Правило 40% в SaaS: как оценить привлекательность стартапа для инвесторов

Правило 40% позволяет измерить соотношение между ростом выручки и маржой. Инвесторы часто используют его, чтобы быстро оценить стартап и принять решение: вкладывать в него деньги или нет.

В статье расскажем, как работает правило, какие критерии расчета и как взвешенно оценить потенциал компании на реальных примерах из бизнеса.

Вы читаете адаптированный перевод статьи The Rule of 40 SaaS | How to Calculate and Why It Matters от Бена Мюррея — финансового директора международной компании SaaS CFO

Как рассчитать правило 40%

Вам понадобятся всего два слагаемых в процентах: темпы роста прибыли и маржа. Просто сложите две цифры вместе. Если в сумме получилось больше 40% — у компании большое будущее. В такой бизнес инвесторы охотнее вкладывают деньги.

Например, рост выручки компании — 15%, а маржа — 20%. В сумме получается 35%. Чтобы стартапу стать привлекательнее и получить деньги на развитие, сперва придется ускорить рост или увеличить прибыль.

Исходные данные для роста

Для роста доходов вы можете выбрать одну из двух метрик: рост постоянного или общего дохода. Если доход от подписки — 80% всей прибыли или больше, советую остановиться на постоянном доходе — финальный показатель получится выше.

При высоком уровне постоянного дохода бизнес обычно пытается выжать максимум денег из подписки. В этом случае другие источники прибыли меньше — они просто поддерживают рост компании и не сильно повлияют на расчеты. Например, у вас есть команда, которая обучает клиентов работать с вашим программным обеспечением. Эта услуга может принести деньги, но вряд ли станет основным источником дохода. Поэтому добавлять показатель в формулу бессмысленно, если почти всю прибыль генерирует подписка.

Исходные данные для маржи

Для расчета маржи обычно используют EBITDA — распространенную финансовую метрику. Это вся выручка до вычета процентов, налогов, убытков и амортизации. По сути, весь денежный поток, который генерирует бизнес.

SaaS-компания часто оценивается кратно ARR, но при масштабировании или выходе из частного капитала EBITDA — это главное.

Почему в правиле 40% используют EBITDA? Капитал и структура компании отличаются друг от друга, как и принципы бухгалтерского учета для капитализации основных средств и нематериальных активов.

EBITDA пытается поставить компании в равные условия, отбрасывая проценты по долгу, различия в налогообложении и учетной политике, чтобы приблизительно оценить операционные доходы.

Оценим потенциал компании. За основу для расчетов возьмем рост постоянной выручки за год (YTD). При этом важно выбрать временной период, который реально отражает развитие бизнеса. Например, предыдущий год, и продолжить расчеты на каждый месяц вперед. Для маржи в этом случае я обычно использую EBITDA текущего года. В нашем примере это 2020 год.

Рост vs. прибыль

В основе правила 40% — бесконечный поиск компромисса между ростом и прибылью. Потому что трудно одновременно иметь высокую прибыль и высокий скорость роста. Это некий компромисс, и вам нужно определить, где именно вы находитесь в этом уравнении.

Если у компании быстро растут доходы, вряд ли у нее большая прибыль. Потому что вы, скорее всего, вкладываете деньги в маркетинг и продажи.

С другой стороны, если у компании слабый рост, вам важно повысить ее рентабельность по EBITDA, чтобы стать привлекательнее для акционеров, инвесторов и потенциальных покупателей.

И то и другое — нормально. Просто нужно понять, какая ситуация в вашем случае, и найти компромисс. Главное, чтобы в сумме скорость роста дохода и прибыль показали больше 40%.

Какой период брать для подсчета

Советую брать для анализа показатели за весь год. Тогда данных будет достаточно, чтобы свести к минимуму любые ежемесячные колебания, которые могут негативно повлиять на цифры и сделать результат неточным. Например, я оцениваю компанию по правилу 40% при подготовке прогноза P&L.

Почему правило 40% так важно

Инвесторам эта метрика пригодится, когда нужно быстро оценить перспективность стартапа. Владельцу бизнеса она прививает финансовую дисциплину и помогает принимать взвешенные решения на основе данных. Например, при распределении бюджета и запуске новых проектов.

Откуда взялось правило 40%, и кто его придумал

В начале 2015 года венчурный инвестор и основатель Techstars Брэд Фелд впервые описал правило в своем блоге. В статье он рассказал, что узнал о 40%, когда на заседании совета директоров один из инвесторов предложил оценить таким способом стартапы с выручкой от $50 млн.

Когда стоит применять правило 40%

Обычно им пользуются зрелые компании. Начинающим стартапам правило не сильно поможет. Им лучше сосредоточиться на другом — найти соответствие продукта рынку и составить стратегию продвижения.

Брэд Фелд утверждает, что оценивать бизнес по правилу 40% стоит, если он достиг $1 млн MRR. Я же считаю, что рассчитывать этот показатель лучше, когда в компании появились наиболее важные функциональные отделы. Например, поддержка, исследования, продажи, маркетинг и G&A. Часто они начинают работать еще до того, как компания достигнет MRR в миллион долларов.

Когда появится большинство отделов, внимание основателя должно быть сосредоточено на валовой прибыли, росте выручки, EBITDA и так далее.

Конечно, правило 40% — не единственная метрика, которую нужно отслеживать SaaS-компаниям. Не стоит пренебрегать и другими показателями. Например, стоимостью привлечения клиента (САС).

Правило 40% в SaaS: контрольные показатели

По этой теме есть не так много отраслевых исследований. Тем не менее нам повезло! Чтобы собрать данные, я тесно работал с Рэем Райком из RevOpsSquared.com.

Ниже интересная статистика. По ней видно, что медианные показатели в ходе исследования составили 42 пункта. Это немного выше целевого значения — 40.

Вот еще несколько интересных цифр из исследования компании Bain & Company 2017 года:

• В 2017 году четверть ИТ-компаний перешагнули правило 40%.
• 22 из 53 компаний преодолели эту планку за три года и больше.
• Бизнес с хорошими показателями по правилу 40% оценивают вдвое дороже, чем остальные стартапы. А их доходы 15% выше, чем у S&P 500.

Как соответствовать правилу 40%: 3 этапа в жизненном цикле компании

1. Стадия роста. Доходы компании быстро растут, как и расходы. Она вышла на безубыточность по EBITDA. В этом случае я советую реинвестировать всю прибыль в дальнейший рост доходов.
2. Стадия сбалансированного роста. У вас умеренный рост и прибыль, которая превышает отметку 40%. Вы сосредоточены на увеличении доходов. Возможно, запускаете новые продукты или завоевываете смежные рынки.
3. Стадия прибыльности. Вы сосредоточены на том, чтобы увеличить прибыль. Для этого пересматриваете оргструктуру, меняете ценообразование, запускаете перекрестные продажи, тестируете новые бизнес-модели и пытаетесь расширить базу клиентов. Рост медленнее, но прибыль больше.

Запомнить

1. Правило 40% помогает инвесторам оценить перспективность компании, а основателю — принимать взвешенные решения по развитию на основе данных.
2. Метрика состоит из суммы двух показателей: темпов роста прибыли и маржи
3. Для расчета лучше брать данные за календарный год.
4. Правилом 40% пользуются зрелые компании. Начинающим стартапа оно не сильно поможет. Им важнее найти соответствие продукта рынку и составить стратегию продвижения.
5. Бизнес с хорошими показателями по правилу 40% оценивают вдвое дороже, чем остальные стартапы. А их доходы на 15% выше, чем у S&P 500.