Питч-дек для серии А: как составить убедительный питч проекта от Y Combinator

Привет, я Алёна, SEO-специалист HighTime.agency , мы продвигаем IT/Tech-проекты. Вы читаете адаптированный перевод статьи How to build a great Series A pitch and deck от Жанель Там о том, как правильно создать питч-дек для Серии A. Автор статьи — кофаундер компании Magid & Company, помогающей стартапам собрать средства в рамках Серий A и B.

Привет! Меня зовут Жанель Там. Я работаю программным менеджером в Y Combinator — одном из крупнейших венчурных фондов мира. Помогаю основателям стартапов составить сильный питч. Это короткая презентация бизнес-идеи, которую обычно используют для привлечения инвестиций.

Я потратила на консультации сотни часов и поняла, что часто советую предпринимателям одно и то же. Поэтому решила упаковать опыт Y Combinator в статью.

Вы узнаете, как выглядит план идеальной презентации, сколько она должна длиться, на что обращают внимание инвесторы, из-за каких ошибок стартапы лишают финансирования и как этого избежать.

Жанель Там — бывший программный директор Серии А в Y Combinator, помогла 300 основателям YC привлечь ~3 млрд долларов венчурного капитала от 200 различных фондов. Также является кофаундером Magid & Company – компании, помогающей стартапам собрать средства в рамках Серий A и B

Цель питча — получить инвестиции

Для этого нужно заинтересовать инвесторов. Чтобы этого добиться, я советую разделить презентацию на три раздела:

1. Знакомство с проектом. Инвесторы вне контекста. Возможно, они никогда не сталкивались с проблемами, которые решает ваш продукт. Расскажите про это с цифрами и примерами. Покажите, как меняете жизнь людей к лучшему и как это влияет на рынок.
2. Результаты. Начните с рассказа о том, что вы уже построили. Если опираться только на обещания и гипотезы, привлечь инвестиции в серии А по сравнению с посевным раундом будет сложнее. Инвесторам важно знать, чего вы реально добились и сколько денег на это потратили.
3. Планы. После рассказа о компании и продукте я обычно советую поделиться планами: чего вы хотите добиться и каким образом. Венчурные капиталисты всегда хотят окупить вложения и получить сверхвысокую доходность. И вы должны доказать, что сможете ее обеспечить.
   После презентации должно быть ясно, что главное препятствие на пути вашего роста — отсутствие финансирования. Четко проговорите это и расскажите инвесторам, как распорядитесь деньгами.

Ключевая задача — не рассказать все о вашем бизнесе, а заинтересовать инвесторов. Думайте об их внимании, как об ограниченном ресурсе, который нужно расходовать с умом.
Постарайтесь сделать презентацию простой и не перегружайте слайды — при первом взгляде на них инвесторы должны понять, о чем речь.

Еще советую избегать сложных терминов и сокращений или объяснить их значение, чтобы достучаться до каждого.

Хороший питч занимает 15—20 минут. Еще 40—45 минут уделяют ответам на вопросы. Если после выступления инвесторы ни о чем не спрашивают – это тревожный сигнал. Скорее всего, их не заинтересовал проект.

С чего начать работу над презентацией

Поделюсь советами, которые регулярно используют выпускники Y Combinator и опытные фаундеры.

Составьте план выступления. Это 10—15 последовательных тезисов. Чем короче, чем лучше. В YC мы называем это вашими «позвонками фандрайзинга».

Соберите данные. Каждый пункт докажите цифрами. Например, вы заявили, что зарабатываете на привлечении пользователей. Тогда расскажите о CAC, LTV или об окупаемости на одного пользователя.

Сделайте презентацию на основе плана выступления. Каждый тезис — это один слайд. Заголовок слайда — ваша основная мысль, а цифры и доказательства — его содержание.

По моему опыту, если фаундер добавляет на один слайд сразу несколько мыслей, выступление получается сложным и скучным. Идеальная презентация состоит из 10—15 слайдов без приложения.

Подготовьте ответы на вопросы, которые могут задать инвесторы. Чтобы казаться убедительнее, по возможности ссылайтесь на внутренние исследования и аналитику. Важно показать, что вы досконально знаете бизнес. Тогда выше шанс вызвать доверие инвесторов.

Если хотите рассчитать LTV и CAC:

• Почему начинающим стартапам рано замерять LTV
• Как измерить стоимость привлечения клиента (CAC)
• Как рассчитать LTV

План презентации

Дальше я подробно расскажу, что написать на каждом слайде и какую информацию отразить.

Название — 1 слайд

На этом слайде должна быть основная информация

На титульный слайд я советую поставить логотип, название компании и фразу, которая описывает суть бизнеса — любой, кто ее прочитает, должен сразу понять, чем вы занимаетесь

Три признака понятного заголовка:

1. Конкретный. Сравним два варианта: «Переосмысление сельского хозяйства» и «Мы строим и управляем роботизированными теплицами». Первый звучит абстрактно, а «сельское хозяйство» довольно широкий термин. Из-за этого сложно понять, чем конкретно занимается компания.
2. Простой. Самое неудачное решение — добавить в заголовок сложные термины и аббревиатуры. Чем непонятнее формулировки, тем сложнее достучаться до инвесторов. Сравним два варианта: «Изменение поведения среди никотиновых зависимых» и «Помогаем людям бросить курить». «Изменение поведения» больше похоже на формулировку из докторской диссертации по психологии. Простой человек вряд ли уловит смысл фразы.
3. Передает суть бизнеса. Вы можете написать о компании: «Создаем растительные молочные продукты». Но тогда не все поймут, чем конкретно вы занимаетесь и какие молочные продукты производите. При этом описание должно четко указывать, на какой рынок работает компания. Поэтому я советую упростить, чтобы сразу передать суть. Например, написать: «Мы делаем растительный сыр».

Результаты — 1 слайд

На этом слайде рассказывайте про результаты и что удалось достичь

Каждый новый слайд — лишний повод для инвесторов задуматься, стоите ли вы их времени. Рассказ о результатах помогает сформировать правильные ожидания и усилить интерес. Он работает, как трейлер к фильму.

Выступление должно развиваться плавно. На первом слайде вы рассказали, чем занимаетесь. На втором — чего удалось достичь. Чтобы удержать внимание инвесторов, я советую говорить на языке цифр. Например:

Слайд №1. Мы помогаем людям бросить курить
↓
Слайд №2. Наш продукт настолько хорош, что за последние 2 года мы достигли 500 тыс. WAU с ростом на 20% в месяц.

После этого проще перейти к проблемам рынка и поговорить о перспективах роста.

Проблема — 1 слайд

Опишите проблему ваших клиентов — как сейчас устроен их мир и что в нем не так

Важно рассказать о проблеме как можно детальнее. Ведь на следующем слайде вы заявите, что нашли элегантное решение, которое изменит рынок.

Многие основатели на этом слайде допускают одну и ту же ошибку — рассказывают о проблемах клиентов, которые бесплатно пользуются продуктом. Но инвесторам интереснее узнать о людях, которые платят деньги. А это, как правило, другие люди. Совершенно.

Например, вы запустили стартап в сфере здравоохранения. Продуктом пользуются простые пациенты, а платят за него страховые компании. Или вы сделали HR-сервис, через который сотрудники могут быстро оформить корпоративные льготы: ДМС, компенсацию спорта и прочее. Но платят вам компании, в которых эти люди работают.

При запуске стартапа важно правильно определить рынок. Как правило, бизнес фокусируется на клиентах, которые приносят больше денег — решение их проблем в приоритете. Допустим, что вы представляете Airbnb. Какую проблему вы решаете: помогаете найти гостей арендодателям или подобрать жилье туристам?

Чтобы инвесторы погрузились в контекст, объясните, как сейчас устроен мир. Лучший способ сделать это — приводить больше примеров и опираться на факты.

Решение — 1 слайд

Расскажите о решении — какую ценность вы даете миру

Когда вы описали проблему, самое время рассказать о решении. Лучше всего работает сравнение в стиле «до» и «после» — наглядно показывает, как меняется опыт пользователя.

Не забывайте про цифры — обязательно покажите, как влияете на ключевые показатели. Например, сколько времени или денег вы экономите клиентам. Лучше делать это в сравнении.

Слайд с проблемой. «Когда компания хотела проверить подрядчика, приходилось вручную искать его по разным базам. Это занимало Y дней, и Z% этих результатов были неточными».
↓
Слайд с решением. «Теперь компании отправляют один запрос в нашу базу данных и получают детальное досье подрядчика. Этот процесс занимает A дней и имеет B% точности. Бизнес может проверять на C% больше партнеров в D раз быстрее».

Часто основатели рисуют картину прекрасного продукта. Но после серии вопросов становится ясно, что готова только первая версия и многое из озвученного еще не работает. Это разочаровывает. Кажется, что у стартапа не так много реальных достижений, поэтому в основном рассказывают о фантазиях. Инвесторы такое не любят. Лучше сосредоточьтесь на том, что делаете прямо сейчас, а не планируете в будущем.

Расскажите, как клиенты пользуются продуктом и чем он полезен. Для этого не нужно показывать скриншоты и списки фич. Вместо этого приведите примеры о том, как все работает.

Основные цифры — подробно на несколько слайдов

Лучше начинать с весомых показателей

Во время выступления желательно пояснять цифры

Используйте графики за квартал или полгода

Ваши цифры должны слагать историю. Лучше всего начинать с самых весомых показателей, чтобы зацепить инвесторов. Например, количества пользователей или выручки.

Если вы остановились на выручке, обязательно расскажите о бизнес-модели — инвесторам интересно узнать, как именно зарабатывает компания и что влияет на доход.

Какие цифры называть, зависит от бизнеса. Главное — доказать, что в компанию стоит вкладывать деньги. Поэтому я и советую выстраивать питч последовательно: от проблемы к решению и основным результатам.

О каких результатах рассказывают основатели:

• «У нас есть выручка, которая растет очень быстро (выручка + темпы роста). Она основана на надежной бизнес-модели (ключевые двигатели выручки, маржа и как она меняется с течением времени)»
• «Мы отлично умеем привлекать пользователей (привлечение пользователей) и можем делать это прибыльно (экономика на единицу продукции)».
  • В b2b ключевые цифры могут включать: цикл продаж, среднюю стоимость контракта, эффективность продавца и т.д.
  • В b2c обычно рассказывают про органическое и платное привлечение, CAC/LTV, каналы распространения, коэффициенты конверсии и т.д.
• «Клиенты любят наш продукт (вовлеченность и удержание)»
  • В b2b называют время внедрения, % принятия в организации, отток и т.д.
  • В b2c фокус на DAU/WAU/MAU, удержание после одного дня/недели/месяца, среднее количество времени, проведенное на платформе, средние расходы и т.д.

Компаний в области биотехнологий и HardTech еще могут сделать акцент об эффективности технологии, количестве патентов, партнеров, договоренностях с покупателями (Letter of intent) или заявки на проведения клинического испытания (IND).

Когда вы расскажете о текущих делах, важно обсудить будущее: куда идет компания и что ее ждет. Планы помогают инвесторам оценить потенциал бизнеса и принять взвешенное решение: стоит в него вкладывать деньги или нет.

По сути, все достигнутые результаты — это лишь база для дальнейшего развития. Здорово, если компания растет на 25% в месяц при выручке $200 000. Но гораздо интереснее убедиться, что вы не просядете, когда достигнете миллиона долларов.

Вместо текущих цифр инвесторы смотрят на тенденцию — как результаты меняются со временем. Поэтому вместо обобщенного показателя за год лучше поставить в презентацию график за квартал или полгода.

Еще один важный аспект для инвестора — время, за которое бизнес добился результатов. Это показывает, насколько быстро он развивается. Чем дольше стартап на рынке, тем больше у него должно быть рекордов.

3 типичные ошибки основателей:

1. Перегрузили слайд цифрами. Ваша задача — не вывалить все результаты, а сфокусировать внимание на самых значимых. Я советую остановиться на показателях, которые лучше всего доказывают, что стартап достоин финансирования. Эти цифры должны отпечататься в голове и сердце венчурных капиталистов, ведь потом они будут рассказывать о вас партнерам.
2. Поскромничали. Соберите данные перед питчем в серии А — стартап должен доказать, что выполнил обещания, которые дал во время посевного раунда. Если вы не подготовитесь и назовете пару метрик, инвесторы станут задавать наводящие вопросы, чтобы узнать подробности. Бывает и хуже: вас вежливо выслушают и откажут в помощи. Подумают, что стартап не добился значимых успехов. Иначе бы о них рассказали.
3. Запутали инвесторов, потому что привели сложную методику подсчета или не смогли объяснить, как получили цифру. Обычно это настораживает. Кажется, что основатель не до конца разобрался в данных или пытается их приукрасить. Поэтому лучше не иметь с ним дела.
   Классический пример — фаундеры называют обобщенные цифры за год, потому пытаются скрыть месячные или квартальные промахи.
   Чем нагляднее цифры, тем инвесторам легче уловить суть. Иначе они не станут вникать в рассказ — просто будут лениво кивать или уткнуться в телефон. Поэтому я советую упрощать графики и диаграммы. Например, не использовать графики с двойной осью — сложно объяснить, какая линия к какой оси относится и что вообще означают все эти линии.
   Хороший тон — во время выступления пояснить каждую цифру. Например, о каких пользователях речь: ежемесячно или едеженевно активных. Или какой доход вы имели в виду: чистый или валовый.

Рынок — 1 слайд

Я советую делать расчет снизу вверх

Покажите, насколько большой потенциал спроса и сколько в перспективе можно заработать.

Формула расчета:

«количество потенциальных пользователей × ценность каждого пользователя для вас»

Хороший расчет опирается на реальные цифры. Например, количество потенциальных пользователей должно базироваться на числе людей, которых вы уже обслуживаете. И ценность каждого пользователя основывается на фактической ценности.

Верхние числа в отчетах часто не дают конкретики и не отражают рынок. Особенно если вы занимаете отдельную нишу в большом направлении или нашли новый сегмент. Чтобы картина была полной, еще полезно показать результаты конкурентов, которые делают похожие вещи.

Конкуренты — 1 слайд

Задача слайда — рассказать, чем ваша компания лучше остальных

Идеально, если из выступления инвесторы поймут, что вы обходите конкурентов сразу по нескольким направлениям. Например, качеству продукта, квалификации команды и бизнес-модели.

Видение — 1 слайд

Этот слайд о гипотезах и планах

Покажите, как вы станете компанией стоимостью $10 млрд. Это упражнение на мышление мы просим проделать всех участников Y Combinator еще до серии А, чтобы выйти за рамки внутренних ограничений и мечтать по-крупному.

На слайде можно говорить о гипотезах и планах, которые мы не включали в первую часть презентации. Все это время вы пытались доказать, что компания уверенно чувствует себя на рынке, у нее уже есть доход и клиенты, бизнес-модель устойчива и готова к масштабированию. Теперь можно смело говорить о будущем — с большой вероятностью инвесторы вам поверят.

Команда — 1 слайд

Слайд экспертов команды

Если ваша команда — одно из конкурентных преимуществ, расскажите о ней на втором или третьем слайде. Обычно инвесторов знакомят с ключевыми сотрудниками. Например, сооснователями. Я советую рассказывать о людях в начале питч-дека в двух случаях:

• У вас уже был успешный опыт выхода из бизнеса. Например, вы запустили и продали предыдущую компанию за сумму более $100 миллионов долларов.
• Ваши сотрудники обладают уникальной экспертизой. Это весомый аргумент в сфере HardTech и биотехнологий, где критичен опыт в области исследований. Например, у вас в компании работают доктора по клеточной иммунологии или профессора в области электротехники.

В остальных случаях слайд с командой можно поставить после введения. На это есть две причины:

1. Показать, кто основатели и почему именно они подходят для развития этой компании.
2. Познакомить с командой и продемонстрировать, что вы способны нанимать тех, кто обладает нужными навыками для развития стартапа.

Из списка всех достижений и качеств команды выделите главное. Например, «Это Анна. Она создала команду для единорога Х».

Повысить авторитет в глазах инвесторов еще помогут дипломы об окончании престижных вузов и опыт работы в крупных компаниях. Оставьте на слайде лишь то, что подчеркивает экспертность команды. Не нужно ставить фото каждого из 12 сотрудников.

Если вы работали бережливо (запустили все с командой из 4 человек) или грамотно расходовали деньги (например, потратили миллион долларов и достигли 1,2 миллиона долларов годового рецидивирующего дохода — ARR), самое время рассказать об этом.

По желанию вы также можете добавить слайд с вашими советниками и действующими инвесторами. Но будьте осторожны. Если вы включаете фонд серии А в список существующих инвесторов, вас обязательно спросят, кто-нибудь из них возглавлял ваш раунд? Если кто-то возглавлял, зачем вы проводите питч? Если не возглавлял, возможно, на это есть причины. И работать с вами не стоит.

Размер инвестиций — 1 слайд

Здесь укажите размер инвестиций

Это кульминация всей презентации. Эпилог, к которому вы шли на протяжении десяти слайдов. Укажите здесь, сколько денег вам понадобится, для каких целей и чего это поможет добиться через полтора-два года, то есть до нового раунда инвестиций.

Приложение: столько слайдов, сколько нужно

Я советую собрать здесь ответы на вопросы, которые могут задать инвесторы. Список этих вопросов уже должен быть на руках, если вы выполнили упражнение в начале статьи.

Для каждого ответа сделайте отдельный слайд с цифрами и графиками, которые подкрепят ваши слова. Еще включите в приложение финансовые прогнозы и подробный план по расходу инвестиций.

Примечание по дизайну

Красота не главное. Презентация должна быть простой и понятной. Избегайте всего, что отвлекает от сути. Частая проблема — это сложные диаграммы и красочные картинки, которые никак не отражают вашу идею.

Практика питча: о чем важно помнить

Когда вы собрали презентацию, самое время потренироваться. Я советую прогнать питч-дек вживую перед знакомыми бизнес-ангелами или фаундерами других компаний, так заметнее ошибки.

Советую запланировать час на прогон: 20 минут на презентацию, 20 минут на вопросы и 20 минут на обратную связь.

Что делать во время репетиции:

• Замерьте время выступления. Ваша презентация занимает 20 минут или меньше? Как вы себя чувствовали — уверенно или растерянно? Убеждены ли в том, что говорите?
• Следите за разговором во время ответов на вопросы. О чем вас спрашивали и что слушатели не поняли? Это поможет скорректировать выступление и правильно расставить акценты.
• Во время обратной связи задайте слушателям вопросы из списка YC. Обычно мы советуем использовать их во время питч-практики для демодня:
  • Вы запутались? Если да, то когда?
  • Было ли вам скучно? Если да, то когда?
  • Моя презентация помогла или помешала?
  • Ответы на какие вопросы нужно продумать?

Еще один хороший способ протестировать презентацию — показать ее другу и попросить рассказать, о чем идет речь на слайде. Если содержание слайда непонятно, вам есть над чем поработать.

Как выступать по видеосвязи

Большинство первых питчей проходят онлайн. Это влияет на динамику презентации. Вот несколько важных вещей, которые нужно сделать перед выступлением:

• Включите видео.
• Обновите настройки видео и аудио. Убедитесь, что вы смотрите в камеру, а не на экран сбоку, а ваше лицо хорошо освещено.
  Один из знакомых мне основателей обнаружил, что кольцевые лампы для тиктокеров — это дешевый и простой способ улучшить освещение.
  На заднем плане ничего не должно отвлекать внимания. При необходимости используйте фоны Zoom. И, пожалуйста, не снимайте себя снизу. В идеале зрители должны видеть анфас.
• Проверьте звук: вас хорошо слышно, нет ли помех и посторонних звуков.
• Презентацию должен проводить один человек. Смена спикеров сбивает с толку и трудно координируется, особенно если два основателя находятся в разных местах. Поэтому лучше заранее договориться, кто выступает. Остальные пусть помогают отвечать на вопросы после презентации.
• Запишите себя на видео, чтобы понять, как выглядите. Помните, что для инвесторов вы всего лишь маленький квадратик в углу экрана. Чтобы запомниться, придется постараться.
• Набросайте примерный сценарий, хотя бы тезисно. Это послужит своеобразным чек-листом. По нему легче свериться, что затронуты все важные моменты.
  Еще во время выступления по видео сценарий можно использовать как шпаргалку на тот случай, если мысль вылетит из головы.
  Если боитесь наговорить лишнего, советую составить детальный сценарий. Но не стоит просто читать на камеру — важно, чтобы питч-дек звучал естественно.
• [При необходимости] Наймите тренера по презентациям или ораторскому искусству, особенно если вы не уверены в выступлении.

Доработка презентации

С одной презентацией вы можете провести несколько питчей. Поэтому я советую шлифовать ее после каждого выступления, чтобы выглядеть убедительнее и повысить шансы на финансирование. Вот список вопросов, которые стоит задать себе после встречи с инвесторами:

• Что больше всего взволновало или заинтересовало инвесторов? Это можно понять по тому, в какой момент они стали активно задавать вопросы или слушать внимательнее. Возможно, стоит сделать упор на эти вещи.
• В каких моментах инвесторы перестали вас слушать? Возможно, вы плохо объяснили, привели неподходящие примеры или просто не верили в то, о чем говорили. Поработайте над этим, чтобы повысить свои шансы.
• Какие возражения услышали? Подготовьте на каждое убедительный ответ. Используйте для этого дополнительные данные, примеры, слайды — все, что послужит обоснованным аргументом.

С вами была SEO-специалист HighTime.agency Алёна Ситдикова. Это руководство — настоящая находка для тех, кто готовится к питчам и поиску инвестиций!

В процессе перевода мне особенно понравилось, сколько внимания автор уделяет структуре презентации: от проблемы и решения до информации о конкурентах и видении. Эти элементы помогают стартапам не просто презентовать свой продукт, но и выстроить грамотный, логичный рассказ, который наглядно демонстрирует перспективы роста компании.

Кроме того, в статье не просто перечислены стандартные элементы питча, но и раскрыты ключевые моменты, такие как правильный выбор цифр и метрик, которые убедят инвесторов в потенциале вашего бизнеса. Акцент на реальных данных делает презентацию более убедительной и позволяет избежать субъективности.

Надеюсь, эта статья поможет вам создать презентацию, которая произведет впечатление на инвесторов и позволит уверенно представить ваш стартап!