этого вы начнете пожинать плоды своего прогрева, когда горячие лиды станут вашими верными клиентами и адвокатами бренда.