Показатель годового повторяющегося дохода (ARR): суть, формулы расчета, отличие от MRR и 3 примера расчета для реальных SaaS-компаний

Вы читаете перевод статьи «What is ARR (Annual Recurring Revenue)? 2022 Guide + Formula» от Натана Латки — руководителя частной инвестиционной компании Latka Capital, который ведет собственный блог LATKA — B2B SaaS Blog.

расчет ARR

Вы читаете перевод статьи «What is ARR (Annual Recurring Revenue)? 2022 Guide + Formula» от Натана Латки — руководителя частной инвестиционной компании Latka Capital, который ведет собственный блог LATKA — B2B SaaS Blog.

Над переводом работала Полина Иванова. В статье суть метрики Annual Recurring Revenue, формулы расчета, отличие ARR от MRR и 3 примера расчета ARR для реальных SaaS-компаний.

Отслеживание показателей является ключом к развитию любого бизнеса.

Они могут помочь вам оценить успех вашего бизнеса, выделить области для роста бизнеса, помочь вам принять стратегически важные решения и многое другое.

Если и есть какая-то метрика, которая действительно важна для SaaS-компаний, то это метрика годового повторяющегося дохода (ARR).

Итак, в этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать о показателе ARR, чтобы ускорить рост вашей SaaS-компании, включая:

Что такое годовой повторяющийся доход (ARR)?

Годовой повторяющийся доход (Annual Recurring Revenue, ARR) — это доход, который компания ожидает получать от своей абонентской базы каждый год.

Эта метрика используется для получения представление о результатах деятельности вашего SaaS-бизнеса из года в год и позволяет точно спрогнозировать рост. Таким образом, ARR является фундаментальной метрикой для SaaS-бизнеса или бизнеса по подписке.

Как рассчитать ARR?

Теоретически, чтобы произвести расчет ARR вашей компании, достаточно умножить доход от повторяющихся операций за последний месяц на 12 месяцев.

Допустим, например, в прошлом месяце вы получили $83 333 повторяющегося дохода — умножение на 12 дает ARR чуть меньше $1 млн.

Однако в реальности этот расчет ARR не совсем точен.

Потому что если вы ведете бизнес по подписке, то, скорее всего, в вашей компании происходят снижения спроса, повышения качества продукции и отток клиентов, и все это влияет на ваш ARR.

Таким образом, точный способ расчета ARR зависит от ценовой стратегии вашей компании, и у нас есть формулы, которые помогут вам в этом разобраться.

Формула годового повторяющегося дохода (ARR)

Вот как выглядит основная формула расчета ARR для предприятий, использующих стратегию ежемесячного выставления счетов:

ARR формула расчета Все очень просто — просто вычтите ежемесячный отток повторяющихся доходов (MRR Churn) из ежемесячного повторяющегося дохода (MRR) и умножьте его на 12 месяцев.

Если вы ведете бизнес по подписке, в котором есть обновления или дополнения к плану, вам также следует включить общую сумму доходов, полученных от обновлений или потерянных от понижений в месяц.

В этом случае ваша формула расчета ARR будет выглядеть следующим образом:

Годовой повторяющийся доход (ARR) = (Месячный повторяющийся доход (MRR) — Месячный отток повторяющегося дохода (MRR Churn) + месячный доход, полученный от обновлений/дополнений — месячный доход, потерянный от понижения) x 12.

Но что если ваша стратегия ценообразования построена на годовом ценнике?

В этом случае ваша формула будет выглядеть немного иначе, например, так:

Годовой повторяющийся доход (ARR) = общий доход от годовой подписки + общий повторяющийся доход, полученный от обновлений/дополнений — общий доход, потерянный из-за оттока.

В этой формуле вы должны учитывать доход от обновлений и дополнений, только если они влияют на стоимость годовой подписки — поэтому, чтобы правильно рассчитать ARR, не учитывайте разовые платежи.

В чем разница между ARR и MRR?

И MRR, и ARR — важные показатели, которые помогают вам отслеживать ваш периодический доход и определять успех вашей SaaS-компании.

Однако есть одно ключевое различие между ежемесячным повторяющимся доходом (MRR) и ежегодным повторяющимся доходом (ARR) — это период времени, за который они рассчитываются.

MRR рассчитывает периодический доход, полученный на ежемесячной основе, а ARR рассчитывает периодический доход, полученный на ежегодной основе.

Почему важно считать ARR и MRR

MRR и ARR — это показатели, которые помогут вам определить состояние вашего бизнеса и оценить рост доходов.

Отслеживая, как растет ваш доход каждый год, ARR имеет макроподход, который может помочь вам спланировать долгосрочные изменения в продуктах и ценовой стратегии.

MRR, с другой стороны, имеет микроподход — он отслеживает рост выручки месяц за месяцем, поэтому может помочь вам немедленно отследить эффект от изменения продукта или ценовой стратегии.

Хотя эти показатели ценны по отдельности, вместе они могут помочь вам принимать и планировать эффективные решения для развития вашего бизнеса.

Почему ARR является важной метрикой SaaS

ARR не только показывает, насколько хороши дела у вашей SaaS-компании в настоящее время — он также позволяет вам оценить прогресс вашего бизнеса за год, что делает его одной из самых важных SaaS-метрик.

В частности, расчет ARR помогает вашему бизнесу:

#1. Определяет состояние вашего бизнеса

Отслеживание ARR вашей компании — это лучший способ оценить успех вашего бизнеса по подписке.

Связано это с тем, что подписки являются основой вашего бизнеса, поэтому точный подсчет доходов, которые они приносят в год, поможет вам понять, успешен ли ваш бизнес.

Ваш ARR также может показать вам, растет ли ваш бизнес каждый год, и если нет, то это поможет вам спланировать необходимые изменения для улучшения бизнеса.

#2. Оценивает рост будущих доходов

ARR также может помочь вам спрогнозировать, какой доход будет приносить ваш бизнес в будущем.

Если вы планируете какие-либо изменения в продуктах и ценообразовании, ARR может помочь вам рассчитать и оценить ожидаемый годовой доход после внедрения изменений.

Таким образом, расчет ARR может стать основой для более сложных расчетов, которые помогут вам ставить реалистичные цели и принимать стратегические решения вместо того, чтобы идти на слепой риск.

#3. Привлечение инвесторов

Измерение ARR может показать текущее состояние компании, выявить зоны возможностей и определить действия, необходимые для развития вашего бизнеса — в целом, оно поможет вам систематически подходить к продаже своих услуг.

Именно поэтому ARR может помочь вам привлечь больше инвесторов в вашу компанию так как , его подсчеты позволяют прогнозировать будущий успех вашего бизнеса, что может быть привлекательным для инвесторов, поскольку они точно будут знать во что вкладывают деньги.

3 примера расчета ARR для реальных компаний

Прежде чем мы рассмотрим некоторые примеры ARR для реальных компаний, давайте посмотрим пример того, как можно рассчитать ARR компании, предоставляющей подписку.

Для примера возьмем Spotify — самый популярный на сегодняшний день сервис потокового воспроизведения музыки, глобальный доход которого только в третьем квартале 2021 года составил 2,18 млрд евро.

Итак, вот премиум-планы, которые Spotify в настоящее время предлагает своим клиентам:

примера расчета ARRДля этого примера предположим, что у нашего клиента индивидуальный план, за который он платит $9,99 в месяц в течение всего года, не отменяя подписку.

Вот как можно рассчитать ARR Spotify для этого клиента:

  • Ежемесячный повторяющийся доход (MRR) — $9,99
  • Отток ежемесячного повторяющегося дохода (MRR Churn) — $0
  • ARR = ($9,99 — $0) x 12 = $119,88

Теперь предположим, что наш клиент решил перейти на тарифный план «Дуэт» стоимостью $12,99 в месяц через 6 месяцев и продолжает пользоваться им до конца года.

В этом случае вы рассчитаете ARR для этого клиента следующим образом:

  • Ежемесячный повторяющийся доход (MRR) — $9,99.
  • Общий доход от обновления Duo в месяц в течение оставшихся 6 месяцев — $12,99 — $9,99 = $3 x 6 = $18
  • Отток ежемесячного дохода (MRR Churn) — $0
  • Ежемесячный доход, потерянный в результате понижения рейтинга — $0
  • ARR = $9,99 x 12 + $18 — $0 — $0 = $137,88

Вы можете видеть, как стратегия ценообразования, которую использует Spotify, и выбор клиентов влияют на расчеты.

Однако, чтобы вычислить весь ARR Spotify, нам нужно рассчитать все планы подписки, обновления, понижения и отток за год.

А теперь давайте рассмотрим несколько примеров SaaS-компаний и их ARR:

  • Sendbird имеет ARR около $22 млн. с 420 клиентами, которые генерируют средний доход около $52 000 в год.
  • Bombora работает на собственные средства и имеет ARR в $30 млн, учитывая только доходы от подписки. Компания также продает разовые проекты.
  • Компания Rosterfy получает ежемесячный повторяющийся доход в размере $100 тыс, что в сумме составляет $1,2 млн. У них около 100 клиентов, которые платят в среднем $1 000 в месяц.

Хотите увидеть больше примеров ARR реальных компаний? Загляните в нашу базу данных SaaS, чтобы увидеть ARR 30 000 других SaaS-компаний!

Если клиенты покупают больше или понижают рейтинг и отменяют покупки, как это влияет на ARR и Run Rate?

Давайте начнем этот месяц с $100 тыс. ежемесячного повторяющегося дохода. Это равносильно $1,2 млн в ARR.

Чтобы рассчитать MRR в следующем месяце, вот что нужно сделать:

Общий начальный MRR: $100 000

1 MRR, потерянный из-за оттока: -$5 000

2 MRR, потерянные в результате понижения рейтинга: -$1,000

3 Новый MRR от продаж: $8,000

4 Новый MRR от новых клиентов: $10 000

Итого новый MRR: $112,000 или $1,344 в ARR.

Несколько быстрых определений:

  1. MRR, потерянный из-за оттока, измеряет потерянный доход от клиентов, которые полностью аннулировали свои счета. Допустим, клиент заплатил $1 000 в месяц и отказался от услуг. Ваш MRR, потерянный из-за оттока, составит $1 тыс. за один отмененный аккаунт. 1 тыс. долларов отменено из 100 тыс. долларов общего MRR означает, что ваш коэффициент оттока составляет уже 1%. Это ключевая метрика SaaS.
  2. MRR, потерянный из-за понижения рейтинга, — это то же самое, что и MRR, потерянный из-за оттока, но клиент не отказывается от услуги полностью. Вместо этого они снижают цену с $1000/месяц до $250/месяц. MRR, потерянный из-за понижения, составит $750 ($1000-$750=$250/месяц). Лучший способ предотвратить ежемесячное снижение рейтинга — стараться продавать годовые и долгосрочные контракты. Это улучшит состояние вашего бизнеса.
    Продажа в течение календарного года и последующая поставка отличных продуктов в течение этого года — это прекрасно, но обычно, когда новые клиенты платят за многолетнюю сделку, они также более заинтересованы в том, чтобы подключиться и начать получать выгоду. Используйте это в своих интересах.
  3. Новый MRR от апселлинга — это новый доход, который вы получаете от продажи старым клиентам новых продуктов. Не включайте новых клиентов в upsells. Upsells измеряет только то, насколько хорошо вы умеете продавать новые продукты старым клиентам. Например, если клиент платил $1500 в месяц, а вы продали ему дополнение за $500 в месяц, то теперь он платит $2000 в месяц. Доход от продажи дополнений составляет $500. Это называется доходом от расширения. Это еще одна ключевая метрика SaaS.
  4. Новый MRR от новых клиентов — это весь доход, который вы получили в этом месяце от привлечения новых клиентов. Если вы подписали 10 новых клиентов, которые платили по $200 в месяц каждый, то это $2000 в новом MRR от новых клиентов.

Все это ключевые показатели, которые вы хотите отслеживать в своем SaaS-бизнесе, чтобы быть уверенным в постоянном увеличении ежемесячного дохода.

FAQ по годовому повторяющемуся доходу (ARR)

#1. В чем разница между ARR и выручкой?

Основное различие между годовым повторяющимся доходом (Annual Recurring Revenue, ARR) и выручкой заключается в том, что ARR измеряет только доход от подписки за год, в то время как общий доход измеряет все денежные поступления вашей компании.

#2. В чем разница между ARR и ACV?

Годовая стоимость контракта (ACV) измеряет годовой доход, который компания получает в среднем за год (или несколько лет) от одного клиента.

ARR, с другой стороны, измеряет повторяющийся доход, который ваша компания получает от всех ваших подписных счетов из года в год.

Таким образом, ключевое различие между ARR и ACV заключается в количестве аккаунтов, которые они измеряют — ACV измеряет один аккаунт, а ARR — все ваши подписные аккаунты.

#3. Каково юридическое определение ARR?

Согласно Law Insider, юридическое определение ARR следующее: «Годовая периодическая выручка означает, в отношении любого месяца, (a) договорную периодическую выручку, которая будет признана в течение следующих двенадцати (12) месяцев, включая периодическую выручку с риском, но исключая (b) любую выручку, которая является единовременной (включая, без ограничений, единовременную плату за установку, плату за бессрочные лицензии и единовременную плату за профессиональные услуги)».

#4. Почему отслеживание годового повторяющегося дохода важно?

Отслеживание годового периодического дохода важно, потому что оно дает ценную информацию о состоянии здоровья вашей SaaS-компании.

Более того, он может помочь вам оценить будущие доходы, поставить реалистичные цели и улучшить процесс принятия решений — все это способствует развитию вашего бизнеса.

Основные выводы

К этому моменту вы уже должны лучше понимать, что такое ARR и как его рассчитать для вашей SaaS-компании.

Давайте пройдемся по некоторым ключевым моментам, упомянутым в этой статье:

  • Годовой повторяющийся доход (Annual Recurring Revenue, ARR) рассчитывает доход, который ваша компания ожидает получить от услуг по подписке из года в год.
  • Расчет ARR вашей компании имеет фундаментальное значение для роста SaaS-компаний, поскольку он может помочь вам определить состояние вашего бизнеса, оценить будущий рост доходов и привлечь инвесторов.
  • Основная формула ARR включает вычитание ежемесячного оттока повторяющегося дохода из ежемесячного повторяющегося дохода и умножение этого числа на 12.
  • Измерение ARR и MRR полезно для вашей SaaS-компании, поскольку обе эти метрики могут способствовать росту вашего бизнеса, помогая вам принимать стратегически важные бизнес-решения и оценивать их финансовые результаты.