Как стартапу заинтересовать инвесторов и получить финансирование в серии А: 13 советов от фонда NFX

Последние 10 лет посевное финансирование и финансирование серии А трансформируется. Из-за этого растут требования к стартапам, которые пытаются привлечь инвестиции.

Вот что нужно понять основателям:

• Раунды серии А стали масштабнее и проводятся на более поздних стадиях жизненного цикла компании.
• Вместе с увеличением объема инвестиций, выросли требования к стартапам.
• Возросли и ожидания компаний, которые рассчитывают на финансирование.
• Число стартапов растет, из-за этого усиливается конкуренция — получить инвестиции все сложнее.

Чтобы привлечь внимание инвесторов, у вашего проекта должна быть долгосрочная стратегия. При этом важно показывать динамику в моменте и регулярно добиваться результатов.

Для получения финансирования в серии А есть обязательные условия: готовый продукт и его соответствие рынку (product-market fit). На практике инвесторы оценивают стартап по 13 критериям прежде, чем вложить в него деньги. Расскажу подробно о каждом.

Вы читаете перевод статьи The Fundraising Checklist: 13 Proof Points for Series A от Пита Флинта, кофаундера компании Trulia и инвестиционного фонда NFX, который помог запустить десять стартапов с оборотом, превысившим отметку $100M ARR

1. Скорость роста стартапа

Это один из самых важных критериев для инвесторов. Чем выше скорость роста, тем больше шансов получить деньги. Предпочтение отдают компаниям, способным к быстрому развитию.

Темпы роста трех стартапов. Относительно небольшая разница в росте за месяц может привести значительным изменениям в течение года

Посмотрите на картинку. По ней видно, что между стартапами с темпом роста 10% и 20% в месяц — пропасть. Один за год масштабируется в три раза, а другой — в девять. Это существенно.

Когда инвесторы оценивают стартап, в первую очередь они ищут на графике красивую кривую в форме хоккейной клюшки. Линейная траектория развития не так вдохновляет, как бурный рост. Инвесторов привлекают компании, которые используют финансирование в качестве ракетного топлива.

Чтобы поднять раунд, ваш бизнес должен расти на 10% в месяц по любому из основных показателей (KPI). Например, по трафику, активным пользователям, а лучше всего доходам. Это означает, что вы попадете в траекторию роста от 3 до 10 раз.

Стартапы, которые показывают устойчивый рост, обычно не испытывают трудностей финансированием. Если инвесторы видят потенциал, они готовы помочь.

Разумеется, кроме потенциала важна и точка отсчета бизнеса. Например, рост выручки на 50% от $10 000 в месяц вдохновит инвесторов меньше, чем +40% от $100 000 доходов ежемесячно. Поэтому определите, каким должен быть минимальный масштаб вашей компании, чтобы вообще заявить о себе на серии А.

Важна еще и динамика. Предпочтение отдают стартапам, которые устойчиво развиваются последние полгода и регулярно ставят новые рекорды.

2. Соответствие продукта рынку (product-market fit)

Доказать инвесторам, что ваш продукт соответствует рынку — это наука и искусство. Наука заключается в том, что придется провести когортный анализ, рассчитать отток клиентов, оценить потенциал органического привлечения и проанализировать еще десятки метрик.

Чтобы доказать соответствие продукта рынку, опирайтесь на данные. Аналитика поможет не только продемонстрировать потенциал бизнеса, но и создать образ серьезной компании, которая руководствуется реальными цифрами, а не ощущениями.

Искусство product-market fit в том, чтобы создать вокруг вашей компании ажиотаж. Ведь кроме цифр важна и репутация. Обсуждение в СМИ, восторженные отзывы и и рекомендации клиентов — все это создает ощущение успеха. Если о вас говорят, значит вы этого достойны.

Как любит повторять мой коллега Джеймс Карьер: «Когда вы достигаете соответствия продукта рынку, вам как будто вставляют два пальца в ноздри и рывком тянут вперед». Это ощущение — дополнительное доказательство для инвесторов, что в стартап пора вкладывать деньги. Иногда оно важнее цифр и данных.

Как доказать соответствие продукта рынку:
Рассчитываем LTV — пожизненную ценность клиента
Анализируем CAC — стоимость привлечения CAC
22 самые значимые метрики для стартапа

3. Масштабируемость и план роста

Оценивая стартап в раунде А, инвесторы часто смотрят на масштабируемость и план роста.

Масштабируемость у компаний разная — здесь нет четких критериев, к которым нужно стремиться. Чтобы найти ориентир, советую провести анализ конкурентов и пообщаться со знакомыми инвесторами.

Что касается плана, главное — показать, что он у вас есть. На старте стартап обычно перебирает десятки гипотез, отсеивает лишнее и останавливается на том, что помогает в развитии.

К серии А фаундер уже фокусируется на одном-двух перспективных направлениях, которые помогают бизнесу расти: через продукт, маркетинг или продажи. Инвесторам очень важно, чтобы у компании были такие рычаги роста и план, как ускорить развитие при финансировании.

Получить поддержку будет проще, если получится доказать скрытый спрос. Например, это может быть количество предзаказов от клиентов, которые ждут выхода продукта на рынок.

Стартапы, которым удалось раскрыть свой потенциал и показать план роста, кажутся инвесторам надежнее остальных. Поэтому у них нет проблем с финансированием.

4. Большая цель, но можно начать с маленькой

Мой партнер Джиджи Леви-Уэс как-то написал в своей книге «Как мыслят венчурные капиталисты»: «Инвесторов вдохновляют большие идеи». Чтобы поднять первый раунд, важно объяснить, как вы планируете превратить начинающий бизнес в лидера рынка и прийти к выручке в $100 млн, а, возможно, и к $1 млрд.

Востребованный продукт и перспективная ниша — это здорово. С этого можно начать. Но предпочтение отдадут стартапу, у которого кроме всего прочего есть амбициозная мечта. При этом начинать можно с малого. Главное — понимать, как двигаться в сторону грандиозных планов, чтобы заразить этой уверенностью инвесторов.

5. Четкая и убедительная история

Для чего вы начали свой проект? Почему сейчас? Что полезного предлагаете миру? Дата запуска стартапа о многом говорит инвесторам. Ведь успеха добиваются лишь те компании, которые появились в мире неслучайно.

Если один проницательный предприниматель придумал, как элегантно решить злободневную проблему, у него больше шансов построить на этом прибыльный бизнес. Привлечь инвестиции тоже проще, ведь кроме плана у него есть история.

Чтобы придумать убедительную историю для инвесторов, опишите проблему, предложите решение и расскажите, что изменится в жизни людей после этого. Идеально, если удастся ответить, почему запускать ваш продукт нужно прямо сейчас, а не через несколько лет.

6. Развитие команды

Среди инвесторов принято считать, что компания готова поднять раунд, если ей удалось собрать крепкую команду и закрыть основные направления, где раньше не хватало экспертизы. Только тогда стартап достигнет успеха.

Хороший ход во время серии А дать понять, что вы способны организовать найм и подобрать людей с различными взглядами, качествами и опытом больше, чем у ваших основных специалистов.

Никто не ждет от вас готовой организационной структуры уровня ООН. Но если у вас уже есть идеи, не скромничайте. Это показывает, что компания с самого начала выстраивает крепкое основание и не развалится через пару месяцев.

Если в стартап устраиваются элитные специалисты из ведущих университетов, крупных компаний и просто талантливые самоучки, значит, он привлекателен на рынке и в него стоит вкладывать деньги. Поэтому не забывайте познакомить инвесторов с командой и выделить самых мощных сотрудников.

Еще по теме:
Как основателю органично развивать продуктовую команду вместе с ростом компании

7. Устойчивость стартапа

Топовые инвесторы захотят вложить деньги в стартап, если он лидер в своей нише или имеет все шансы им стать. Это значит, что компания стабильно генерирует прибыль и не развалится при малейших сложностях.

Чтобы убедиться в устойчивости стартапа, в Кремниевой долине обычно смотрят на стратегию обороны или защищенность (defensibility). Если упрощенно, это когда инвестиции сохраняют свою стоимость и приносят прибыль вопреки колебаниям рынка и изменениям в экономике.

Если хотите заручиться доверием инвесторов, докажите, что с вами все будет в порядке при любом раскладе. Для этого покажите, что уже задаете тренд на рынке или у вас есть план, как выбиться в лидеры.

8. Создание дефицита

Когда дело доходит до обсуждения размера инвестиций, лучше быть поскромнее и просить чуть меньше, чем нужно: пусть сумма вырастет во время сделки, как на торгах. Топовые инвесторы часто готовы перебить ставку соперника, если видят, что в стартап охотно вкладываются другие. Страх упущенной выгоды в этом случае играет вам на руку.

При этом невежливо упоминать названия других венчурных фондов, с которыми ведете переговоры. Но важно дать понять, что такие есть. Еще советую поставить фиксированный срок, когда вы принимаете окончательное решение и закрываете сделку, чтобы инвесторы не тянули время.

9. Отношения с инвесторами

По моему опыту, лучше заранее выстраивать отношения с инвесторами. Например, за полгода до первого раунда, чтобы увеличить шансы на получение финансирования и привлечь деньги от тех, кого вы давно хотели видеть в проекте, а не случайных людей.

В среднем стартап получает предложение от одного из двадцати инвесторов. Поэтому расширяйте круг знакомств. А чтобы оставить приятное впечатление, важно грамотно рассказать о проекте: на первой встрече объясните, чем занимается ваш стартап, и почему этот инвестор — именно тот, кто вам нужен. Оперативно и подробно отвечайте на все вопросы в любое время дня и ночи. Например, если ведете долгую переписку. Инвесторы не любят ждать.

Идеально, если во время переговоров у вас на балансе еще остаются деньги на развитие и вы не смотрите жадными глазами на чужой кошелек. Инвесторов не возбуждают компании, которые открыто испытывают нужду.

Основано на реальном опыте:
Как создать SaaS-продукт с доходом в $100М

10. Динамика проекта

Создать ощущение поступательного движения — еще один проверенный способ заинтересовать инвесторов. Проще говоря, нужно показать, что ваш бизнес развивается. При этом не важно, в чем именно: маркетинге, PR, подборе сотрудников. Главное — создать ощущение роста в чем бы то ни было. Если стартап растет, значит, у него большое будущее.

Еще одно правило, которое работает в вашу пользу: лучше недообещать, чем переобещать. Например, если вы заявляете инвесторам, что ожидаете в следующем месяце рост на 15%, а по итогу получается 20% — это выглядит эпично.

Часто бывает наоборот: основатели сильно раздувают ожидания и подписываются под цифрой, которую не могут достигнуть. «Мы подпишем огромный контракт Х в следующем месяце и получим доход Y», — обычно говорят они, а потом что-то не срастается. В итоге стартап выглядит ненадежным.

Нет ничего хуже, чем неоправданные надежды. Поэтому во время переговоров не давайте громких обещаний. Лучше назовите цель, которую точно достигните. А потом попробуйте ее перевыполнить. Чем больше вы превосходите ожидания инвесторов, тем охотнее они вложатся в проект.

11. Лестница доказательств

У опытных инвесторов есть система, которая помогает им оценить надежность стартапа. Я называю ее лестницей доказательств. Чем выше компания заберется по ней, тем больше шансов поднять раунд.

Лестница доказательств инвестора. Красным отмечены самые важные ступени

Инвесторы придают значение разным ступеням. Например, одним важно, чтобы у стартапа была низкая стоимость привлечения клиентов (САС), другим — перспективность ниши.

Есть и универсальные запросы, на которые обращает внимание любой инвестор: темпы роста, команда, количество платежеспособных клиентов, свежесть идеи и новаторство. Это самые важные критерии оценки.

Задача основателя: понять, на какой ступени он находится и как вскарабкаться выше, чтобы сделать стартап привлекательнее и выгодно закрыть раунд.

Обычно инвесторы не скрывают, как оценивают проект и на какой ступени располагают его. Вы приятно удивите будущего партнера, если до серии А превзойдете его ожидания. Например, если вам удалось на этапе запуска быстро собрать фан-базу активных пользователей — для инвестора это хороший знак.

12. Презентация проекта

Во время презентации проекта в первом раунде финансирования инфографика и дизайн не играют серьезной роли. Все меняется, когда вы участвуете в серии А.

Презентация должна выглядеть просто и при этом эффектно, с большим количеством данных и отвечать на ключевые вопросы инвесторов.

13. Социальное доказательство

Инвесторы часто обращают внимание на то, кто может поручиться за стартап: владельцы крупных компаний, бизнес-ангелы, финансовые эксперты. Если вас консультируют влиятельные люди, обязательно укажите их роль в проекте.

Шансы успешно закрыть раунд окажутся выше, если вы заручитесь рекомендацией других фанудеров, отзывами крупных клиентов или партнеров. Имиджевые публикации в СМИ, интервью, награды, первые места в топовых рейтингах и обзорах тоже сработают в плюс.

Запомнить

1. Чем выше темпы роста, тем больше шансов получить финансирование. Предпочтение отдают компании с высоким потенциалом.
2. Востребованный продукт и перспективная ниша — это здорово. Но предпочтение отдадут стартапу, у которого кроме всего прочего есть амбициозная мечта и план по ее достижению.
3. Если в стартап устраиваются элитные специалисты, значит, он привлекателен на рынке. Поэтому не забывайте познакомить инвесторов с командой.
4. Расширяйте круг знакомств и выстраивайте отношения с инвесторами заранее. В среднем стартап получает предложение от одного из двадцати потенциальных партнеров.
5. Лучше недообещать, чем переобещать. Не завышайте ожидания инвесторов, если не сможете их оправдать.
6. Чем больше о вас пишут в СМИ и говорят в соцсетях, тем заметнее вы для инвесторов.
7. Когда дело доходит до обсуждения размера инвестиций, просите чуть меньше, чем нужно — пусть сумма вырастет во время сделки как на торгах.