Модель AIDA: как привлечь потенциальных покупателей?

Привет 👋 это Денис, тимлид и ведущий SEO-специалист в HighTime.Agency. В нашем блоге вы можете прочитать классные статьи от зарубежных экспертов digital-marketinga: гайды, руководства, советы и просто информативные материалы, полезные в работе.

Сейчас, например, вы прочитаете адаптивный перевод статьи The AIDA Model: How to Attract Your Potential Customers? от SlideModel — онлайн-платформы, специализирующейся на предоставлении профессиональных и полностью настраиваемых шаблонов для презентаций в PowerPoint, Google Slides и Keynote.

В розничной торговле и электронной коммерции процесс покупки товара сводится к простому решению клиента положить товар в корзину. Однако это только начало. Многие процессы протекают на втором плане. Как правило, они требуют немало усилий и размышлений, направленных на то, чтобы побудить потребителя совершить покупку. Хотите узнать, как это происходит?

Хулиан Магноне — кофаундер и директор SlideModel, онлайн-платформы, которая более десяти лет помогает создавать презентации, предлагая шаблоны и дизайны для PowerPoint

Все начинается с глубокого понимания покупательского процесса. Необходимо ознакомиться с этапами, которые проходит клиент в процессе совершения покупки. На основе этой информации вы разработаете стратегии для того, чтобы привлечь покупателя пройти все этапы шаг за шагом.

Модель AIDA — одна из наиболее эффективных моделей для анализа покупательского процесса. В этой статье мы расскажем, как превратить человека в потенциального клиента, используя модель AIDA.

Что такое модель AIDA?

Модель AIDA: как привлечь потенциальных покупателей

Модель AIDA (Attention, Interest, Desire and Action — внимание, интерес, желание и действие) — это модель, описывающая этапы, которые проходит потребитель в процессе покупки товара или услуги. Модель AIDA часто используется в цифровом маркетинге, продажах и PR-стратегиях.

Модель AIDA создал в 1898 году американский предприниматель Э. Сент-Элмо Льюис. Она была призвана повысить качество продаж, а именно структурировать разговор между продавцом и покупателем о товаре.

Иерархия различных этапов воронки модели AIDA

Теперь, когда у нас есть четкое представление о модели AIDA, давайте шаг за шагом разберем сам акроним AIDA (Attention, Interest, Desire and Action) и поймем, какие этапы потребительского пути отображают эти термины.

Этапы модели AIDA

Иерархия модели AIDA содержит следующие этапы:

• Attention (внимание) — первым этапом в маркетинге и рекламе является понимание того, как привлечь внимание людей;
• Interest (интерес) — когда потребитель узнал о существовании товара или услуги, нужно постараться стимулировать его интерес, превратить его в потенциального покупателя. Например, компания Disney подогревает интерес к предстоящим турам, раскрывая имена знаменитостей, которые примут в нем участие;
• Desire (желание) — когда интерес вызван, поставьте себе цель заставить клиента захотеть обладать вашим товаром или услугой, переводя его восприятие с «мне это нравится» на «я хочу это». К примеру, когда звезды Disney перед туром говорят потенциальным клиентам о том, каким потрясающим будет шоу, люди более склонны его посетить;
• Action (действие) — подтолкнуть клиента к действию, то есть склонить к покупке товара или услуги, это конечная цель любой маркетинговой деятельности.

В результате, согласно модели AIDA, осведомленность (Awareness) приводит к заинтересованности (Interest), которая приводит к желанию (Desire), которое, в свою очередь, приводит к действию (Action).

Почему AIDA важна?

Для того, чтобы правильно использовать модель AIDA, необходимо понять ее важность. Ниже перечислены некоторые из множества причин, которые подтверждают ее значимость. Давайте рассмотрим их.

Почему важна AIDA? Инфографика с сайта SlideModel.com

• Модель AIDA играет важную роль в распознавании предпочтений вашей аудитории, помогая ставить цели;
• Улучшая понимание интересов аудитории, данная модель позволяет вам выстроить лучшую коммуникацию с вашим клиентом;
• Кроме того, модель AIDA позволяет более точно оценить прибыль;
• Еще одним важным фактором значимости модели AIDA является то, что она снижает риски, возникающие в ходе привлечения потенциальных клиентов.

Какова роль модели AIDA в маркетинге?

Как уже было сказано, модель AIDA выступает как схема для описания этапов покупательского процесса. Таким образом, она играет важную роль в процессе рыночной деятельности.

Многие маркетинговые агентства в сфере SaaS используют ее для создания эффективных кампаний, которые привлекают внимание аудитории (Аttention), вызывают заинтересованность (Interest), желание (Desire) и в итоге приводят к действию (Action), как, например, подписка на сервис или совершение покупки. К тому же исследования показывают, что модель хорошо вписывается в контекст цифрового маркетинга.

Модель AIDA широко применяется в таких маркетинговых мероприятиях, как акции, реклама, техники продаж, спонсорство, лидогенерация и ведение бизнеса через сайты.

Как применять модель AIDA в маркетинге? Практический пример

Для того, чтобы верно применять модель AIDA в маркетинговой деятельности, необходимо задать себе несколько ключевых вопросов на каждом этапе:

• Awareness (осведомленность): как мы можем ознакомить потенциальных покупателей с нашими товарами или услугами? Как мы планируем выходить на широкую аудиторию? Какие технологии и платформы мы используем?
• Interest (интерес): что нам сделать, чтобы вызвать интерес у людей? Какой контент-стратегии должна придерживаться компания? Как и где будет доступна эта информация?
• Desire (желание): что делает наш продукт привлекательным для покупателей? Есть ли у вас какие-либо предложения или рекомендации, которыми вы хотите поделиться?
• Action (действие): подумайте, какие маркетинговые каналы/платформы вы используете и как вы через них взаимодействуете с аудиторией. Например, электронная почта, веб-сайты, посадочные страницы, входящие звонки и т.д.
• Retention (удержание): каким образом вы поддерживаете лояльность клиента?

HighTime: эксперты по маркетингу IT/Tech-продуктов

Денис Борисов

Тимлид и SEO-специалист HighTime.agency по продвижению на международном рынке

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

Модель AIDA — это та же TOFU-MOFU-BOFU воронка. Поэтому стоит учитывать, что когда компания только начинает заниматься контент-маркетингом, ей нужно фокусироваться не на выпуске статей, которые будут идти под уровень TOFU, а выпускать материалы ближе к намерению приобрести товар. Потому что TOFU – это верхний уровень GTM-воронки («Осведомленность»). Как правило, у потенциальных клиентов или пока не сформировалась проблема, или та проблема, которую компания закрывает, уже у них закрыта. И в целом у них вопрос больше информационный.

А если говорить про интерес и decision, они больше относятся к MOFU-BOFU. То есть моменту, когда у пользователя, потенциального клиента, уже сформировалась определенная потребность, но он пока не знает, как выглядит решение.

Получить консультацию

Применение AIDA

Модель AIDA применяется во многих компаниях, поскольку рассматривает покупательский процесс больше с точки зрения покупателя, чем с позиции коммуникаций. Применение данной модели в бизнесе помогло многим компаниям, таким как Coca Cola и Apple, повысить продажи, узнаваемость бренда, привлечь потенциальных клиентов, а также создать долгосрочные отношения с покупателями.

Рассмотрим различные платформы, на которых используется AIDA.

AIDA и продвижение в социальных сетях (Social Media Marketing)

Как внедрить понятие модели AIDA в SMM-стратегии.

AIDA и продвижение в социальных сетях — инфографика

• Attention (внимание): этот этап стратегии продвижения в соцсетях сосредоточен на том, чтобы как можно больше людей узнали о вас. Для привлечения потенциальных клиентов можно использовать хэштеги, просить других людей делиться вашими публикациями или использовать платную рекламу.
• Interest (интерес) и desire (желание): для того, чтобы вызвать интерес и желание у аудитории, делитесь в своих публикациях историями из личного опыта. Также можно упомянуть свои кейсы с другими покупателями.
• Action (действие): последним шагом в вашем SMM-плане является побуждение человека к действию. К этому этапу ваш контент уже должен заинтересовать людей и побудить их прочитать больше, или по крайней мере сделать следующий шаг к покупке вашего продукта.

Кроме того, опираясь на модель AIDA, исследование предлагает методику использования соцсетей как эффективной маркетинговой стратегии для малого бизнеса. Результаты показывают, что модель может служить инструментом планирования маркетинговой активности в социальных сетях.

AIDA в мобильном и email-маркетинге

Вы можете повысить продажи, используя сочетание мобильного и email-маркетинга. Сделайте привлекающую внимание email-рассылку, используя модель AIDA.

• Awareness (осведомленность): рекламные предложения, поступающие посредством мобильного и email-маркетинга, формируют узнаваемость среди аудитории;
• Interest and desire (интерес и желание): через мобильный маркетинг клиенты положительно оценивают сообщения рекламодателя и проявляют к ним интерес;
• Action (действие): как мобильный, так и email-маркетинг способствуют росту бизнеса. Мобильный маркетинг позволил покупателям сканировать изображения со штрих-кодами, сравнивая между собой бренды-конкуренты.

Впрочем, согласно исследованию «Сравнительный анализ мобильного и email-маркетинга в использовании модели AIDA», мобильный маркетинг оказался более эффективен, чем email-маркетинг при анализе в рамках модели AIDA.

AIDA для рекламных игр

В случае с рекламными играми используются особые стратегии продвижения: прямое скачивание с сайта бренда, демонстрация игры прямо в электронном письме, и обучающая реклама, используемая для повышения узнаваемости и заинтересованности. Привлекательная для потребителя реклама способна вызвать желание и положительный отклик, а также вирусное распространение игрового опыта, что может привести к покупкам.

Как комплекс маркетинга влияет на модель AIDA?

Маркетинг — это стратегия организации по повышению своей ценности и выработке взаимовыгодных отношений с клиентами. Также это способ достижения целей организации или бизнеса. В результате компания должна быть лучше и эффективнее конкурентов в плане создания, передачи и донесения ценности клиентам на целевом рынке.

Для удовлетворения потребностей клиентов и увеличения продаж, с целью увеличения общей прибыли, необходима действенная маркетинговая стратегия. Здесь наступает черед комплекса маркетинга.

Комплекс маркетинга — это маркетинговое портфолио компании, которое включает значимые показатели, нужные для ее правильного позиционирования. Его влияние на модель AIDA состоит в том, что с применением концепции комплекса маркетинга к модели становится проще определить интересы потребителя. Также он помогает привлечь внимание потенциальных клиентов. Таким образом, мы можем утверждать, что комплекс маркетинга и модель AIDA влияют на покупательские решения потребителя.

Недостатки модели AIDA

Помимо своих преимуществ модель AIDA имеет определенные недостатки. Изучите указанные ниже характеристики модели AIDA, чтобы правильно с ними работать без ущерба для целей бизнеса:

• Модель AIDA подчеркивает линейный процесс принятия пользователем решения о покупке, игнорируя нелинейный подход покупателей;
• Данная модель слишком упрощена для того, чтобы точно отразить опыт покупателя в более масштабных случаях, особенно когда требуется проведение детального анализа;
• Модель не учитывает другие факторы, такие как разные этапы, на которых происходят продажи.

HighTime: эксперты по маркетингу IT/Tech-продуктов

Денис Борисов

Тимлид и SEO-специалист HighTime.agency по продвижению на международном рынке

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

Для меня главный недостаток модели — это факт, что на тех уровнях, где больше конверсия, как правило, меньше тем для продвигающих материалов. Не сравнить с их количеством на уровне TOFU.

К тому же на поздних этапах модели уже не получится ограничиваться обзорными или сравнительными статьями на продукты. Нужны экспертные материалы, от автора, который сам отлично разбирается в том, о чём пишет. Поделюсь лайфхаком: если в продукте уже есть текущие пользователи, можно попросить их стать экспертами и получить какие-то инсайты по статьям. А взамен им можно предложить размещение в блоге в качестве авторов или какую-то скидку.

Получить консультацию

Последние улучшения в модели AIDA / варианты AIDA

Многие люди считают модель AIDA достаточно точной. Однако она, к примеру, не учитывает несколько альтернативных вариантов покупки. Покупатель, просматривающий онлайн-магазин, получит маркетинговый опыт, который совершенно отличается от опыта покупателя, совершающего покупку в шоуруме. Поэтому существует множество вариаций модели AIDA.

1. AIDAS: Awareness, Interest, Desire, Action, Satisfaction (осведомленность, интерес, желание, действие, удовлетворенность)

Воронка модели AIDAS

Помимо четырех стадий модели AIDA здесь также учитывается уровень удовлетворенности клиента. Модель прослеживает путь клиента даже после совершения покупки. Она позволяет лучше понять, что нравится и не нравится клиенту.

2. Модель AIDAL (Awareness, Interest, Desire, Action, Loyalty — осведомленность, интерес, желание, действие, лояльность)

Воронка модели AIDAL

Согласно данному методу, продажа не заканчивается одной транзакцией, а фокусируется на ее постоянстве и повторности. Именно здесь проявляется лояльность, побуждая клиентов возвращаться и совершать дополнительные покупки.

Две следующие модели сосредоточены на том, чтобы сделать клиентов преданными пользователями и сторонниками бренда.

3. Модель AIDAR: Attention, Interest, Desire, Action, Retention (внимание, интерес, желание, действие, удержание)

Воронки моделей AIDAR и AIDAE

Добавление этапа Retention (удержание) к модели AIDA означает, что последний этап оценивает способность клиентов делать повторные заказы и уровень их удержания; определяет, достигнуты ли поставленные цели, и считается заключительным.

4. Модель AIDAE: Attention, Interest, Desire, Action, Engagement (внимание, интерес, желание, действие, вовлеченность)

Добавление этапа Engagement (вовлеченность) к модели AIDA позволило сосредоточиться на распознавании признаков вовлеченности потребителя и действовать в соответствии с ними. Эта модель может помочь определить разные этапы вовлеченности клиента точнее, чем модель AIDA.

Модели AIDAR и AIDAE — это разновидности AIDA, полностью ориентированные на то, что клиенты станут лояльными пользователями и сторонниками бренда.

5. Модель REAN: Reach, Engage, Activate, and Nurture (охват, вовлеченность, активизация и поддержка)

Воронка модели REAN

В основе этой модели по-прежнему лежат принципы модели AIDA (Attention, Interest, Desire, and Action). Однако современные интерпретации уделяют все больше внимания вовлеченности клиентов или сотрудничеству с ними для повышения узнаваемости бренда.

6. Модель AISDAL: Attention, Care, Desire, Action, Like/Dislike, Share, Love/Hate (внимание, забота, желание, действие, нравится/не нравится, участие, любовь/ненависть)

Воронка модели AISDAL в 7 этапов

AISDAL — это иерархическая маркетинговая модель, основанная на иерархии AIDA. Данная модель используется многими исследовательскими группами, профессорами университетов и специалистами для оценки эффективности рекламных материалов.

7. Модель NAITDASE: Need, Attention, and Interest; Trust, Design, and Action, Satisfaction and Evaluation (нужда, внимание и интерес, доверие, проектирование и действие, удовлетворенность и оценка)

Воронка модели NAITDASE

С помощью модели NAITDASE вы сможете писать более качественные рекламные тексты и использовать основы модели AIDA. Этот процесс требует от автора применения риторических приемов для того, чтобы привлекать внимание публики, подогревать интерес аудитории к товару или услуге, вызывать у аудитории желание приобрести товар или услугу и, в конечном счете, побудить клиента к действию.

8. AIDCAS: Attention, Interest, Desire, Confidence, Action, Satisfaction (внимание, интерес, желание, уверенность, действие, удовлетворенность)

Воронка модели AIDCAS в 6 этапов

Модель AIDCAS — это полезный инструмент для объединения приоритетов маркетинга и продаж. За этапы AID (внимание, интерес, желание) отвечает маркетинг, тогда как за ключевые этапы CAS (уверенность, действие, удовлетворенность) — отдел продаж. Хотя элементы могут пересекаться, во время обсуждений важно четко распределять ответственность и знать, кто за что отвечает.

9. Модель Макгуайра: Present, Pay Attention, Understand, Give, Retain, Behavior (присутствие, внимание, понимание, принятие, удержание, поведение)

Воронка модели МакГуайера

Модель Макгуайра содержит этап, который обычно не выделяют в других моделях: удержание — способность получателя сохранить ту часть полученной информации, которую он считает достоверной и значимой.

10. Иерархия эффектов Лэвиджа и Штайнера: Awareness, Knowledge, Interest, Preference, Conviction, Purchase (осведомленность, знание, интерес, предпочтение, убежденность, покупка)

Иерархия эффектов Лэвиджа и Штайнера

Модель иерархии эффектов Лэвиджа-Штайнера представляет собой совокупность различных рекламных воздействий, разделяя процесс покупательского решения на шесть этапов:

Awareness (осведомленность) — рекламные кампании направлены на то, чтобы повысить осведомленность потенциальных клиентов о рекламируемом продукте;

• Knowledge (знание) — после фазы осведомленности происходит более подробное знакомство с продуктом на фазе узнавания;
• Interest (интерес) — привлеченные клиенты показывают свою заинтересованность в рекламируемом продукте;
• Preference (предпочтение) — привязанность клиента к определенным продуктам приводит к тому, что он отдает им приоритет перед другими;
• Conviction (убежденность) — потенциальный покупатель принял решение и готов купить продукт;
• Purchase (покупка) — запланированное действие, покупка, представляет собой завершающую фазу модели.

11. Формула DAGMAR: Awareness, Comprehension, Conviction, Action (осведомленность, понимание, убежденность, действие)

Этапы формулы DAGMAR

В 1961 году американский исследователь в сфере рекламы Рассел X. Колли опубликовал так называемую формулу DAGMAR, основанную на модели AIDA.
Каждый покупательский путь, согласно DAGMAR, содержит четыре этапа:

• Awareness (осведомленность) — целью рекламы является повышение осведомленности о рекламируемых компаниях и продуктах;
• Comprehension (понимание) — покупатель должен понимать преимущества и характеристики рекламируемого продукта;
• Conviction (убежденность) — эффективная реклама убедительна для клиентов и демонстрирует то, в чем лично для покупателя продукт выигрывает перед аналогами;
• Action (действие) — фаза совершения покупки следует в конце процесса принятия решения о покупке.

Чтобы точно и эффективно применять функционал модели AIDA, необходимо правильно понимать особенности ее разновидностей. Их преимущество в том, что они корректируют недостатки основной модели, но её саму тоже нужно улучшать, дополняя и обновляя.

Заключение

Таким образом, с помощью модели AIDA вы можете постоянно взаимодействовать с аудиторией, убеждать ее и превращать в платящих клиентов. Эта модель является важным маркетинговым инструментом для роста бизнеса и одной из самых эффективных маркетинговых стратегий, которые компания может использовать. Правильно используя эту модель, вы можете привлечь внимание потребителя, эффективно провести его через этапы модели AIDA и направить к решению о покупке.

С вами был Денис Борисов, ведущий SEO-специалист зарубежного направления HighTime.agency 🤘

Надеюсь, статья помогла вам понять разницу между разными моделями AIDA и в каких случаях каждую из них лучше использовать. AIDA играет важную роль в распознавании предпочтений вашей аудитории, улучшает понимание ее интересов и снижает риски, возникающие в ходе привлечения потенциальных клиентов. Эта модель широко применяется в маркетинге, продажах и копирайтинге, позволяя создавать убедительные сообщения, ведущие клиента к покупке.

Мы тоже пользуемся моделью в своей работе и уже проверили ее эффективность. Можете сами убедиться, начав сотрудничать с нами.