Burn Multiple: как оценить эффективность роста SaaS-компании и оптимизировать расходы

Привет, я Оля, руководитель SEO-проектов и ведущий SEO-специалист HighTime.agency мы продвигаем IT/Tech-проекты в России и за рубежом.

Вы читаете адаптивный перевод статьи Burn Multiple: What it is, Formula, and What it Says About Your SaaS Business от стратегической финансовой платформы Drivetrain, которая помогает ускорять процессы планирования, отслеживания и прогнозирования.

Эффективное использование капитала в SaaS-компании влияет на привлечение инвесторов, финансирования и стабильный рост. Один из показателей оценки эффективности — Burn Multiple («многократность сгорания»).

Drivetrain — SaaS-платформа для автоматизации финансового планирования и аналитики

Что такое Burn Multiple?

Метрика отражает, сколько капитала тратит SaaS-компания на получение $1 годовой выручки (Annual Recurring Revenue, ARR). Концепцию предложил кофаундер Craft Ventures Дэвид Сакс (David Sacks). Она оценивает, насколько эффективно компания преобразует расходы в рост ARR. Чем ниже Burn Multiple, тем меньше компания тратит на рост.

В этой статье разберем, как рассчитывается «многократность сгорания», почему она важна для SaaS-бизнеса и как ее оптимизировать.

5 причин, почему Burn Multiple важен для SaaS-компаний

В отличие от многих SaaS-метрик, которые оценивают конкретные области бизнеса, Burn Multiple учитывает все бизнес-функции.

1. Показывает эффективность использования капитала

Эпоха роста любой ценой осталась в прошлом — теперь компании ориентируются на повышении эффективности использования капитала. Burn Multiple сравнивает объем сжигаемого капитала с новым ARR, который он создает.

Этот показатель важен для инвесторов, так как помогает понять, насколько эффективно компания использует капитал.

Дэвид Сакс отмечает, что Burn Multiple проще в расчете и дает более точную оценку, чем другие метрики эффективности капитала — Hype Factor или показатель эффективности по Бессемеру.

2. Показывает рост в контексте инвестиций

Венчурные инвесторы в период спада рынка уделяют больше внимания тому, как компания распределяет капитал и контролирует расходы.

Burn Multiple помогает быстро оценить ROI. Низкое значение этого показателя делает компанию привлекательной для инвесторов и способствует высокой оценке при привлечении финансирования.

3. Помогает оценить соответствие продукта рынку

Низкий Burn Multiple — хороший признак того, что рынок принимает продукт. Если у компании сильный Product-Market Fit, ей не нужно тратить значительные ресурсы на продвижение или доработку продукта, чтобы ускорить рост.

Напротив, если продукт недостаточно хорошо отвечает потребностям рынка, расходы на маркетинг и развитие увеличиваются, что приводит к высокому Burn Multiple.

4. Показывает скрытые проблемы

Поскольку Burn Multiple учитывает все денежные расходы компании, его высокое значение может указывать на проблемы в бизнес-модели.

Наиболее частые причины неэффективного Burn Multiple:

• Низкая валовая маржа — если операционные расходы или себестоимость продукта (Cost of goods sold, COGS) слишком высоки.
• Высокий отток клиентов.
• Низкая эффективность продаж.

5. Помогает в планировании

Так как Burn Multiple учитывает все расходы компании, он дает более полное представление о финансовом состоянии бизнеса, чем отдельные метрики, например, соотношение LTV:CAC. Этот показатель хорошо подходит для финансового планирования на основе KPI и непрерывного SaaS-планирования.

Как рассчитать Burn Multiple

Формула «многократность сгорания» рассчитывается как отношение чистого сгорания средств (Net Burn) к чистому приросту ARR (Net New ARR).

Формула Burn Multiple

Чтобы вычислить каждую переменную в уравнении, можно расширить формулу:

Расширенная формула Burn Multiple

1. Новый ARR (New ARR) — это выручка от новых клиентов.
2. Дополнительный ARR (Expansion ARR) — дополнительная выручка от существующих клиентов

Обратите внимание, что в приведенной формуле вместо изменения денежного баланса можно подставить EBITDA за текущий месяц. EBITDA отражает чистую денежн(ую/ый) прибыль/убыток, вместо изменения остатка денежных средств. Это удобно для инвесторов и других заинтересованных лиц, у которых нет доступа к данным о балансе компании. Важно понимать, что такой подход дает лишь приблизительную оценку Burn, а не его фактическое значение.

Формула Burn Multiple с использованием EBITDA

«Многократность сгорания» обычно рассчитывается на годовой или квартальный период. В примере мы используем стандартную формулу, основанную на данных о балансе, с учетом следующей информации:

Финансовые показатели компании A за год:

• Денежные средства на начало года – $50М
• Денежные средства на конец года – $40М
• ARR на начало года – $25М
• ARR на конец года – $30М
• Новый ARR – $4М
• Дополнительный ARR – $2,5М
• Отток ARR – $1М
• Даунгрейды – $500 000

Пример использования формулы Burn Multiple

Пример использования формулы Burn Multiple

Сравнение показателей компании из года в год даст представление об эффективности нового источника дохода.

Другие метрики измерения эффективности капитала

Показатель эффективности по Бессемеру помогает оценить насколько эффективно компания тратит деньги на продажи и маркетинг.

Формула показателя эффективности по Бессемеру

Формула показателя эффективности по Бессемеру

Hype Factor — это показатель, отражающий уровень шумихи, ажиотажа или популярности вокруг чего-либо: продукта, бренда, технологии или события.

Формула Hype Factor

Разница между Burn Rate и Burn Multiple

Burn Multiple показывает, насколько эффективно компания тратит денежные средства для увеличения ARR. Показатель помогает инвесторам и руководителям оценить эффективность расходов с точки зрения роста бизнеса.

Burn Rate отражает темп, с которым компания расходует бюджет.

На основе Burn Rate можно рассчитать Runway — ключевой показатель для CEO, CFO и совета директоров. Он показывает, сколько времени у компании остается до полного исчерпания денежных средств при текущем уровне затрат. Обычно Runway рассчитывается на основе данных за последние три месяца, но при необходимости можно использовать любой другой период.

Формула валового Burn за данный месяц

Формула валового Burn Rate

Формула Runway

Как определить хороший Burn Multiple для SaaS?

Ниже приведены рекомендации по оценке для стартапов на стадии венчурного финансирования (серия A или выше) по мнению Дэвида Сакса.

Правила интерпретации Burn Multiple по Дэвиду Саксу

Правила интерпретации Burn Multiple по Дэвиду Саксу

Для большей наглядности венчурная компания a16z привела «многократность сгорания» нескольких бенчмарков по ARR.

Бенчмарки Burn Multiple от a16z

Что делать, если Burn Multiple плохой?

Есть три ситуации, когда плохое значение метрики считается нормальным или ожидаемым.

J-кривая денежного потока

1. Стартапы на ранних стадиях и до выхода на выручку часто имеют высокую «многократность сгорания». Это связано с большими затратами на разработку продукта и поиском Product-Market Fit. Однако по мере роста компании денежный поток должен увеличиваться по J-образной кривой, что приведет к снижению «многократности сгорания».
2. Инвестиции в исследования и разработки создают экономический барьер, который позволяет компании поддерживать конкурентное преимущество. Например, «глубокие» технологии, которые сложно будет повторить конкурентам. Важно убедиться, что ваши инвесторы поддерживают такую стратегию.
3. Изменение бизнес-стратегии. Например, компания привлекла $10М и потратила большую часть, но не смогла найти Product-Market Fit. В этом случае придется изменить свою стратегию, и будет нечего предъявить в качестве компенсации за расходы. Поскольку она начинает с нуля на нескольких фронтах, для достижения результатов потребуется время и еще большего финансирования.

За исключением этих трех случаев, Burn Multiple должен постепенно снижаться по мере зрелости компании. У вас может быть низкая «многократность сгорания», но если она растет, инвесторы могут отказаться от инвестиций.

Как улучшить Burn Multiple

«Многократность сгорания» охватывает все расходы компании, поэтому есть множество способов улучшить ее.

1. Улучшите свой Product-Market Fit — на ранних стадиях SaaS-компании подстраивают продукты под рынок, из-за этого имеют высокий Burn Multiple. По мере роста фокусируйтесь на разработке продукта, чтобы создать органический трафик. Если вам не нужно активно продвигать продукт, вы сэкономите средства на продажах и маркетинге, что снизит Burn Multiple.
2. Снизьте себестоимость проданных товаров (cost of goods sold, COGS) — сокращение затрат поможет снизить Burn Multiple. Также это улучшит валовую маржу.
3. Снизьте стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — чем быстрее вы окупаете затраты на привлечение клиентов, тем больше у вас средств для финансирования роста, что уменьшает потребность во внешнем финансировании.
4. Снизьте отток клиентов — убедитесь, что новый ARR напрямую способствует росту, минимизируя отток клиентов и выручки.
5. Увеличьте доход от расширения — стимулируйте существующих клиентов тратить больше на ваш продукт, увеличивая доход от подписки и MRR, при этом минимизируя расходы на привлечение новых клиентов. Меньше затрат на продажи и маркетинг улучшает ваш Burn Multiple.

С вами была руководитель SEO-проектов и ведущий SEO-специалист HighTime.agency Ольга Горская 🔥. Сохраняйте этот материал — он станет отличным ориентиром для SaaS-компаний, которые хотят управлять финансами осознанно.

Почему я выбрала эту статью? Потому что Burn Multiple — один из главных показателей здоровья бизнеса. Время, когда можно было бесконтрольно сжигать бюджеты ради роста, прошло. Сегодня выигрывают те, кто умеет масштабироваться осознанно: снижать расходы, удерживать клиентов и превращать инвестиции в реальный ARR.

А при чем тут SEO и маркетинг? Все просто: чем лучше продукт, чем эффективнее воронка, чем сильнее органика — тем ниже Burn Multiple. Уменьшаем CAC, прокачиваем удержание клиентов, увеличиваем ARR — и компания становится не только прибыльной, но и привлекательной для инвесторов.

Вывод — SaaS-компании должны не просто расти, а делать это с финансовой эффективностью. Берите на вооружение и применяйте!