Реальные примеры успешных стартапов: Eloqua. Marketo. Pardot. Есть три разных пути к успеху, мой юный падаван

Вы читаете перевод статьи от компании SaaStr — крупнейшего сообщества руководителей, основателей и предпринимателей SaaS с мировым именем — «A Real Life SaaS Case Study: Eloqua. Marketo. Pardot. There Are 3 Different Paths to Success, My Young Padwan». Автор: Джейсон Лемкин.

Над переводом работал Роман Макаров. Рассмотрим в статье пути к успеху и результаты работы трех крупных компаний SaaS, а также совет Джейсона Лемкина по определению пути для своей компании.

[примечание: Обновлено с учетом данных после IPO]

Не знаю, как вы, а я терпеть не могу тематические исследования. Они всегда кажутся либо надуманными (заставляя контрастировать компании, которых на самом деле нет), либо слишком гипотетическими, потому что мы знаем, как все сложилось в реальной жизни (Пример: Компания А должна была решить, что делать — X или Y. Да, но мы уже знаем, что они сделали Y… поэтому я не хочу говорить о X).

Но затем, о чудо, мир SaaS преподносит нам довольно замечательный случай в области автоматизации маркетинга. SaaS-лидер — Pardot идет и приобретает ExactTarget за $100 млн. Так что вместо скачек у нас теперь есть тематическое исследование. Разные пути и разные результаты — все они успешны. Довольно интересно.

[Оговорка: я НЕ являюсь экспертом в области программ автоматизации маркетинга.  Я буду ошибаться. Заранее прошу прощения.  И я знаю, что некоторые из тех, о ком пойдет речь ниже, имеют другие обозначения и видения.  Я знаю, что «автоматизация маркетинга» — это устаревший термин.  Я знаю, что это гораздо больше, чем капельный маркетинг и подсчет голосов.  Еще раз прошу прощения.  В тематических исследованиях вам позволена свобода действий ;)].

Итак, давайте познакомимся с примерами успешных стартапов:

Кейс №1: Eloqua. Первый прорыв. Пример лидерства.  Глубокое проникновение на предприятия

Знали ли вы о SaaS в 2006 году? Если нет, то позвольте мне сказать вам, что если вы хотели поговорить о SaaS нового поколения (после CRM), было только одно слово: Eloqua. Если вы поговорите с кем-нибудь из партнеров Salesforce в 2006 году, они скажут — идите копировать Eloqua. Мы даже пробрались на их вечеринку Dreamforce в 2006 году, чтобы научиться. Основатель Eloqua Марк Орган — провидец и рок-звезда.  А Джо Пейн, генеральный директор, который пришел и вывел компанию на биржу, является воплощением SaaS-руководителя. Соедините их вместе, и вы получите IPO и последующее приобретение компании Oracle, оба события в 2012 году.

Результаты:

• Основан: 1999.
• Привлеченный капитал: $40 млн, для получения которых было продано 80% компании.
• Выручка: $100 млн+ ARR по состоянию на II квартал 12 года. Выручка по GAAP — $85 млн. в год.
• Событие оценки/ликвидности: IPO на $92 млн в 2012 году.  Рыночная стоимость более $650 млн. Обновление: Приобретена Oracle за $811 млн 20 декабря 2012 года.

Бум!  Настоящая история успеха. Средний привлеченный капитал, долгий путь, IPO, M&A.

Кейс №2: Marketo. Играй по-крупному, выкладывайся на полную, иди до конца. Высокая скорость

Marketo явно был крупным игроком в этом пространстве. Привлекла более $100 млн.  Из личного опыта: рок-звезда, супер-жестокий основатель/генеральный директор, рок-звезда SVP по продажам. Глубокая база. Рок-н-ролл!

Результаты:

• Основана: 2006.
• Привлеченный капитал: $110 млн+, продали много (%) компании, чтобы получить его.
• Выручка: $33 млн в 2011 году по GAAP.  Поэтому мы можем предположить, что сегодня их ARR составляет $70 млн. плюс-минус.
• Событие оценки/ликвидности: IPO на $1 млрд в 13 году.

Бум! Настоящая история успеха. Девятизначный объем привлеченного капитала.  Самая быстрая траектория. (Корреляция или оппортунизм?)

Кейс №3: Pardot. Есть место в самом низу

В 2011 году я начал много слышать о Pardot. Компания Dell выбрала EchoSign и Pardot в качестве части своего супер успешного предложения Dell Cloud Application. Затем, помню, мой хороший друг, который является одним из самых умных интернет-маркетологов, которых я когда-либо встречал, сказал мне, что использует Pardot. Почему? «Она просто намного дешевле». Значит, на дне было реальное пространство, которым Pardot явно воспользовался. И хотя я лично не знаком с генеральным директором, у него, безусловно, отличная проницательность и вкус.

Результаты:

• Основана: 2007.
• Привлеченный капитал: Абсолютно НИКАКОГО, насколько я могу судить.  Самофинансирование (согласно источникам из сети Интернет).
• Выручка: $7,4 млн в 2011 году по GAAP. Так что мы можем предположить, что сегодня их ARR составляет $15 млн. плюс-минус.
• Событие оценки/ликвидности: приобретение ExactTarget за $100 млн в октябре 2012 года. Счастливого Хэллоуина, ребята!

Бум! Настоящая история успеха. Привлеченный капитал, по-видимому, равен нулю, только несколько долгов от банка Силиконовой долины. Я полагаю, что основатели заработали десятки миллионов долларов. Правда, им пришлось отказаться от заключительного ужина со своими венчурными инвесторами.

Окей — так какой путь «лучший»?

Зависит от ваших целей и от того, как вы на всё это смотрите.

>> Ребята из Eloqua провели потрясающее IPO и одержали чистую победу. Точка.  I. P. O. Update: И приобретение Oracle за $800 млн, все в тот же год. Это был долгий путь, но они сделали это на умеренную сумму капитала с отличными счастливыми клиентами. {Однако, размытие капитала, болезненно. К сожалению, это процесс на ранней стадии может дорого стоить}.

>> Ребята из Marketo добились больших успехов. И все еще идут большими шагами.  Отличная команда, отличный импульс, огромная бета-версия. Эта компания для венчурных фондов Сэнд Хилл и Клуба миллиардеров. До тех пор, пока оценки и публичные рынки остаются на прежнем уровне, по ним самое высокое вознаграждение.

>> Ребятам из Pardot никогда не приходилось принимать меры по размытию капитала, иметь дело с венчурными фондами или, насколько я могу судить, делать что-то еще, кроме того, что они делали все так, как хотели, и, похоже, отлично проводили время. Ребята из Атланты занимались тем, что им нравится, и каждый как основатель заработали десятки миллионов.  Кто знает, может быть, даже $30-40 млн каждый. И у них были самые низкие альтернативные издержки: они уже приступили к следующему великому делу, вложив многие из своих миллионов в удивительную Tech Village в Атланте, которая уже профинансировала больше дюжины перспективных SaaS-стартапов нового поколения.

Я не знаю, что лучше.

Но как основатель SaaS, извлеките один урок — знайте, кто вы есть. Определите путь, который подходит вам и команде. Я знаю, что Фил Фернандес с самого первого дня был настроен на большой успех. А вы? Конечно, готовьтесь, разбегайтесь, добивайтесь успеха. Но прислушивайтесь к себе, своему рынку и своим клиентам.  Они не всегда двоичны.

И оценивайте свой успех по собственным меркам. Я уверен, что именно так поступают ребята из лучших SaaS компаний: Eloqua, Marketo и Pardot. У каждого из них есть история успеха, каждый является примером успешного стартапа.  Не слушайте Sand Hill Road, или TechCrunch, или Wannapreneurs, или Wannabes, или Hangers On. По крайней мере, не слишком часто. Но что бы вы ни делали: никогда не собирайте $100 млн, чтобы продать за $100 млн.

Победа — это победа. Это ваша жизнь, а не их.