Монетизация для IT-бизнеса: 10 самых популярных моделей, их типы затрат и примеры компаний

Вы читаете перевод статьи от Baremetrics — компании, создавшей собственный инструмент для бизнес-аналитики — 10 Examples of Revenue Models for SaaS.  Автор: Тимоти Уэр.

Над переводом работали Анна Чузаева и Роман Макаров. В этой статье были рассмотрены 10 самых популярных моделей монетизации для вашего IT-бизнеса , учтены их преимущества и недостатки, а также рассчитаны некоторые типы затрат, касающихся этих моделей.

Прежде чем мы рассмотрим обещанные модели монетизации, давайте разберемся с парой определений. Нам нужно различать три схожие по звучанию, но очень разные концепции: поток доходов, модель доходов и бизнес-модель. Вы можете воспринимать это как что-то вроде делового сленга: поток доходов находится в рамках модели доходов, которая, в свою очередь, находится внутри бизнес-модели SaaS.

• Поток доходов: Это единственный источник дохода для компании. Все компании, кроме начинающих, имеют по крайней мере один источник дохода, и большинство из них имеют несколько потоков. Например, у компании SaaS может быть поток доходов от подписки.
• Модель дохода: Она показывает как разрабатывается и осуществляется поток доходов. Одна модель дохода может иметь несколько потоков дохода. Например, в вашей модели доходов от подписки может быть поток доходов с базовой стоимостью и дополнительный поток доходов.
• Бизнес-модель: Это структура высшего уровня вашей компании. Хотя он включает в себя вашу модель (или же модели) дохода и, следовательно, поток(и) доходов, он также включает в себя все остальное — от маркетинга до разработки, найма сотрудников и выполнения операций.

Знание этих понятий пригодится вам, когда мы будем рассматривать модели дохода. 10 моделей дохода, которые мы обсудим ниже, не являются взаимоисключающими — вы можете использовать одну из них, несколько или даже все одновременно.

Фактически, среднестатистический бизнес SaaS со временем будет использовать и другие модели по мере того, как их бизнес будет укрепляться на выбранном ими рынке. Вы также можете сегментировать свои потоки до любого желаемого уровня специфичности — например, если у вас многоуровневая модель ценообразования, вы можете рассматривать каждый уровень как отдельный поток доходов или объединить их все в один большой поток.

10 моделей монетизации для вашего бизнеса IT

Ваша модель дохода — это структура, которую вы используете для зарабатывания денег. Она определяет, как вы будете монетизировать свой продукт и по какой цене. Она также поможет вам определить ваш целевой рынок и то, как продавать продукт вашим потенциальным клиентам. В двух словах, это ваш план по получению дохода.

Существует так много различных способов монетизации вашего продукта SaaS, что трудно сузить его до 10 вариантов! На самом деле, недавно мы обсудили еще семь дополнительных вариантов. Имейте в виду, что, как упоминалось выше, вы можете использовать любое количество этих моделей одновременно и объединять несколько потоков доходов в каждой из них.

1. Модель монетизации, основанная на рекламе

Эта модель довольно проста. Вы создаете веб-сайт или приложение, которое привлекает большой трафик, а затем продаете рекламное место на веб-сайте или в своем приложении. Вместо того чтобы взимать деньги за использование вашего продукта или услуги, вы продаете просмотры другой компании.

Можно сделать это двумя основными способами:

• Прямая продажа места на странице конкретным рекламодателям;
• Использование сторонней рекламной системы, такой как Google AdSense, для поиска подходящих объявлений для вашего пространства.

Хотя обычно вы можете рассчитывать на несколько долларов за 1000 просмотров страниц, если ваши просмотры относятся к ключевым демографическим группам и у них есть мотивация тратить, вы можете получить в десять раз больше.

Самым большим преимуществом этой системы является то, что ее легко внедрить. Вам не нужно тратить время и деньги на изучение рынка, поэтому вы можете монетизировать свой продукт раньше.

Недостатки, однако, очевидны. С одной стороны, вам нужно огромное количество просмотров, чтобы получать значительный доход. С другой стороны, наличие большого количества рекламы может фактически отрезать вас от ваших зрителей и уменьшить количество просмотров страниц.

Например, компания 2ГИС регулярно публикует в своем приложении информативные истории по актуальным темам, органично добавляет туда рекламу брендов и их продуктов. Пользователь видит интригующую сториз под названием «‎Почему чай черный?», нажимает на нее и узнает, почему каждому чаю присвоили свой цвет, а в конце получает список чайных магазинов, где может купить любой из его видов. Пользователь, уже погруженный в увлекательную тему, гораздо проще идет на покупку. Такая модель подойдет для монетизации информационного сайта.

Истории из приложения 2ГИС

2. Модель партнерского дохода

Аналогично модели дохода, основанной на рекламе, эта модель зависит от вашей популярности. Вместо того, чтобы зарабатывать деньги непосредственно на людях, просматривающих ваш контент, вы используете партнерские ссылки для увеличения продаж в других местах.

Это может принести больше денег, чем реклама (и вы можете зарабатывать деньги в дополнение к рекламе), но вы рискуете, что вы потеряете зрителей, если ваши партнеры не будут соответствовать вашему имиджу.

Например, образовательная платформа Skillbox создала статью о шести конструкторах сайтов. Для каждого из них были добавлены партнерские ссылки. Пользователь заходит на сайт, чтобы узнать, где он может создать сайт, а получает нативную рекламу шести сервисов для работы. Она эффективна благодаря своей естественности и тому, что полностью отвечает интенту пользователя.

Нативная реклама на Skillbox

3. Продажи по каналам (или косвенные продажи)

Вместо того, чтобы пытаться продавать свои услуги самостоятельно, если это позволяет ваша прибыль, попробуйте передать это на аутсорсинг реселлерам, у которых уже есть большая аудитория. В обмен на процент от дохода они будут продавать ваши услуги своим зрителям.

Это распространенный метод, когда клиенты продукта или услуги очень специфичны, например, обслуживание байдарок определенной марки. Если вы продаете обслуживание байдарок для определенного бренда, имеет смысл работать с самим брендом, чтобы общаться со своими клиентами во время покупки. В этом примере вы могли бы рассматривать бренд как «‎канал» для этого набора клиентов.

Например, онлайн-магазин косметики «‎Золотое яблоко» активно сотрудничает с бьюти-журналом «‎Flacon magazine». В статьях журнала часто описываются различные косметические продукты — все ссылки на них ведут в каталог магазина. «‎Flacon magazine» выступает в качестве реселлера продукции «‎Золотого яблока». Такая модель позволяет продать продукт заинтересованному пользователю. К примеру, он уже прочитал в статье, что сыворотка с гликолевой кислотой устранит его пигментацию на лице, и готов купить ее, перейдя по удобной ссылке рядом.

«Flacon magazine» дает ссылки на «‎Золотое яблоко»

4. Прямые продажи

Продажа вашего продукта напрямую покупателям гарантирует, что вы сохраните весь доход. Однако, если для этого вам нужно нанять крупную salesforce-компанию, вы можете получить меньшую прибыль, чем при использовании косвенных продаж.

Лучше всего эта модель сработает, если у вас есть способ автоматизировать свои продажи или средняя цена вашего продукта очень высока. Поездка в офис клиента с целью заработать 10 000 долларов имеет гораздо больше смысла, чем посылать коммивояжера на сделку с потенциальным заработком в 100 долларов.

Например, такая модель хорошо подходит для компании CloudFactory. Она занимается разработкой мобильных приложений и веб-сервисов, предлагая свои услуги широкому спектру компаний — от брокерских до управляющих. Так как продукты компании дорогостоящие, то бизнесу будет эффективнее организовывать сотрудничество напрямую с большей вероятностью в успехе сделки. Так компания сохранит весь доход и не затратит ресурсы на работу посредников.

Прямые продажи CloudFactory (Компания Palantir)

5. Модель Freemium

Если вы работаете на рынке B2C, вам может быть сложнее заставить потенциального клиента потратить свои кровно заработанные деньги. Предлагая им возможность бесплатно попробовать ваш продукт, например, урезанную версию вашего программного пакета или ту, которая поддерживается рекламой, вы можете доказать им свою ценность и заставить их потратить немного денег на вашу платформу.

Например, онлайн-кинотеатры предоставляют бесплатный доступ к своему сервису на ограниченное время. Обычно им можно пользоваться без оплаты около одного-трех месяцев. За этот период клиент сможет оценить преимущества продукта и ему будет гораздо сложнее отказаться от платной подписки, когда срок бесплатной истечет.

Модель Freemium в Wink

Подробнее о Freemium моделях читайте в статье 7 Freemium моделей в SaaS.

6. Бесплатный продукт, платные услуги

В некоторых случаях имеет смысл предоставить пользователям полный доступ к вашему продукту по низкой цене (или бесплатно), но взимать с них плату за все услуги, необходимые для предоставления преимуществ продукта. Это происходит с высокотехничными продуктами. К примеру, есть инструмент, который очень хорошо выполняет определенную функцию мониторинга сети. Однако на самом деле использовать его для достижения эффекта сложно. Таким образом, компания может сделать инструмент бесплатным, но взимать плату за функции, необходимые для эффективного использования инструмента.

Подобное происходит в салонах ногтевого сервиса. Многие из них не берут плату за лак для ногтей, но встреча и обслуживание обойдутся в кругленькую сумму.

В этой модели нет предварительной платы за программное обеспечение, но существует контракт на техническое обслуживание или оказание услуг. Самое замечательное в этой модели то, что клиенты предпочитают покупать не весь пакет услуг разом, а платить за подписку на ваш продукт в течение многих лет в будущем, по мере того как они полюбят ваши программные решения и будут полагаться на них.

Например, такую модель дохода использует компания Atlassian — они разработали систему отслеживания ошибок Jira. Благодаря ей упрощается и оптимизируется работа бизнеса. Компания предоставляет доступ к продукту бесплатно, но для подключения к системе с более 10 пользователей взимается дополнительная плата. Чтобы бизнесу эффективно отслеживать ошибки с помощью Jira, ему нужно будет подключить минимум 10 человек и заплатить за эту возможность.

Бесплатный продукт, но платные услуги в Atlassian

Больше о том, какой вид доступа выбрать для вашего продукта, читайте в статье Демоверсия или бесплатная пробная версия: какой вариант онбординга подходит для вашего продукта.

7. Розничные продажи

Если у вас есть физический продукт для продажи, то иногда модель розничного дохода может выполнять двойную функцию: обеспечивать еще один поток доходов, одновременно являясь инструментом вирусного маркетинга. Если у вас интересная упаковка, вы продаете свою продукцию в модном месте или иным образом находите зацепку, то ожидайте, что люди будут публиковать фотографии в своих социальных сетях.

Некоторые компании без необходимости создают физические продукты из своего продукта или услуги только для того, чтобы извлечь выгоду из такого рода потока доходов.

Например, компания «Сила» занимается производством и продажей как программного обеспечения, так и IT-оборудования. Физические продукты компании имеют фирменный, легко узнаваемый и качественный дизайн. Розничные продажи в компании выполняют не только свою прямую функцию, но и помогают продвижению компании с помощью запоминающейся упаковки продукта.

Розничные продажи в компании Сила

8. Модель монетизации от подписки

Это классическая бизнес-модель для SaaS-компании. Вы создаете, а затем постоянно обновляете пакет программного обеспечения и взимаете плату с клиентов еженедельно, ежемесячно или ежегодно за его использование. Может потребоваться много времени, чтобы довести поток доходов от подписки до устойчивого уровня, так что это можно считать «‎конечной игрой» для многих предприятий. Начать с продажи рекламного пространства, перейти на модель freemium, а затем перейти на эту модель — ну очень распространенный путь в индустрии SaaS.

Пример модели монетизации проекта от подписки — система учета заявок Intradesk. Сервис предоставляет бизнесу удобный механизм контроля и организации работы и обработки заявок. Для того, чтобы получить доступ к сервису, нужно оформить ежемесячную подписку. Это дает регулярный и предсказуемый доход, что способствует более удобному финансовому планированию для бизнеса.

Модель дохода от подписки в системе Intradesk

9. Модель транзакционного дохода

Эта модель взимает плату с клиентов за использование. Некоторые клиенты, особенно мелкие, или те, которые еще не уверены в дополнительной ценности вашего программного обеспечения, могут предпочесть этот вариант из-за его прозрачности.

Например, так действует сервис по работе с нейросетью ТекстПлюс, где пользователь платит лишь за количество запросов, а не совершает оплату за весь месяц. Стоимость равна фактическому количеству использований этого сервиса. Такая модель вызывает доверие клиента своей прозрачностью и тем, что не обязует платить много — можно попробовать услугу за небольшие деньги.

Модель транзакционного дохода в сервисе ТекстПлюс

10. Продажи через интернет

Эта модель совместима с транзакционными продажами и продажами по подписке, но осуществляется через определенный веб-сайт. Вы приводите посетителей на свой продающий сайт и позволяете ему конвертировать их.

Например, такую модель использует компания МТС с помощью МТС Бизнеса. Это онлайн-каталог с удобным интерфейсом, где можно приобрести продукты и сервисы для оптимизации бизнеса. На сайте компания размещает свои услуги по подписке или продукты для единовременного использования, тем самым комбинирует несколько моделей монетизации сразу.

Продажи через интернет в МТС

Затраты, связанные с моделями доходов

Различные модели монетизации SaaS влекут за собой различные структуры затрат. Прибыльность — это не только увеличение доходов, но и сбалансированность ваших расходов. Хотя бесплатная раздача вашего продукта может обеспечить долгосрочный рост доходов за счет контрактов на обслуживание или перехода с бесплатного сервиса на премиум-сервис, вам необходимо иметь под рукой деньги, чтобы покрыть эти дополнительные первоначальные расходы.

Переменные затраты — это удельные затраты на обслуживание. Они могут включать расходы на транзакцию и хостинг. Постоянные затраты, наоборот, напрямую не привязаны к вашим отдельным продуктам. К ним относятся расходы на аренду, заработную плату, оборудование и разработку.

Хотя расходы на маркетинг и рекламу являются необходимой частью любого разумного бизнес-плана, вам необходимо следить за ними, чтобы убедиться, что они стимулируют продажи и не выходят из-под контроля. Если ваш маркетинг недостаточно целенаправлен, вы не будете привлекать нужных посетителей на свой сайт.