Продвижение SaaS-продуктов
Маркетинг SaaS-компаний может существенно отличаться от маркетинга классических компаний. С учетом разных бизнес-моделей эта разница становится еще больше. Основатель Marketer Milk и SEO-специалист Омид Джи поделился 11 стратегиями крупных западных B2B SaaS-компаний, среди которых вы можете выделить подходящие вашему проекту.
Содержание
Привет, это Оля, руководитель SEO-проектов и ведущий SEO-специалист HighTime.agency. Продвигаем IT/Tech-проекты в России и зарубежом 😎
Вы читаете адаптированный перевод статьи B2B SaaS Marketing от Omid G, основателя маркетингового агентства MarketerMilk, в прошлом руководителя SEO и контент-маркетинга в Webflow. Omid специализируется на SaaS-проектах: работал с такими компаниями, как Notion, Hubspot, beehivv и др.
Мне неприятно это признавать, но компании в сфере SaaS превратились в товар. Конкуренция за внимание слишком велика, а многие пользователи неохотно платят за подписки.
Чтобы оставаться на плаву, маркетинг B2B SaaS/IT требует стратегического подхода.
Более семи лет я занимался стратегией SaaS-маркетинга, работая в качестве маркетолога в Webflow. В настоящее время консультирую множество различных SaaS-компаний, поддерживаемых венчурными фондами. Поэтому я решил записать некоторые из маркетинговых стратегий, которые, по моему мнению, работают в настоящее время.
Так что присаживайтесь поудобнее, будет интересно.
Содержание
SaaS-маркетинг (Software as a Service — программное обеспечение как услуга) — это маркетинговые инициативы, предпринимаемые SaaS-компанией, чтобы привлечь внимание платежеспособных пользователей к бренду, продукту и услуге.
Эффективный SaaS-маркетинг требует глубокого понимания целевой аудитории, ее желаний, проблем, с которыми она сталкивается в повседневной жизни, и того, как сделать продукт таким, чтобы он лучше всего соответствовал ее потребностям и желаниям.
Обычно успех маркетинга SaaS оценивается по основному показателю — доходу. Однако доход — это итог всех маркетинговых усилий.
Поэтому многие маркетинговые команды SaaS-компаний ориентируются на такие дополнительные метрики, как:
В оставшейся части этой статьи я покажу вам несколько маркетинговых идей для B2B SaaS/IT-компании, чтобы повысить узнаваемость бренда и в конечном итоге получить больше пользователей.
Но сначала давайте поговорим о том, что нужно учесть, прежде чем разрабатывать маркетинговую стратегию. План, который вы разработаете, будет зависеть от типа компании.
Прежде чем начать разрабатывать маркетинговую стратегию и приступать к ее реализации, необходимо понять несколько вещей о природе вашего SaaS-бизнеса.
Брайан Бальфур (Brian Balfour), генеральный директор Reforge и бывший вице-президент по росту в HubSpot, написал в своем блоге отличную статью о том, что при попытке развивать бизнес, связанный с программным обеспечением, необходимо помнить о нескольких вещах:
Это не универсальная для всех инструкция.
Проще говоря, вам нужно обратить внимание на (1) вашу бизнес-модель, (2) покупателей и (3) маркетинговые каналы. Маркетинговые каналы имеют наибольший смысл, исходя из первых двух факторов.
Давайте поговорим об этих каналах.
Интересуетесь свежими материалами по продвижению SaaS-продуктов?
Подписывайтесь на канал Secret Growth в Telegram
Ваша бизнес-модель имеет решающее значение при разработке маркетинговой стратегии. Конечно, отрасль тоже имеет значение, но модель, по которой работает ваша компания, зачастую важнее.
Ответы на эти вопросы важны, так как подход к маркетингу будет отличаться для каждой из моделей.
Он будет отличаться для каждой модели из-за типа покупателя, на которого вы ориентируетесь, и цикла продаж, необходимого для каждой модели.
Например, B2B SaaS-компании, такие как Webflow и Notion, работают по модели freemium — вы можете пользоваться их продуктами без необходимости доставать кредитную карту. Но они монетизируются за счет платных премиум-функций, которые открывают дополнительные возможности для опытных пользователей.
Notion работает по модели freemium
Подобным компаниям необходимо сосредоточиться на масштабах. Поэтому они могут привлечь большой капитал, чтобы потратить его на рекламу, SEO, социальные сети, маркетинг с помощью лидеров мнений и любые другие каналы, которые позволяют охватить максимально широкую аудиторию (в рамках целевой).
Такие компании могут создавать маркетинговые команды, которые действуют скорее как медиа-команды, то есть привлекают внимание с помощью контента.
С другой стороны, продукту для корпоративных клиентов, которые требуют «заказать демонстрацию», может потребоваться совсем другой подход.
У таких компаний, как правило, гораздо выше LTV (пожизненная ценность клиента), потому что у них выше доход на одного пользователя. Но им также может потребоваться много времени, чтобы заключить сделку.
Поэтому такие компании склонны ориентироваться на продажи. Они могут нанять отдел продаж, который затем будет работать в тандеме с отделом маркетинга. Отдел продаж предлагает идеи для кейсов, white papers или вебинаров, а отдел маркетинга готовит материалы для продаж.
Такие корпоративные SaaS-компании могут также фокусироваться на outbound-маркетинге вместо inbound-маркетинга, либо комбинировать их.
Для корпоративных компаний, по крайней мере на ранних этапах, имеет смысл наладить стратегические партнерские отношения с поставщиками, а не пытаться делать что-то вроде рекламы на Facebook.
Вот почему так важны бизнес-модели. То, что работает для SaaS-компании с бизнес-моделью freemium, может быть не лучшим подходом для корпоративной, и наоборот.
Следующее, о чем вам следует подумать — это сколько денег вы можете вложить в маркетинг.
Маркетинг в IT сфере — удовольствие не из дешевых.
Если вы развиваетесь на свои средства, то, скорее всего, во главу угла ставится прибыль, а не «рост любой ценой».
В этом случае прибыль ценится больше, чем время. Поэтому логично сделать ставку на outbound-маркетинг, инвестиции в SEO-контент, стратегические партнерства или партнерские программы.
Это может быть более медленный процесс роста, но он поможет вам построить устойчивую компанию в долгосрочной перспективе.
С другой стороны, если вы являетесь венчурной SaaS-компанией, на на вас оказывается давление, чтобы вы сосредоточились на быстром росте. Это означает, что время ценится больше, чем прибыль, и цель — стремительное развитие.
В этом случае вы можете быстро масштабировать маркетинговую команду и заниматься всеми видами продвижения. Начиная от платных PPC-кампаний на YouTube, TikTok, Facebook, Google и заканчивая SEO, контент-маркетингом, email-маркетингом, маркетингом влияния и всем, что поможет вам расти.
Итак, теперь, когда мы разобрались с этим, давайте поговорим о стратегиях, которые вы можете использовать для развития SaaS-бизнеса. Помните, что не все из них имеют смысл. Это зависит от вашей бизнес-модели.
Отказ от ответственности: это не финансовый совет. Все описанное ниже основано на личном опыте и предназначено исключительно для развлекательных целей.
Вот 11 различных маркетинговых стратегий B2B SaaS, которые вы можете использовать:
Теперь давайте немного углубимся в каждый из этих пунктов.
Growth Loops — это новая маркетинговая воронка, по крайней мере, если верить Силиконовой долине. По сути, Growth Loops — это самоподдерживающаяся стратегия продукта или маркетинга, которая обеспечивает постоянный рост.
Идея заключается в том, что компании с наиболее надежными стратегиями удержания пользователей добиваются долгосрочного успеха.
Схема Growth Loops
Цикл роста строится на том, что чем дольше человек пользуется продуктом, тем больше вероятность того, что он порекомендует его своим знакомым. Но дело не только в этом. Чем дольше пользователь пользуется продуктом, тем больше вероятность того, что получит пользу, и останется с ним надолго, что поможет вам увеличить LTV.
Эта стратегия тесно связана с тем, как продуктовые команды и команды роста разрабатывают софт. Здесь не так просто добиться успеха, если маркетолог не участвует в принятии продуктовых решений.
Однако, если есть возможность внедрить growth loop, это будет одним из лучших методов для роста.
Например, beehiiv — отличный пример компании, которая выросла за счет вирусного цикла роста. В каждом письме, отправленном с помощью beehiiv, есть значок «Publish on Beehiiv», который ведет на их сайт.
Применение Growth Loops компанией Beehiiv
Это означает, что каждый создатель или бренд, использующий beehiiv для рассылки маркетинговых кампаний по электронной почте и информационных бюллетеней, по сути, распространяет информацию о beehiiv.
Некоторые из крупнейших создателей контента запустили свои рассылки с помощью этой платформы, помогая beehiiv создать петлю роста, которая позволяет им привлекать пользователей без затрат.
На самом деле, мы являемся пользователями beehiiv именно по этой причине. Я узнал о них, будучи подписанным на другую рассылку, которая была на beehiiv.
По сути, чем больше писем люди отправляют с помощью beehiiv, тем больше осведомленности получает beehiiv и тем больше потенциальных пользователей узнают о них.
Маркетологи могут использовать Growth Loops в качестве основы мышления, даже если они не могут влиять на разработку продукта.
Например, вы можете посмотреть на что-то вроде рекламы TikTok как на Growth Loops.
Я буду говорить гипотетически: Вы можете потратить $1000 на рекламу, чтобы получить $10 000 дохода. Затем вы можете снова потратить $10 000 из этой выручки на рекламу, чтобы получить $100 000 дохода. Затем вы можете потратить эти $100 000, которые вы получили в виде дохода, на рекламу, чтобы получить $1M дохода.
Все не так однозначно, но суть вы поняли.
В итоге, начните думать о своих маркетинговых инициативах с точки зрения Growth Loops. Чем больше Growth Loops вы сможете сложить друг на друга, тем быстрее вы будете расти (как правило).
Возможно, вы не часто задумываетесь об этом, но ваш сайт и его главная страница может быть самой важной частью вашей маркетинговой стратегии в IT.
Ваш сайт — это ваш главный маркетинговый актив, и (как правило) ваша главная страница — это первое впечатление, которое вы производите на потенциальных пользователей.
Ваша главная страница должна отвечать на три вопроса, которые сознательно или подсознательно задают себе ваши потенциальные пользователи:
Эти принципы взяты прямо из одной из самых мощных книг по маркетингу, написанной в 1960-х годах Юджином М. Шварцем «Breakthrough Advertising» (на русском Юджин М. Шварц, «Прорывная реклама»).
Давайте рассмотрим их подробнее.
Желание определяется желаниями и потребностями вашей целевой аудиторией. Желание не так-то просто создать: у людей обычно есть свои собственные мотивы, по которым они живут.
Ваша цель как маркетолога — понять желания ваших пользователей, развить их, откорректировать и направить в ваш продукт.
Вот почему так важно создать ICP (профиль идеального клиента), чтобы вы могли изучить свою целевую аудиторию изнутри.
Когда дело доходит до вашего сайта, вы можете направить желание ICP через заголовок в разделе героев вашей главной страницы.
Webflow отлично справляется с этой задачей, используя такие слова, как «вы», и фокусируясь на желаниях своих пользователей:
Главная страница Webflow
Если из этого можно сделать какой-то вывод, то он заключается в том, что вам нужно опираться на истинное желание, которое испытывает ваш потенциальный покупатель.
Роль — это то место, где ваш ICP начинает думать о легитимности вашего продукта и о том, как он будет использовать его для достижения своего желания.
Что касается вашей главной страницы, то она будет составлять основную часть раздела «Характеристики/Преимущества».
Роль — это черты личности, которые ваш целевой покупатель должен получить от вашего продукта, чтобы помочь ему построить или спроецировать их в своей профессиональной жизни. Здесь вам нужно показать, как ваш продукт соответствует жизненной роли вашего потенциального пользователя.
Ahrefs хорошо показывает возможности своего продукта:
Возможности Ahrefs
Они также отлично справляются с «ролями»:
Для кого предназначен Ahrefs
Главный вывод: вы должны доказать, что ваш продукт работает и показать, как он выполняет роль вашего целевого пользователя.
И наконец, у нас есть убеждение. Это мир эмоциональных причин.
Как и желание, очень трудно изменить или создать чьи-то убеждения. Это возможно, но трудно. Вместо этого вы должны достаточно хорошо понимать своего ICP, чтобы знать, как он логически приходит к выводам в своей жизни.
Для этого вам нужно вызвать доверие у целевой аудитории, чтобы она поверила, что ваш продукт предназначен именно для нее. По сути, вам нужно предоставить доказательство, что ваш B2B SaaS-продукт — лучший из имеющихся на рынке, чтобы соответствовать их роли.
Notion отлично справляется с задачей доказательства:
Раздел исследований Notion
И Ghost отлично объясняет, что ни один другой продукт на рынке не удовлетворяет желания аудитории так, как их продукт:
Главная страница Ghost
Главное, что вам нужно сделать: доказать, что люди доверяют вашим продуктам и что ни один другой продукт не удовлетворяет потребности вашей аудитории так хорошо, как ваш. Покажите самую сильную сторону вашего продукта.
Примечание: Этот раздел взят из одного из выпусков еженедельной рассылки marketermilk. Подпишитесь бесплатно, если хотите получать подобные советы по маркетингу еженедельно!
Не отходя от темы копирования контента, давайте перейдем к следующей стратегии!
Я уже написал полное руководство по стратегии контент-маркетинга для SaaS, поэтому не буду вдаваться в детали. Но расскажу основные моменты из этой статьи.
Эта часть близка и дорога моему сердцу, потому что это моя основная область знаний в SaaS. Раньше я работал в компании Webflow, возглавляя ее SEO-стратегию и контент-маркетинг. А сейчас я веду этот блог и управляю агентство контент-маркетинга для SaaS-компаний.
Контент-маркетинг — это довольно широкое понятие, и оно может охватывать множество различных областей контента: видео, посты в блогах, подкасты, вебинары и многое другое.
Но поскольку мы здесь больше сосредоточены на маркетинге B2B SaaS-компаний, я остановлюсь на базовых вещах и расскажу о контенте, который будет размещен на вашем сайте SaaS-продукта — это самый важный контент, на мой взгляд.
Цель контент-маркетинга и SEO для SaaS-компаний — повысить узнаваемость вашего бренда, превратить вас в надежный источник информации для вашей отрасли и помочь привлечь пользователей к продукту.
В первую очередь это достигается за счет посадочных страниц и SEO-оптимизированных статей в блоге. Давайте кратко пройдемся по ним.
Посадочные страницы на вашем сайте должны иметь несколько ключевых целей:
Вот пример хорошо выполненной страницы характеристик на Webflow:
Функции Webflow
Посадочная страница с техническими характеристиками должна демонстрировать технические аспекты вашего продукта: что это и как оно работает.
Вот пример страницы, хорошо выполненный компанией Copilot:
Пример страницы с техническими характеристиками Copilot
Эта страница показывает, для кого предназначен ваш продукт. В случае с Copilot они предлагают клиентские порталы под своим брендом для предприятий, работающих в сфере услуг. И фрилансеры являются одним из их ICP.
И наконец, одна из самых высококонверсионных целевых страниц , которые вы можете создать на своем сайте — это страницы в стиле VS. Вот отличный пример от Framer:
VS страница Webflow и Framer
Эти целевые страницы, как правило, получают меньше трафика, потому что они не очень-то способствуют привлечению новых посетителей на ваш сайт. Однако они имеют самые высокие показатели конверсии. Если кто-то ищет в Google ваш бренд в сравнении с конкурентом, то, скорее всего, его намерение купить очень велико. Так что это ваша возможность убедить потенциального покупателя использовать ваш продукт вместо альтернативы, которую он ищет.
Как уже говорилось, если вы хотите узнать больше о таких типах целевых страниц, ознакомьтесь с моим руководством по контент-маркетингу SaaS. А если вам нужна дополнительная помощь, обязательно свяжитесь со мной.
Посты в блогах — это основной драйвер роста органического трафика по запросам без упоминания бренда. У меня есть полное руководство по написанию SEO-постов в блоге, которое вы обязательно должны просмотреть, если хотите узнать об этом больше.
Это помогло мне вырастить множество сайтов SaaS-компаний и даже этот блог вырос всего за 1 год:
График SEO-трафика для блога Marketermilk
Этот раздел будет слишком длинным, если я объясню все здесь. Если кратко, то нужно:
Важно все сделать в таком порядке.
Главное здесь — стратегия жизненного цикла контента/пользователя. Я создал структуру для этой стратегии, которая поможет вам увидеть с высоты птичьего полета весь контент. Вот как это выглядит для SaaS-компании под названием ReachThem. Это инструмент, который помогает отправлять информационные письма:
Диаграмма жизненного цикла контента ReachThem
Это поможет вам создать четкую стратегию того, как следует подходить к исследованию ключевых слов и созданию контента.
Итак, давайте продолжим.
Если партнерская программа имеет смысл в вашей бизнес-модели, она может стать одной из самых мощных форм маркетинга.
Когда у вас есть партнерская или реферальная программа, вы стимулируете маркетинг из уст в уста. Это определенно поможет, если в будущем вы решите работать с инфлюенсерами (подробнее об этом позже).
Существуют тонны сайтов с обзорами СМИ, блогеров (таких как я!), каналов YouTube, информационных бюллетеней и подкастов, которые имеют большое количество подписчиков. Многие из них пользуются вниманием вашего целевого покупателя.
Когда я работал в Webflow, я управлял партнерской программой и видел, как это может стать новым источником дохода для SaaS-компании.
Партнерские программы относится к платному трафику, но это наиболее предсказуемая форма платной рекламы в том смысле, что вы сами выбираете CAC (стоимость приобретения клиента). Ваш CAC через партнерскую программу — это, по сути, структура комиссионных, которую вы выбираете.
Некоторые SaaS-компании предлагают 50 % комиссионных за подписку на год, некоторые — 20-30 % за пожизненные комиссионные, а некоторые даже делают единовременные выплаты. Последний вариант может иметь больше смысла, если вы представляете продукт корпоративным клиентам .
Но самые успешные партнерские программы обычно предлагают комиссионные до тех пор, пока привлеченный пользователь платит за продукт. Это стимулирует продвигать вас как можно чаще.
Например, у Jasper AI есть отличная партнерская программа, в которой участвуют множество блогеров:
Страница партнерской программы Jasper A
Если вы заинтересованы в создании партнерской программы, вот несколько популярных платформ, которые могут помочь в ее организации:
Все эти платформы отлично подходят для SaaS-компаний. Почти все партнерские программы, которые мы продвигаем с помощью нашего контента, построены на этих инструментах.
И нет, ни одна из этих платформ не заплатила мне за упоминание о них.
Комьюнити — это довольно расплывчатая тема. Но для меня это означает создание списка людей, которым небезразлично то, что вы делаете.
Это может означать создание сообщества в Slack или Discord, создание рассылки, запуск канала на YouTube или даже формирование списка рассылки по электронной почте с помощью закрытого контента, например электронных книг или вебинаров.
Фактически, ваше сообщество — это ваша база контактов, заинтересованных в вашем продукте.
Давайте рассмотрим несколько примеров SaaS-компаний, которые делают это.
Вот пример того, как развивают комьюнити Clearscope:
Вебинары Clearscope
Компания Clearscope еженедельно проводит вебинары с выдающимися лидерами в области контента и SEO. Чтобы присоединиться к одному из вебинаров или посмотреть повтор, вам нужно ввести свой адрес электронной почты.
Это помогает Clearscope создать список людей, которые заинтересованы в том, что они делают. А вебинары очень познавательны, всем, кто занимается контентом, рекомендую присоединиться к ним (и нет, они не заплатили мне за эти слова).
Другой пример — Webflow. У них есть потрясающая рассылка под названием Webflow Inspo, в которой рассказывается о дизайне. И они позволяют читателям своего блога подписаться на нее (подобно тому, как это делает этот блог):
Рассылка Webflow Inspo
И последний пример, который является отличным — это компания Slidebean. У Slidebean есть большой канал на YouTube, где генеральный директор рассказывает о темах, которые могут быть интересны их целевой аудитории:
Ютуб канал Slidebean
Как видите, контент — настоящий двигатель внимания. Так что давайте продолжим погружаться глубже.
Продолжая тему создания сообщества, запуск рассылки — это отличный способ построить доверительные отношения с будущими пользователями и поддержать существующие.
Вы можете заставить кого-то подписаться на вашу рассылку, создав лид-магниты или встроив опцию подписки на вашем сайте и в блогах. Можно даже предложить людям подписаться на вашу рассылку во время процесса знакомства с пользователем.
Ключ к успеху рассылки — наличие маркетингового плана, объясняющего, зачем она существует. Отличный способ — это разделить ваши усилия по рассылке на две части:
Первый вариант — то, что большинство SaaS-компаний уже делают, и они могут использовать такую платформу, как Customer.io, чтобы помочь им в этом.
Но второй вариант — это то, что многие SaaS-компании не используют.
Отличным примером компании, использующей аудиторию рассылки для создания сообщества, является Robinhood. Хотя технически это не традиционная SaaS-компания, у них есть рассылка под названием Robinhood Snacks, которая дает людям представление о том, что происходит в сфере финансов:
Рассылка Robinhood Snacks
Подобная рассылка может стать отличным способом стать идейным лидером в своей отрасли и создать сильный бренд. Разумеется, качество вашей рассылки и частота ее отправки будут иметь значение.
Идея заключается в том, чтобы дать ценность своим пользователям и не продавать им ничего напрямую. Время от времени вы можете упоминать свой SaaS-продукт. И если людям понравится ваш контент и бренд, они могут стать платными пользователями.
Отличная стратегия платного SaaS-маркетинга, которую вы можете использовать — это реклама на медиа сайтах, как этот!
Я только наполовину шучу.
Но на самом деле, поскольку стоимость рекламы в Google PPC, Facebook и Instagram делает CAC слишком высоким для некоторых отраслей, использование медиа сайтов — отличный способ рекламировать свой продукт там, где нет конкурентов.
Возьмем, к примеру, Marketing Examples. Это отличный сайт с множеством классных примеров маркетинга от реальных компаний. Конечно, маркетологи часто заходят на этот сайт, и многие компании знают об этом. Поэтому SaaS-компании, у которых есть маркетинговая аудитория, покупают рекламу на этом сайте, иногда одна и та же компания в течение нескольких месяцев подряд.
Реклама на MarketingExamples
Ищите платформы и сайты, где ваша аудитория присутствует, но конкуренты еще не заняли рекламные позиции. Например, вместо YouTube, где все ваши конкуренты активно размещают рекламу, можно найти тематические медийные ресурсы, где конкуренция меньше. Этот подход поможет привлечь внимание и выделиться на фоне других, находя скрытые возможности для роста.
Продолжая тему сотрудничества, еще одной стратегией является реклама у микро-блогеров в вашей нише. Причины, по которым сотрудничество с ними это выгодно:
Если автор знает себе цену, то первый пункт, возможно, не является большим преимуществом для поиска небольших авторитетов. Но второй пункт является ключевым.
Маленькая аудитория, как правило, более увлечена и более восприимчива к рекомендациям «авторитетов», за которыми они следуют.
Отличным примером этого может служить SEO-эксперт Кевин Индиг. Кевин обладает обширными знаниями в области поисковой оптимизации и щедро делится своими мыслями и идеями на своем сайте. И многим людям, в том числе и мне, нравится его работа.
И, конечно, многие стартапы знают, насколько велика его аудитория, поэтому покупают рекламу в его блоге. Во многих его статьях в начале рассказывается о компании SaaS, которая спонсировала его контент.
Реклама в блоге Кевина Индига
Возможности здесь безграничны, если вы сможете найти людей, которые уже пользуются вниманием ваших потенциальных пользователей.
А если у вас уже есть партнерская программа, настроенная до того, как вы начнете обращаться к микроинфлюенсерам, вы можете подсластить им сделку, предложив сотрудничество + партнерскую сделку. Это выгодно отличает вас от других SaaS-компаний, обращающихся к этим людям с низкопробными спонсорскими предложениями.
Если вы работаете в сфере SaaS, этот пункт не станет для вас сюрпризом. Но запуск вашего сайта на Product Hunt может стать отличным способом привлечь внимание к вашему продукту.
Product Hunt — это сайт, на котором люди публикуют информацию о продуктах, и комментируют их.
Главная страница Product Hunt
Если вы попадете в топ лучших продуктов дня на Product Hunt, это может привести к тысячам посетителей и сотням пользователей на вашем сайте всего за пару дней.
Если вы добавите этот пункт в вашу маркетинговую стратегию, это может стать первым толчком к развитию вашего IT продукта. Особенно если вы сосредоточились на первой части нашего разговора о том, как нужно снижать уровень оттока с помощью циклов роста.
Если вы решили запустить продукт на Product Hunt, вам следует придерживаться некоторых практик. Я не буду рассказывать о них здесь, но это отличная статья, с которой вам стоит ознакомиться, если вы заинтересованы в этой идее.
Если вы являетесь корпоративной SaaS-компанией или полагаетесь на SaaS-продажи, то, вероятно, именно с этой стратегии вам стоит начать.
Она проста.
Найдите лица, принимающие решения, на LinkedIn. Используйте Hunter.io или VoilaNorbert, чтобы найти их электронные адреса, и отправьте персонализированные сообщения о том, кто вы и чем можете им помочь.
Главное, чтобы это сработало, не просто «распыляться и молиться», что кто-то на это клюнет. Если вы хотите уничтожить показатели доставки электронной почты, то отправляйте массовые письма, которые навредят вашему бренду.
Но если вы заботитесь об этичном и правильном подходе к делу, обязательно настраивайте каждое отправляемое письмо.
Создавать шаблоны писем — это нормально, но не стоит использовать шаблоны более чем в 80 % писем. По крайней мере 20 % каждого шаблона должно быть полностью адаптировано под человека, к которому вы обращаетесь.
Скорее всего, люди, к которым вы обращаетесь, ежедневно получают тонны писем от тех, кто пытается им что-то продать. Поэтому нужно выделиться, будучи очень персонализированным и предоставляя ценность, не требуя многого.
Например, если вы определили явную проблему, с которой сталкивается потенциальный пользователь, можете отправить ему письмо, указав на проблему и рассказав, как решить ее самостоятельно. В конце письма можно написать что-то вроде: «Я также вижу много других возможностей, которые с удовольствием покажу вам, если вы захотите позвонить».
Конечно, вы должны сделать это более индивидуально, но суть вы поняли.
Предоставьте ценность и не просите о чем-то. Невежливо просто писать кому-то по электронной почте, ожидая, что он выделит время из своего дня, чтобы поговорить с вами, ничего не получив взамен. Сосредоточьтесь на том, чего хочет ваш потенциальный пользователь, и помогите ему получить это. Укрепляйте доверие.
Последний, но не менее важный способ продолжить поиск новых стратегий — это вступить в сообщества с другими SaaS-маркетологами.
Вот несколько отличных сообществ, к которым вы можете присоединиться:
Ни одно из этих сообществ не заплатило мне за упоминание о них. Я просто считаю, что в этих сообществах много умных людей, у которых можно поучиться.
Но если вы хотите найти свои собственные сообщества, есть отличный сайт, на котором собраны сообщества (не только по маркетингу).
Главная страница Hive Index
Опять же, мне не платят за то, что я это говорю. В Hive Index есть список действительно классных сообществ, к которым вы можете присоединиться и учиться у них.
Ну вот и все!
Интересуетесь свежими материалами по продвижению SaaS-продуктов?
Подписывайтесь на канал Secret Growth в Telegram
Мы прошли долгий путь с момента появления традиционных digital-маркетинговых тактик. Сегодня в сфере интернет-маркетинга в B2B/SaaS/IT существует множество подходов, которые можно использовать.
Для стартапов обычно лучше всего начать с одного канала и максимально углубляться в него. Когда вы начнете расти за счет одного канала, вы можете начать внедрять другие стратегии, которые помогут вам масштабироваться.
Например, на первых порах имеет смысл провести ручную работу с пользователями. Затем, когда вы узнаете, какие болевые точки есть у ваших пользователей, вы можете погрузиться в SEO и контент-маркетинг, потому что у вас будет широкий спектр тем для контента.
Прошли времена простой тактики привлечения новых пользователей. SaaS начинает становиться товаром, поэтому вам нужно мыслить немного нестандартно.
Но самое главное — вам нужно создать бренд. Это можно сделать с помощью высококачественного контента, который является подлинным, социальных доказательств с реальными отзывами и отличного удержания.
Такое сочетание дается нелегко, поэтому конкуренция очень жесткая. Но если вы действительно понимаете своих пользователей лучше, чем кто-либо другой, вы выиграете в долгосрочной перспективе.
С вами была руководитель SEO-проектов и ведущий SEO-специалист HighTime.agency Ольга Горская ❤️. Сохраняйте гайд от Omid G, он станет для вас полезным инструментом при построении маркетинговой стратегии SaaS-компании!
Почему я выбрала именно этот материал для перевода? Как упомянул Омид, SaaS-компании стали товаром, а конкуренция стала огромной. Поэтому важно находить новые точки роста, с чем эта статья отлично помогает.
Почему это важно для вас, руководителей маркетинговых отделов? Потому что эффективный SaaS-маркетинг — многоканальная работа над брендом. Когда продукт продвигается сразу через контент, SEO, партнерские программы и комьюнити-маркетинг, компании не только находят новых пользователей, укрепляют лояльность существующих, но и имеют большой потенциал к масштабированию. Примеры Омида наглядно демонстрируют, как можно использовать все эти инструменты, чтобы создавать долгосрочные отношения с пользователями.
И главное: SaaS-маркетинг — это всегда эксперимент и тестирование гипотез. Омид подчеркивает, что для достижения успеха нужно пробовать новые подходы, отслеживать метрики и быть готовыми адаптироваться к изменениям на рынке.
HighTime.agency — любим амбициозные SEO-проекты c большой аналитической проработкой. Продвигаем сайты на рынках России, США, Европы, Латама и APAC.
Команда — 12 Мин читать, 10 декабря 2024
В этой статье мы разберемся, что такое стратегическая сессия, расскажем, зачем и когда целесообразно проводить стратегические сессии для компании, и дадим фреймворк для проведения стратегической сессии самостоятельно.
Маркетинг — 17 Мин читать, 25 ноября 2024
В этой статье мы рассмотрим самые разные стратегии продвижения продуктов: от простых, но недооцененных тактик — и до нестандартных и оригинальных способов продвижения (спойлер: стратегия №9 описывает свежий подход к модели бесплатного триала продукта).
Маркетинг — 16 Мин читать, 15 ноября 2024
Как выбор стратегии GTM поможет успешно выйти на рынок? Почему компании сталкиваются с трудностями на 3 году T2D3? Как решить проблемы? Ответы на эти вопросы Стейн Хендрикс рассказал в своей статье 👇
