Как привлечь посевные (seed) инвестиции в стартап: руководство от Y Combinator 

Чтобы запустить технологический стартап, нужны деньги: на оборудование, сотрудников, офис, аналитику и продвижение. Для этого фаундеры привлекают первые инвестиции. В Кремниевой долине их называют посевным капиталом.

Не у всех компаний получается найти инвесторов и заинтересовать проектом — у кого-то на поиск уходят годы. Из руководства вы узнаете, где искать инвесторов, что поможет быстрее получить финансирование и как не прогадать с условиями сделки, если запускаете проект впервые.

Вы читаете адаптированный перевод статьи A guide to seed fundraising Джеффа Ралстона, основателя образовательного инкубатора для стартапов Imagine K12. В прошлом президент венчурного фонда Y Combinator, генеральный директор компании La La Media и директор по продукту в Yahoo

Почему стартапы привлекают деньги

Без финансирования большинство молодых стартапов обречены на провал. Деньги для них — это топливо. Чем больше компания тратит, тем быстрее растет и выходит на окупаемость.

Да, некоторые стартапы развиваются на свои средства. Но это исключение из правил. В основном предприниматели ищут инвестиции, чтобы нанять сотрудников, закупить оборудование, наладить маркетинг и продажи, проверить жизнеспособность своих идей и заявить о них миру.

Хорошая новость — в мире достаточно инвесторов в поиске потенциальных единорогов. Плохая — привлечение инвестиций в стартап — долгий, сложный и порою унизительный путь. Расскажу, как дойти до финиша, получить подъемные и сохранить лицо.

Во что готовы вложиться инвесторы

Инвесторы готовы выписать чек, если идея покажется перспективной, задача — великой и достижимой, а команда — способной реализовать задуманное. Если основателю стартапа удалось это доказать, у него не будет проблем с финансированием.

Чтобы убедить инвесторов, некоторым предпринимателям достаточно красивой истории. Большинству еще понадобится продукт и первые клиенты. К счастью, сегодня веб- или мобильный сервис можно собрать быстро и с минимальными затратами. Даже оборудование можно сконструировать и протестировать за короткий срок.

Но чтобы вложиться в компанию, одного продукта инвесторам недостаточно. Они хотят знать, какую задачу он решает, нужен ли рынку и есть ли потенциал роста. В Кремниевой долине хорошая динамика — плюс 10% покупателей в неделю.

Поэтому фаундерам следует привлекать деньги, когда они изучили рынок, клиентов и сделали продукт, который решает их задачи, а еще лучше — наладили первые продажи.

Сколько денег просить на развитие

В идеале столько, чтобы выйти в прибыль и больше не зависеть от инвестора. Но так бывает не всегда. Некоторые стартапы живут от раунда к раунду. Их цель — собрать как можно больше денег, чтобы дойти до следующего «финансового рубежа» через 12—18 месяцев. Например, так поступают компании, создающие аппаратное обеспечение.

Когда рассчитываете объем инвестиций, учитывайте несколько переменных: насколько вырастет стартап за счет вложений, доверие инвесторов и разводненная прибыль на акцию.

Что такое разводненная прибыль на акцию. Это ключевой показатель при оценке финансовой стабильности стартапа. Он помогает инвестору понять, сколько прибыли приносит каждая акция сейчас и как снизится доход, когда компания выпустит больше ценных бумаг.

Хорошо, если за посевной раунд вы отдадите всего лишь 10% акций компании. Обычно просят 20%. И старайтесь не отдавать 25% акций, чтобы не попасть в сильную зависимость от инвесторов.

Шансы поднять раунд выше, если размер финансирования подкреплен стратегией. Ведь инвесторам важно понимать, что их вложения окупятся.

Хороший ход — составить несколько планов развития проекта с разным бюджетом. Отличие между ними должно быть лишь в том, насколько объем вложений влияет на темпы роста. Так вы дадите инвесторам возможность выбрать план, в который они верят больше. Это повысит шансы на поддержку.

Пропишите, на сколько месяцев работы понадобится финансирование. Так проще понять, сколько денег просить у инвестора. Я советую начинать с подсчета зарплаты. Например, средняя зарплата программиста в Кремниевой долине — $15,000. Если в штате пять специалистов, а работа над продуктом займет полтора года, вам понадобится $1,350,000.

Да, за полтора года многое может измениться. Например, вам понадобятся дополнительные сотрудники или оборудование. Не беспокойтесь об этом, ведь расчеты приблизительные. Вы можете заложить бюджет с запасом. Главное — объяснить инвесторам, на что уйдут деньги и почему без этого не обойтись.

Основная задача — во время питчинга обосновать затраты. Например, вы собираете средства на N месяцев (обычно 12—18) и для этого вам понадобятся $Х. В Кремниевой долине обычно просят от $500 тыс. до $1,5 млн.

Лучше назвать несколько вариантов N и X под разный сценарий развития стартапа и объяснить, как объем вложений влияет на темпы роста.

В США размер инвестиций в молодые стартапы варьируется в широких пределах: от нескольких сотен тысяч до миллионов долларов. Раньше большинство компаний просили в первом раунде $600,000. Но в последние годы эта сумма растет, потому что инвесторы охотнее вкладываются в технологические стартапы.

4 варианта финансирования стартапа

Основатели стартапов должны разбираться правилах венчурного финансирования. Было бы чудесно, объяснить все нюансы одним абзацем. Но это невозможно. Поэтому я разберу основы. А позже вы сможете изучить детали самостоятельно.

Стартапы обычно получают деньги раундами — это этапы привлечения инвестиций. Сначала идет посевной раунд, затем серия «А», «B», «C» и так до поглощения компании или выхода на IPO. Последовательность может быть разной. Например, иногда компания минует посевной раунд и сразу начинает с серии «А». Строгих правил нет.

Существует несколько вариантов привлечения финансирования в стартап. Это тема отдельной статьи, поэтому здесь я лишь кратко опишу ключевые условия каждого.

1. Конвертируемый займ

Это займ, который в будущем инвестор может превратить в долю в компании. В соглашении прописана сумма инвестиций, срок погашения и процентная ставка, которая в Кремниевой долине начинается от 2%.

Как работает конвертируем займ. Инвестор дает в долг 2 млн долларов на 2 года под 17% годовых. Через это время он может получить обратно деньги или конвертировать вклад в акции стартапа на выгодных условиях. Например, купить вдвое ниже рыночной стоимости.

Обычно такой способ выбирают, если инвестор по какой-то причине пока не готов войти в стартап, но в будущем допускает такую возможность.

Конвертируемый займ выдают с дисконтом (conversion discount) или предельной оценкой (conversion valuation cap).

Дисконт — это персональная скидка на покупку акций для инвестора. Она дает финансовые преимущества перед другими вкладчиками в следующем раунде инвестиций.

Как работает дисконт. Инвестор получает 20% дисконта. В следующем раунде акция стартапа стоит $1000, но инвестор покупает ее за $800.

Предел оценки — это когда инвестор оценивает максимальную стоимость стартапа в следующем раунде финансирования и покупает акции по фиксированной оценке.

Как работает предел оценки. Инвестор оценил стартап в $200,000,000. Раунд спустя компания стала вдвое дороже — $400,000,000. Но инвестор может купить ее акции по стартовой цене.

SAFE

В бизнес-инкубаторах для стартапов Y Combinator и Imagine K12 конвертируемый займ заменили на SAFE (simple agreement for future equity).

SAFE — это соглашение о будущих акциях. Он работает как конвертируемый займ, но здесь нет процентной ставки и срока погашения.

Если упрощенно, инвестор выделяет деньги в обмен на долю акций. Стартап масштабирует бизнес и в новом раунде финансирования повышает свою стоимость. Акции инвестора растут.

Акционерный капитал

Это инвестиции в развитие стартапа. Каждый из акционеров получает долю в компании. Ее размер зависит от суммы вложений и количества акций.

Акционерный капитал обычно формируется, когда основатель стартапа привлекает деньги от инвесторов, бизнес-ангелов и венчурных фондов. Взамен инвесторы
получают возможность участвовать в распределении прибыли стартапа и претендовать на свою долю в случае его продажи или ликвидации.

Если вы вышли на раунд акционерного капитала, вашу компанию оценят и определят стоимость акции. Это сложнее, дороже и дольше, чем инвестиции через SAFE или конвертируемый займ. В таких случаях я всегда советую нанять опытного юриста.

Что происходит при выпуске акционерного капитала

Представим, что вы привлекли $1 млн при оценке компании в $5 млн до инвестиций. Если у вас 10 млн акций в обращении, то вы продадите их по цене:

• 5 000 000 долларов ÷ 10 000 000 акций = 50 центов за акцию
  и, таким образом, вы продадите…
• 2 000 000 акций
  в результате чего общее количество акций составит…
• 10 000 000 + 2 000 000 = 12 000 000 акций
  и оценке компании после продажи составит…
• $0,50 * 12.000,000 = $6,000,000
  и разводнение в размере…
• 2 000 000 ÷ 12 000 000 = 16.7%
  Не 20%!

В раунде акционерного капитала есть несколько важных условий, которые нужно внимательно изучить. Среди них пулы опционов, ликвидационные привилегии (ликпрефы), защита против размывания капитала, защитные положения и многое другое. Но обычно, если удалось договориться с инвесторами об оценке стартапа, вы близки к заключению сделки.

Краудфандинг

Обычно краудфандинг запускают в интернете. В США популярны три онлайн-площадки: AngelList, Kickstarter и Wefunder. Стартапы используют их в для запуска проекта, предпродажной кампании или поиска венчурного финансирования. Еще краудфандинг помогает измерить спрос на продукт.

Что такое краудфандинг. Это привлечение денег на конкретный проект. Еще его называют народным финансирование. Краудфандинг позволяет собрать деньги на развитие стартапа от людей, которые видят в нем потенциал. Как и с благотворительностью, ничего возвращать не придется. Главное — рассказать, на что потратили деньги.

Какой из способов финансирования выбрать, решать вам. В Кремниевой долине большинство посевных раундов получают через конвертируемый займ или SAFE. Я советую использовать последний. SAFE понятен инвесторам и удобен для основателей стартапов.

Как оценить стоимость стартапа

У вас с напарником есть готовый продукт и несколько тысяч пользователей. Сколько стоит ваша компания? Очевидно, что четкого ответа нет.

Как назвать цену при разговоре с инвестором и не прогадать? Почему одни стартапы стоят $20 млн, а другие $4 млн? Все очень просто. Инвесторы убеждены, что это справедливая цена. Поэтому лучше позволить рынку определить стоимость вашей компании. Чем больше интереса вызывает продукт, тем дороже окажется бизнес.

Иногда трудно найти инвестора, готового оценить стартап. Тогда сравните себя с похожими компаниями, которые уже на рынке. И назовите похожую стоимость.

В Кремниевой долине оценки в посевных раундах обычно варьируются от $2 до $10 млн. Но большая цифра не увеличивает шансы на успех. Наоборот, при оценке компании важно не заламывать цену. Иначе отпугнете инвесторов и не сможете привлечь деньги на развитие. Стоимость стартапа должна быть обоснованной.

Как привлечь инвестиции в стартап

Разница между бизнес-ангелом и венчурным капиталистом (ВК) в том, что ангелы — это любители, а ВК — профессионалы. Венчурные капиталисты вкладывают чужие деньги, ангелы — собственные.

Процесс принятия решения у бизнес-ангелов быстрее и часто на эмоциях, ведь они ни перед кем не отчитываются. Венчурный капиталист потребует больше времени и встреч. Еще подключит к сделке партнеров.

Экосистема привлечения посевных инвестиций в стартап теперь гораздо сложнее, чем пять лет назад. Появилось множество новых венчурных компаний, которые целенаправленно работают с молодыми стартапами. Иногда их называют «суперангелами» или «микро-ВК».

Есть и новые варианты привлечения средств. Например, AngelList Syndicates позволяют бизнес-ангелам объединиться и следовать за одним ведущим ангелом.

FundersClub инвестирует выборочно, но позволяет ангелам становиться ограниченными партнерами в своих венчурных фондах, чтобы расширить связи их основателей.

Чтобы получить финансирование, вам придется выделиться из толпы. Разберем, как это сделать.

Встреча с инвесторами

Если вы познакомились с инвесторами во время питчинга проекта, ваша цель — не закрыть сделку, а добиться следующей встречи. Инвесторы редко вкладываются в стартап сразу после презентации основателя.

Самое сложное — получить первые деньги. Поэтому встречайтесь с инвесторами как можно чаще. А чтобы повысить шансы на сделку, важно правильно подать проект. Вот несколько советов.

Узнайте больше про инвесторов: как часто они финансируют компании, во что предпочитают вкладывать деньги и почему. Чем больше информации узнаете, тем лучше подготовитесь к презентации.

Сократите презентацию до минимума: почему это сильный продукт, какие у него перспективы и потенциал роста, почему именно ваша команда должна его создать. Затем внимательно выслушайте инвестора. Если он говорит больше вас, выше шанс получить чек.

Найдите свой стиль. Инвесторы ищут уверенных основателей со смелой мечтой и большим количеством доказательств, что ее можно воплотить в реальность. Найдите стиль, который вам подходит, а затем работайте столько, сколько нужно, чтобы сделать ваш питч идеальным.

Что такое питч. Это короткая презентация проекта, которую используют, чтобы привлечь инвесторов.

Питчинг — сложная задача для программистов, которые чувствуют себя увереннее за ноутбуком, чем перед толпой. Но с практикой любой станет лучше.

Будьте открыты. Во время встречи постарайтесь найти баланс между уверенностью и скромностью. Не говорите высокомерно, не занимайте оборонительную позицию и не жалуйтесь. Спокойно принимайте критику и отстаивайте то, во что верите. Тогда произведете хорошее впечатление.

Попытайтесь заключить сделку или договориться о новой встречи. Не уходите в неопределенности, не получив никакой обратной связи.

Переговоры и заключение сделки

В переговорах инвесторы опытнее вас. Поэтому не стоит общаться с глазу на глаз. Идеальный вариант — получить предложение и обратиться за помощью к консультантам, юристам, партнерам из YC или Imagine K12.

Возможно, вам придется встретиться с десятками инвесторов, прежде чем вы получите деньги. Это нормально. Как только поднимите первый раунд, следующие покажутся легче.

Часто может показаться, что инвесторы выдвигают невыгодные условия. На самом деле они вполне объективны, просто вы этого не понимаете. Поэтому не стесняйтесь задавать вопросы и просите объяснить сложные пункты.

Не переживайте сильно за оценку стартапа. На раннем этапе это редко влияет на успех. Получите лучшее предложение, которое сможете и заключите сделку.

Если инвестор согласился вложиться в вашу идею, не медлите. Подпишите договор и получите деньги как можно скорее. Поэтому SAFE так популярен в Кремниевой долине — этот способ помогает быстрее всего добыть инвестиции.

Оформление документов

Не тратьте слишком много времени на подготовку документов. Если инвестор скрупулезно проверяет компанию и тянет время, лучше найдите другого. Для этого вам понадобится резюме и презентация, которую можно показать инвесторам и их партнерам.

Резюме — это документ на одну две страницы. Здесь вы кратко рассказываете о команде, продукте, размерах рынка и выручке, если она есть.

Презентация — подробный рассказ о проекте. Убедитесь, что она последовательна и понятна без разъяснений — инвесторы иногда пересматривают их после встречи. Графики, диаграммы, скриншоты убедительнее слов.

В презентации для питчинга нет фиксированного формата, но обычно она состоит из 12 разделов:

1. Название компании, логотип и слоган.
2. Ваше видение — цель и миссия компании.
3. Проблема клиентов и как вы ее решаете.
4. Целевая аудитория: пол, возраст, задачи и потребности.
5. Решение. Что вы создали и почему это решение полезно людям.
6. Объем целевого рынка и потенциал роста.
7. Конкуренты. Что это за компании, какой у них продукт, оборот или прибыль.
8. Бизнес-модель — как планируете зарабатывать на продукте и привлекать клиентов.
9. Команда. Кто вы и откуда. Есть ли у вас то, что нужно для успеха. Хороший ход добавить фото сотрудников и роль каждого.
10. Резюме. Это 3—5 ключевых выводов: размер рынка, ключевые идеи по продукту, способы привлечения клиентов.
11. Инвестиции. Сколько денег привлекли и планируете получить сейчас. Сюда же можно добавить финансовые прогнозы и краткую дорожную карту продукта — на шесть кварталов максимум.

Привлечение инвестиций в стартап — изнуряющая задача и в начале кажется невыполнимой. Это как восхождение на очень крутую гору. Когда получите финансирование, словно окажетесь на вершине мира. Потом эйфория пройдет и вы поймете, что добрались лишь до подножия на пути к настоящему восхождению. Пусть оно будет легким.

Как получить первые инвестиции: коротко

• Привлекайте инвестиции как можно скорее и возвращайтесь к работе над продуктом. Если в деньгах отказывают, продолжайте бороться и не сдавайтесь.
• Чем больше инвесторов заинтересованы переговорах, тем лучше. Выбирайте тех, кто готов быстрее закрыть сделку.
• Когда вы ударили по рукам, быстрее подписывайте документы и получайте деньги.
• Не обманывайте. Долина — очень маленькое место, и плохую репутацию трудно исправить. Играйте честно, и никогда не пожалеете об этом.
• У инвесторов есть сотни способов сказать «нет». Самое сложное для предпринимателя — понять, что ему отказали, и смириться с этим. Как любит говорить мой друг: «Если стакан с газировкой пуст, перестаньте сосать соломинку». «Нет» — это не страшно. В следующий раз оно может превратиться в «да».
• При общении с инвесторами постарайтесь найти баланс между уверенностью и скромностью. Не говорите высокомерно, не занимайте оборонительную позицию и не жалуйтесь.

Что нельзя делать при общении с инвесторами:

• Врать и манипулировать цифрами.
• Вести переговоры с глазу на глаз.
• Быть высокомерным, агрессивным или нерешительным.
• Говорить так быстро, что невозможно вставить слово.
• Тянуть с заключением сделки и нарушать договоренности.
• Оценивать размеры рынка наугад без четкого обоснования.
• Утверждать, что вы знаете то, чего не знаете, или бояться признать, что в чем-то не разбираетесь.
• Слишком сильно занижать цену компании.
• Просить подписать NDA или пытаться натравить инвесторов друг на друга.

Глоссарий ключевых терминов

• Бизнес-ангелы (Angel Investor) — частные инвесторы, которые готовы вложить личные деньги в стартап.
• Венчурный инвестор (Venture Capitalist) — специалист, который вкладывает деньги в молодые и перспективные стартапы с высоким потенциалом роста в обмен на долю акций. Обычно ищет инновационные компании, которые могут принести большую прибыль в будущем.
• Предел оценки (Cap/Target Valuation) — это когда инвестор оценивает максимальную стоимость стартапа в следующем раунде финансирования и покупает акции по фиксированной цене.
• Раунд (Equity Round) — этап финансирования, когда инвестор покупает долю в компании.
• Разводнение (Dilution) — процентное уменьшение доли собственности за счет выпуска новых акций.
• Конвертируемый займ (Convertible Note) — кредит, который в будущем инвестор может превратить в долю в компании.
• Дисконт (Discount) — персональная скидка на покупку акций для инвестора. Она дает финансовые преимущества перед другими вкладчиками в следующем раунде инвестиций.
• Раунд акционерного капитала (Equity Round) — этап финансирования, в котором инвестор покупает долю в компании.
• Полностью разводненные акции (Fully Diluted Shares) — общее количество выпущенных акций компании, включая выданные варранты, гранты опционов и другие конвертируемые ценные бумаги.
• IPO (Initial Public Offering) — первичное публичное размещение акций на фондовом рынке.
• Ведущий инвестор (Lead Investor) — крупнейший инвестор в раунде, который привлекает других партнеров.
• Пул опционов (Option Pool) — акции, выделенные для сотрудников и консультантов в качестве грантов.
• Оценка до инвестиций (Pre-money Valuation) — стоимость компании до поддержки спонсоров.
• SAFE — соглашение о будущих акциях. Он работает как конвертируемый займ без процентной ставки и срока погашения. Изобретение Y Combinator.