Оптимизация конверсии с бесплатных пробных периодов в SaaS: анализ, инсайты и рост прибыли

Привет 👋 это Денис, тимлид и ведущий SEO-специалист в HighTime.agency. В свободное время наша команда переводит экспертные статьи от ведущих зарубежных специалистов и IT-компаний. Для нас эти переводы — не просто хобби, а ценный источник знаний, которые мы активно внедряем в работу агентства и проекты наших клиентов 😉

Вы читаете адаптированный перевод статьи Understand Your SaaS Free Trial Conversion Rates Numbers, Uncover Insights and Money от Айзы Домингил, копирайтера SaaS и соучредителя CaaSocio, которая делится практическими советами по анализу и увеличению показателей конверсии с бесплатных пробных периодов в SaaS.

Чувствуете разочарование, потому что ваши показатели конверсии с бесплатного пробного периода не растут, как у «звезд» SaaS?

Ну, вот в чем дело…

Не ожидайте, что ваш коэффициент конверсии бесплатного пробного периода SaaS будет таким же, как у другого ПО.

• Slack конвертирует 30% своих бесплатных пользователей в платных подписчиков.
• У Netflix коэффициент конверсии пробных пользователей — 93%.
• Vimeo выяснил, что более 60% бесплатных пробных пользователей становятся платными.

Когда речь идет о конверсии с пробных периодов, одинаковые цифры могут рассказывать совершенно разные истории.

Во многом все зависит от модели пробного периода в вашем SaaS. Простое сравнение без учета структуры теста приводит к искаженным выводам.

В этой статье мы разберемся, что на самом деле стоит за конверсией бесплатных пробных периодов SaaS. Рассмотрим типы тестов, отраслевые бенчмарки и ключевые метрики, которые стоит отслеживать.

Айза Домингил — соучредитель CaaSocio, команды писателей, которая помогает занятым маркетинговым командам создавать тексты и контент, основанные на стратегии

Что такое конверсия с бесплатной пробной версии?

Коэффициент конверсии с бесплатной пробной версии — это процент пользователей, которые становятся платящими клиентами после бесплатной пробной покупки вашего продукта или услуги. 

Высокий коэффициент конверсии доказывает, что ваша бесплатная пробная версия убедила посетителей сайта попробовать ваше предложение и превратила их в платежеспособных клиентов. 

Аналогичным образом, низкий коэффициент конверсии может указывать на плохое соответствие продукта рынку, неоптимальные сообщения или неоптимизированный пользовательский опыт пробной версии.

Формула расчета коэффициентов конверсии бесплатной пробной версии

Формула для расчета конверсии пробного периода относительно проста. Она вычисляется путем деления количества пользователей, которые стали платными клиентами, на общее число пользователей, которые начали пробный период. Результат умножается на 100, чтобы выразить его в процентах.

Математически это выглядит так:

Коэффициент конверсии пробного периода = (Количество платных клиентов / Количество пробных пользователей) * 100

Пример: Допустим, у вас было 500 пробных пользователей, и 100 из них в итоге стали платными клиентами. Тогда ваша конверсия будет равна (100 / 500) * 100 = 20%.

Таким образом, 20% пробных пользователей стали платными клиентами после регистрации на бесплатный пробный период.

HighTime: эксперты по маркетингу IT/Tech-продуктов

Евгений Морозов

Коммерческий директор HighTime.agency, 17 лет помогает владельцам B2B-компаний реализовать проекты.

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

Демо-версия нужна для того, чтобы клиент максимально мог прочувствовать качество нашей работы нашей. И, соответственно, после того, как ему понравится, он смог заключиться на договорно-постоянной основе. Самый яркий пример: тест-драйв перед покупкой машины. Потенциального клиента обязательно посадят за руль и предложат прокатиться. То есть получить эмоции, которые впоследствии помогут продажникам продавать.

Но в B2B-сегменте импульсивные покупки не работают. Клиентов не убедить эмоциональными вещами, только системным подходом и доказательством своей экспертности. В нашем случае, чтобы ее показать, мы предлагаем провести бесплатный для продуктовых IT/Tech-компаний SEO-разбор. И если он решает проблему клиента, шанс заключить сделку становится больше. Продажи совершаются в тот момент, когда ценность продукта превышает его цену.

Получить консультацию

Почему важно отслеживать и понимать коэффициент конверсии?

Отслеживание коэффициента конверсии бесплатной пробной версии имеет решающее значение для понимания эффективности вашего SaaS-бизнеса. 

Вот три важные причины, почему:

• Это дает вам представление о том, насколько хорошо ваш продукт находит отклик у потенциальных клиентов. Это может показать, соответствует ли ваш продукт потребностям клиентов, каковы их «боли» и даже какие области продукта требуют улучшения.
• Это напрямую влияет на вашу прибыль. Понимание конверсии помогает выявить «узкие места» в пути клиента, такие как сложный процесс регистрации или запутанная onboarding-процедура (процесс адаптации новых пользователей).
• Это основа для принятия решений. С четким пониманием этой цифры, подписные бизнесы могут принимать рациональные решения по ценообразованию, разработке продукта и маркетинговым стратегиям. Классический пример — Netflix, который отказался от опции бесплатного пробного периода.

3 типа бесплатных пробных версий SaaS

Как упоминалось ранее, тип вашей модели пробного периода существенно влияет на показатели конверсии.

Давайте рассмотрим их подробнее:

• Бесплатная версия с ограничениями (Freemium)
• Ограниченная по времени бесплатная пробная версия
• Обратный пробный период (Reverse Trial)

Бесплатная версия с ограничениями (Freemium)

Модель freemium — один из самых популярных типов бесплатных пробных версий в индустрии SaaS. 

Эта модель предполагает предоставление базовой версии с ограниченным функционалом, которая будет бессрочно бесплатной. Пользователи могут получать доступ к продукту и использовать его неограниченное время без каких-либо ограничений. 

Однако для разблокировки всех премиум-функций и дополнительных возможностей пользователям бесплатной версии необходимо обновить свой тарифный план. 

Это отличный способ привлечь большое количество пользователей. Недостаток в том, что вы рискуете привлечь халявщиков, у которых изначально нет намерения платить. 

Из-за этого идеальный показатель конверсии для модели Freemium относительно невысок — обычно в диапазоне 2–5%.

Пример крупной SaaS-компании, использующий эту пробную модель — Mailchimp (платформа автоматизации маркетинга и почтовый маркетинговый сервис).

Mailchimp предлагает базовые функции бесплатно, а доступ к расширенным возможностям открывается при переходе на платный тариф

На примере Mailchimp это работает так: будучи бесплатным пользователем, вы имеете лимит в 1000 отправленных писем.

Если вам нужно больше, необходимо перейти на платный тариф. Также такие премиум-функции, как A/B-тестирование и отложенная отправка писем, заблокированы для бесплатных пользователей. Среди других ограниченных возможностей:

• готовые шаблоны писем,
• расширенная аналитика и отчетность,
• приоритетная поддержка клиентов.

Примечание: Если вам нужно создавать автоматизированные воронки для подписчиков из Mailchimp, вы можете использовать интеграцию с Encharge. Это платформа маркетинговой автоматизации, которая помогает настраивать персонализированное взаимодействие с вашей аудиторией.

Ограниченная по времени бесплатная пробная версия

Ограниченная бесплатная пробная версия предоставляет пользователям ограниченный по времени пробный период для изучения всего спектра возможностей и функций, предлагаемых продуктом SaaS.

Сроки различаются по продолжительности, но наиболее распространенными являются 7 дней, 14 дней, 21 день или 30 дней. 

Примером SaaS-решения с бесплатным 30-дневным пробным периодом является Balsamiq Cloud, инструмент для создания каркасов приложений. В течение этого срока пользователи получают неограниченный доступ ко всему набору функций.

Balsamiq Cloud предлагает 30-дневный пробный период с полным доступом ко всем инструментам для создания каркасов приложений

Вот пример письма с напоминанием об окончании пробного периода, которое отправляет Balsamiq Cloud после 30 дней использования сервиса.

Пример письма, которое Balsamiq Cloud отправляет пользователям по завершении бесплатного пробного периода

Важно отметить, что существует два типа ограниченных по времени пробных версий.

1. Бесплатная пробная версия без предоплаты (Opt-in)

В этой модели посетители, которые регистрируются для использования продукта, предоставляют только свои регистрационные данные. Кредитная карта не требуется.

Преимущество: Эта модель идеально подходит для пользователей, которые хотят протестировать возможности программного обеспечения, сохраняя полный контроль над решением о покупке.

Яркий пример — Encharge. Сервис предлагает 14-дневную бесплатную пробную версию с полным доступом ко всем функциям, не требуя ввода платежных данных.

Encharge предлагает 14-дневный пробный период с полным доступом к функциям без указания платежных данных

А вот так выглядит интерфейс, который видит пользователь при попытке войти в систему с истекшей пробной версией.

После окончания пробного периода Encharge отображает экран с предложением перейти на платный тариф, чтобы продолжить использование сервиса и сохранить доступ к ранее созданным данным и настройкам

2. Бесплатная пробная версия с привязкой карты (Opt-out)

В этой модели пользователи при регистрации для получения бесплатной пробной версии обязаны ввести данные своей кредитной карты.

Их заранее предупреждают, что по окончании пробного периода подписка автоматически превратится в платную, если они заранее активно не отменят ее — то есть не откажутся («opt-out»).

Преимущество: Такой тип пробной версии обычно отсеивает потенциальных клиентов, которые не настроены серьезно и вряд ли перейдут на платный тариф. Проще говоря, это хорошая модель, чтобы на раннем этапе отфильтровать неподходящих лидов.

Психологический аспект: Когда пользователь вводит платежные данные заранее, он с большей вероятностью будет активно исследовать продукт и относиться к пробному периоду более ответственно.

Пример — Semrush. Процесс регистрации для получения бесплатной пробной версии не заканчивается на указании email-адреса. Сервис также запросит ваши платежные реквизиты.

Semrush предлагает бесплатный пробный период с обязательным вводом платежных данных, где подписка автоматически становится платной, если пользователь не отменит ее до окончания пробного срока

Обратный пробный период (Reverse Trial)

Обратный пробный период — это модель, которая сочетает в себе элементы как Freemium, так и ограниченной по времени пробной версии.

Как это работает: пользователи получают мгновенный доступ ко всем платным функциям и возможностям сразу после регистрации.

Однако, когда пробный период заканчивается, они переходят в режим бесплатной версии (Freemium), в котором некоторые ключевые функции или возможности оказываются заблокированы. Полный доступ снова разблокируется только после перехода на платную подписку.

Логика модели: Она позволяет пользователям с первого дня оценить все премиальные возможности продукта. Создается эффект потери — когда функции забирают, пользователи начинают по ним скучать и сильнее хотят вернуть полный доступ.

Пример: SaaS-продукт Avokaado использует именно этот гибридный подход. Вот пример письма, которое они отправляют, когда период полного бесплатного доступа подходит к концу.

Avokaado применяет модель Reverse Trial, где пользователи сначала получают полный доступ к функциям, а по окончании пробного периода переходят в ограниченный бесплатный режим с предложением оформить платную подписку

Другие факторы, влияющие на показатели конверсии бесплатной пробной версии SaaS

Помимо самой модели пробного периода, на вашу конверсию также могут влиять следующие факторы:

1. Длительность пробного периода

Разумеется, это актуально в первую очередь для SaaS с ограниченной по времени пробной версией, а не с моделью Freemium.

• Более длительные периоды (например, 21-30 дней) дают пользователям больше времени на то, чтобы изучить продукт, понять его ценность и принять взвешенное решение.
• Однако короткие пробные периоды также могут быть полезны. Они создают ощущение дефицита времени и подталкивают пользователей к активным действиям до того, как пробная версия закончится.

Например, это программное обеспечение для интранета предлагает 30-дневную бесплатную пробную версию.

Пример платформы, предлагающей 30-дневный пробный период, чтобы пользователи могли полноценно оценить функционал перед покупкой

В то же время платформа для электронной коммерции Shopify предлагает пробный период длительностью всего три дня.

Shopify предлагает короткий 3-дневный пробный период, демонстрируя, что длина пробного периода должна подбираться в зависимости от продукта и стратегии компании

Возможно, вы спросите: Какой же пробный период можно считать идеальным?

Как и в большинстве других аспектов бизнеса, универсального ответа не существует. Все зависит от конкретного продукта, и лучший способ — это экспериментировать и найти оптимальное решение именно для вашей компании.

При этом, как мы уже выяснили в наших предыдущих материалах, более длительный период не всегда приводит к росту конверсии. Поэтому лучше всего начать с 7-дневного или 14-дневного пробного периода (или даже еще короче, если бизнес-модель это позволяет).

Если вам нужно больше информации и идей для размышлений, ознакомьтесь с нашей статьей об идеальной продолжительности пробного периода, где мы попросили 18 SaaS-экспертов поделиться своим мнением по этому вопросу.

2. Процесс адаптации пользователей (Onboarding)

Эффективно выстроенный процесс адаптации в сочетании с положительным пользовательским опытом могут значительно повысить конверсию. Согласно исследованиям, 86% пользователей SaaS с большей вероятностью останутся с продуктом, если у них будет хороший опыт адаптации и они будут получать постоянное обучение.

Вот ключевые факторы, которые влияют на качество адаптации:

• Восприятие цены. Структура ценообразования, доступность и воспринимаемая ценность продукта напрямую влияют на решение пользователя о переходе на платный тариф. Если ваш продукт слишком дорогой, пользователи могут не решиться на покупку, даже признавая его ценность. Если ваш продукт слишком дешевый, пользователи могут усомниться в его качестве. Вывод: важно найти ту самую золотую середину в ценообразовании.
• Поддержка клиентов. Поддержка клиентов, такая как чат-боты и онлайн-чаты, — еще один фактор, влияющий на конверсию бесплатной пробной версии SaaS. В течение бесплатного пробного периода пользователи могут столкнуться с проблемами в работе программного обеспечения. Отзывчивая и отзывчивая служба поддержки клиентов поможет пользователям быстро решить их, и иногда это становится решающим фактором.
• Коммуникация в течение пробного периода. Вы всегда можете выделиться среди конкурентов благодаря индивидуальному подходу. Регулярная коммуникация в течение пробного периода (и после него), включая обновления продукта, напоминания и персонализированное взаимодействие, может поддерживать интерес пользователей и стимулировать конверсию. Улучшение коммуникации в течение пробного периода — одна из менее известных стратегий, используемых маркетологами SaaS для повышения конверсии в пробном периоде.

HighTime: эксперты по маркетингу IT/Tech-продуктов

Евгений Морозов

Коммерческий директор HighTime.agency, 17 лет помогает владельцам B2B-компаний реализовать проекты.

Получить консультацию

По продвижению вашего IT/Tech-продукта

В B2B-сегменте клиенты делятся на два типа: те, чей спрос еще не сформирован, и те, кто точно знает, чего хочет. Ко второй категории обычно относятся фаундеры компаний, СМО и коммерческие директоры.

Чтобы определить дальнейшие действия, во время брифа наш отдел продаж задает клиентам ряд вопросов: Чего вы хотите достичь? Какую боль закрыть для начала? Каких результатов хотите добиться в краткосрочной и среднесрочной перспективе?

Чаще всего в IT и при этом в B2B-нише основная боль — малое количество каналов привлечения трафика. Чаще всего это конференции, партнерская сеть, связи фаундера компании, контекстная реклама и SEO. Именно продвижение в последних двух каналах мы предлагаем. И так как сами продвигаем клиентов, мы знаем, что нужно сделать, чтобы выйти на необходимое количество лидов.

Читайте больше о продвижении бизнес модели SaaS в B2B в нашем руководстве по созданию маркетинговой стратегии.

Получить консультацию

Метрики для оценки эффективности конверсии пробного периода

Вот 4 ключевые метрики, которые необходимы для комплексной оценки конверсии вашего SaaS пробного периода.

Метрика 1: Конверсия из посетителя в пробного пользователя

Первый показатель для оценки коэффициента конверсии бесплатной пробной версии — это процент посетителей сайта, зарегистрировавшихся на бесплатную пробную версию. Этот показатель показывает, насколько эффективно ваши маркетинговые усилия привлекают посетителей на ваш сайт и убеждают их попробовать ваш продукт. 

Низкий коэффициент конверсии в данном случае может означать, что вам, возможно, потребуется оптимизировать свой веб-сайт или маркетинговую стратегию для привлечения большего количества потенциальных клиентов. Однако высокий коэффициент конверсии посетителей в бесплатную пробную версию свидетельствует о том, что ваше сообщение, ценностное предложение и пользовательский опыт достаточно убедительны, чтобы побудить пользователей сделать первый шаг к тестированию вашего SaaS-продукта.

Метрика 2: Конверсия с бесплатной пробной версии на платную

Если вы успешно подсчитали количество привлеченных посетителей, зарегистрировавшихся на бесплатную пробную версию, следующим показателем для отслеживания станет коэффициент конверсии пользователей бесплатной пробной версии в платных клиентов. Да, этот показатель представляет собой процент пользователей пробной версии, которые перешли на платную версию, рассчитываемый по окончании пробного периода. Он отражает эффективность процесса адаптации пользователей пробной версии. 

Высокий коэффициент конверсии по этой метрике означает, что ваш продукт представляет ценность для клиентов. Низкий коэффициент может указывать на необходимость оптимизации процесса адаптации, несоответствие продукта ожиданиям или недостаточную донесение предлагаемой ценности.

Метрика 3: Конверсия из посетителя в пользователя бесплатной версии (Freemium)

Третья важная метрика — это коэффициент конверсии посетителя в пользователя бесплатной версии.

Если вы предлагаете бесплатный вариант своей платформы, стоит отслеживать, какая доля посетителей сайта переходит к использованию freemium-версии.

Эта метрика помогает понять, насколько привлекателен ваш бесплатный продукт и насколько эффективно он удерживает интерес пользователей после пробного периода.

Если конверсия растет, это значит, что пользователи чаще остаются и в будущем с большей вероятностью переходят на платную версию.

Если же показатель низкий — возможно, стоит пересмотреть, что именно вы предлагаете в бесплатном пакете, и сделать его более привлекательным.

Метрика 4: Конверсия из пробной версии в платный тариф

Также важно отслеживать долю пользователей freemium, которые переходят на платный тариф.

Эта метрика показывает, насколько успешно ваша бесплатная модель вовлекает пользователей и мотивирует их покупать дополнительные функции или возможности.

Если показатель высокий — это отличный знак: значит, бесплатный уровень действительно дает ценность, а платные функции кажутся пользователям достойным улучшением и логичным следующим шагом.

Отраслевые показатели коэффициентов конверсии бесплатных пробных версий

Отраслевые показатели дают четкое представление о том, какое положение занимает ваша компания по сравнению с конкурентами. Как мы уже говорили, каждая SaaS-компания уникальна, и это не окончательная оценка, но вы можете использовать ее в качестве ориентира, чтобы понять, на чем вам следует сосредоточиться.

В этом разделе мы собрали данные о конверсии пробных периодов из трех авторитетных источников:

1. Отчет по продуктовым бенчмаркам (Openview)
2. Показатели конверсии бесплатных пробных периодов (FirstPageSage)
3. Краткий отчет на основе небольшой выборки (MadKudu)

Ниже — ключевые инсайты.

Отчет по продуктовым бенчмаркам (Openview)

Общее количество участников опроса: 458 компаний.

Этот отчет описывает так называемый «путь нового пользователя» (the new user journey) — от первого знакомства с продуктом до этапа масштабирования.

Отчет Openview показывает конверсии бесплатных пробных версий на основе 458 SaaS-компаний, предоставляя ориентиры для оценки эффективности вашего продукта по сравнению с конкурентами

Показатели конверсии бесплатных пробных периодов (FirstPageSage)

Общий объем выборки: 86 SaaS-компаний, из которых 71% — B2B (бизнес для бизнеса) и 29% — B2C (бизнес для конечных пользователей).

Данные взяты из исследования агентства FirstPageSage, которое часто используется как источник по метрикам конверсии бесплатных пробных периодов.

Информация разделена на три основные модели SaaS-триалов:

• Free Trial Opt-In — пробная версия, где пользователь сам решает начать бесплатный период (обычно без необходимости вводить платежные данные).
• Free Trial Opt-Out — пробная версия, где пользователи сразу вводят платежную информацию, и подписка активируется автоматически, если они не отменят ее.
• Freemium — постоянная бесплатная версия с ограниченными функциями.

Примечание: в отчет включены только данные по пользователям, пришедшим из бесплатных источников трафика (например, органический поиск или прямые визиты), без учета платной рекламы.

Данные FirstPageSage показывают конверсии бесплатных пробных периодов для 86 SaaS-компаний, включая модели Opt-In, Opt-Out и Freemium, с учетом только органического трафика

Довольно высокий показатель конверсии из бесплатной пробной версии в платную для модели Free Trial Opt-Out, правда?

Но важно помнить: эти данные отражают только 2,5% всех посетителей сайта, которые вообще зарегистрировались на пробный период.

Краткий отчет на основе небольшой выборки (MadKudu)

Объем данных: 9 SaaS-компаний

В этом отчете данные классифицируются по количеству дней, необходимых для конверсии.

Структура отчета выглядит следующим образом.

Данные MadKudu для 9 SaaS-компаний показывают, что около 80% конверсий происходит в течение первых 40 дней пробного периода

Один из выводов состоит в том, что около 80% конверсий в SaaS происходят примерно в течение 40 дней после начала пробного периода.

Советы по улучшению конверсии бесплатного пробного периода

Вот несколько советов, которые помогут вам улучшить показатели конверсии бесплатной пробной версии и превратить потенциальных клиентов в платящих пользователей.

• Публикуйте полезный и интересный контент. Он должен привлекать внимание и обучать потенциальных пользователей, показывая ценность и преимущества вашего SaaS-продукта.
• Демонстрируйте отзывы и рейтинги. Размещайте на сайте или внутри продукта отзывы довольных клиентов, оценки и кейсы, чтобы укреплять доверие и авторитет, что положительно влияет на конверсии.
• Сделайте процесс регистрации максимально простым. Чем меньше шагов нужно пройти, тем выше вероятность, что пользователь завершит регистрацию. Также убедитесь, что вся необходимая информация для регистрации четко указана и легко доступна.Для подтверждения эффективности этих подходов приведем пример одного из 33 маркетологов SaaS, поделившихся секретами конверсии:
  

  «Раньше мы требовали данные кредитной карты, но потом убрали это требование и сразу же увидели рост числа пользователей на 71%, которые захотели попробовать наш софт, хотя раньше уходили на этапе оплаты». — Удит, основатель и CEO Firstsales.io

• Сделайте процесс онбординга удобным и простым. Упростите начальные шаги настройки и проведите пользователей пробной версии через ключевые функции и возможности вашего SaaS-продукта. Разбейте сложные задачи на легкие шаги, чтобы пользователи быстрее освоились.
• Создайте кросс-функциональную команду. Включите в нее представителей продукта, маркетинга и службы поддержки клиентов, которые будут отвечать за процесс онбординга. Такая команда сможет совместно оптимизировать опыт пробного периода и повысить конверсию.
• Используйте поведенческий онбординг. Анализируйте действия пользователей, чтобы персонализировать сообщения и давать рекомендации на основе их поведения и предпочтений. Это помогает не отправлять ненужные письма в неподходящее время.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как Encharge, может помочь повысить активность продукта, позволяя отправлять электронные письма с описанием поведения пользователей. Такая персонализация гарантирует, что письма, которые получат ваши пользователи пробной версии, будут релевантными и своевременными.

• Используйте специализированные инструменты для онбординга SaaS. Применяйте программы для автоматизации писем, интерактивных инструкций или продуктовых туров, чтобы упростить и автоматизировать процесс онбординга. Эти инструменты предоставляют множество функций, позволяя создавать персонализированный и увлекательный опыт для пользователей пробной версии.
• Предлагайте интерактивные туры, видеоуроки или подсказки внутри продукта. Это помогает пользователям ориентироваться и понимать функции продукта, ускоряя освоение SaaS.
• Подчеркивайте уникальные преимущества вашего продукта на протяжении всего пробного периода. Понятно объясняйте, как ваш продукт решает проблемы пользователей, повышает эффективность и приносит бизнес-результаты.
• Обеспечьте отзывчивую поддержку клиентов во время пробного периода. Это помогает пользователям решать вопросы и преодолевать трудности, создавая ощущение поддержки и доверия.
• Следите за соответствием цены потребностям аудитории. Тестируйте разные тарифные планы, чтобы найти оптимальный баланс между ценностью продукта и его стоимостью.
• Заранее уведомляйте пользователей о завершении пробного периода. Так они смогут решить, переходить ли на платную подписку или отменить аккаунт до списания средств.

Пример: компания Helppier отправила такое уведомление за два дня до окончания пробного периода.

Helppier отправляет уведомления за два дня до окончания пробного периода, чтобы пользователи могли принять решение о продлении подписки или ее отмене, что повышает конверсию и улучшает опыт клиентов

• Разработайте кампанию по работе с пользователями после окончания пробного периода. Поддерживайте контакт с пользователями, чьи пробные версии закончились, и пытайтесь повторно вовлечь их в использование вашего SaaS-продукта.
• Постоянно отслеживайте и анализируйте поведение пользователей и метрики. Собирать реальные отзывы от пользователей можно через месяцы или даже годы после пробного периода. Это помогает выявлять узкие места, точки оттока и проблемные моменты, а также принимать решения на основе данных для улучшения опыта пользователей.

Пример: программное обеспечение LastPass продолжает поддерживать связь с пользователями спустя годы после их пробного периода.

LastPass продолжает взаимодействовать с пользователями даже спустя годы после завершения пробного периода, собирая отзывы и анализируя поведение для улучшения продукта и повышения повторных конверсий

Соответствуете ли вы отраслевым стандартам пробной конверсии?

Помните, понимание ваших цифр — это понимание ваших клиентов. Понимание и оптимизация коэффициента конверсии бесплатной пробной версии SaaS-решения имеют решающее значение для оценки его успешности. 

Взгляните на показатели, применимые к вашему SaaS:

• От посетителя к бесплатной пробной версии
• От пробной версии к платной
• От посетителя к freemium
• От freemium к платной версии

И помните, что цифры говорят сами за себя. Планы Freemium могут привлекать больше посетителей, потому что они… БЕСПЛАТНЫ. Но, с другой стороны, вы увидите более высокую конверсию от пользователей, отказавшихся от пробной версии, поскольку речь идет о меньшей, но более заинтересованной группе, готовой поделиться данными своих кредитных карт.

Воспользуйтесь приведенными выше советами и посмотрите, как увеличится конверсия пробной версии. Но если вам нужно оптимизировать конверсию пробной версии уже сегодня, начните с адаптации своих коммуникаций к действиям пользователей в электронной почте. 

Убедитесь, что нужные письма попадают в почтовые ящики ваших пользователей в НУЖНОЕ время.

С вами был Денис Борисов, ведущий SEO-специалист зарубежного направления HighTime.agency 🤘

Конверсия бесплатного пробного периода в SaaS — это сложный и многогранный показатель, зависящий не только от самого продукта, но и от выбранной модели триала, его длительности, качества онбординга и правильно выстроенной коммуникации с пользователем. Сравнивать свои метрики с такими компаниями, как Slack или Netflix — бессмысленно, потому что при этом не учитывается важный контекст: разные модели дают принципиально разные цифры конверсии, и даже 2–5% могут быть отличным результатом для freemium-продукта.

Вы узнали, какие именно метрики стоит отслеживать на каждом этапе воронки: от привлечения посетителей до перехода на платный тариф. И получили практические рекомендации по улучшению своих показателей. Во время работы над демо-версией своего продукта, помните: конверсия пробного периода отражает не только эффективность маркетинга, но и соответствие продукта реальным потребностям ваших целевых клиентов, и ее рост возможен только с помощью грамотного системного подхода.